《新华银行保险金钱柜专推实战销售流程ppt课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新华银行保险金钱柜专推实战销售流程ppt课件（191页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、“了解专业化推销流程中每个环爷,知道彼此之间的关系,熟练拱握专推讲解林左。、通过学习不业化推销流程的内容和实际操作,芍未来东务队伸建忠打下惧础,同昕做她理财线玟粲售的征断工作通达鞘导刊练子以宏喝,快途提高理财经理销售技左/芸嗣丁需简票H-CSOIE只是萍销的内容和方法不同*政治家营销的是他的思想*科学家营销的是他的发明“艺术家营铸的是他的创作、“伟业家营销的是他的产品B。响们家营销的s1家营销妻臧恤力E推销无处不在1、自我介绍2、谈恋爱3引贷物X农督住行CT4、赵本山小品(卖拐、卖车)小显赏杆a一卖拐胁开扶的糟粕壬又3一StejZ才迂5:40销售者本身要有强烈的销售信心:00提前量就是客户的需
2、求预伙,销售者要有敏锐的市场感党:30销俸的最高境界是创造需求,而不仅仅是满足现实需求,保险是潜在需求,只需发现、发掘就行了,难度井不是最高的:45“利用环境引导,制造销售机会(客户到银行来的目的不是为了买保险,也是可以通过引导达成销售保险的目的:50“利用人的好奇、爱管间事的心理,阮引客户参与制遂客户关心的话题引起关注;利用好奇,-欲携故纲:35除生人交流,-大都具有防范害怕心理一航首兆进行身份识别是正常的观察、揣测、分析客户是核心,借用好奇心理树立销售的权威或威信。以此拉近距离,消除隔阅,获得客户的初步认同和信任00寻找切入点,探寻需求,一般采用开放式提问,但问题需要给销售者预留空间5:1
3、7“切忌销售者善噪不休,通过引导让客户充分表达,发现问题,分析现状,为后面的产品销售铸路5:25根据现状,分析本质,可使用专业术语体现权威,引起关注,增加信任5:42再次引导关注点,为产品销售埋下伏笔为消除疑虑,引导互动,确认销售者的权威分析和判断6:18异议处理的重点不是话多而是在理,达到化解于无形之中(在银行销售中习宗勇出玮其他客户万狄我们要有心理;挂术准备730“通过互动,利明常论和奉户自已的判斧,再次确认问题消除疑虑(我们现在的弱项是不能激发客户主动参与和积极配合销售)采用销售者的示范,三次确认需求,达成共识取得客户的高度认同,所以银行销售中反复引导参与、确认需求是达成销售目的的核心7
4、:45销售过程中有千扰是正常的,但销售者要有较强的控场能力和抗十扰随机应变的能力8:00以权威的方式分析问题,再放大需求,引起紧张恐慌,让客户做骂莫契于销鳗者的决定(实战中我们的理财经理身份还没有引起客户)8:55全力接触,化解疑虑,权威分析取得充分信任是重中之重!产品本身不一定是最重要的,简洁的产品说明,辅以现身说话增加说服力,说明的核心就是化繁为简,能解决问题满足需求就是最好的产品10:00促成话术,锋擒故纵法、赞美法、价格递减法、挥便宜的心理、巧妙借用第三方达成活,有心无富11:25客户字冲动的时候江不利信息的关注度隐低,一丁认同就是有拳乱的也不一定能昕进去,甚至会对自己的行为、决定寻找理由(什么时寅蔫霆萝期限、时间、现金价值等担心问题,就选在客户高度认同的11:00售后队嘉,以人性关怀为主,让客户有愉悦滔足的感觉(解释保单、保全要项、柏贺语言等)
