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1、销售成功路线,速达销售漏斗,一、目标客户群,1、目标客户群目标客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足的客户群体或市场。 2、我们的目标客户群必须符合以下特征是：* 需要通过信息化来提升管理的企业。* 符合我们的产品应用特征 3、实现周期*3个月以上 4、工作主题-销售准备 * 成为专业销售人的基础准备； * 销售区域的准备； * 开发准客户的准备,二、潜在客户阶段,1、潜在的商机：指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会。 2、销售人员必须应取得的信息标准如下：* 客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人员等）* 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等基本资
2、料）。* 参与竞争的软件厂商？* 客户的需求/预算？3、潜在的商机评估标准如下：* 符合我们的目标客户要求* 该企业需要应用信息化* 该企业经济效益良好* 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。 4、实现周期：* 3个月以下 5、工作主题-销售准备、接近客户、调查及询问,三、意向客户阶段,1、意向客户阶段：指经销售人员评估后，符合我们的产品并具备一定需求的客户项目。2、符合意向客户阶段的特征如下：客户对我们的产品和服务有兴趣。客户认同外购软件的方式客户已经有初步的项目需求客户开始在接触软件厂商 、实现周期 1个月以内 4、工作主题-销售主题、调查及询问,四、商务阶段,1、商务阶段：是指客户
3、对我们的产品和服务初步认可之后，客户已确认我们是备选的厂商之一。 、阶段的特征：客户对我们已认可。客户已确认我们为备选的厂商之一。已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同谈判、签约等时间。 、项目的主要工作：异议的排和沟通、必要的产品演示商务正式报价商务合同的谈判 、实现周期 15天以内 5、工作主题-建议书、排除异议,五、销售实现,1、销售实现阶段：* 是指客户与我们完成合同的签约并按照合同规定支付了相应款项，产品已经发货。、阶段的特征：已按一定金额和付款方式完成合同的签订工作。客户已按合同规定支付了相应的款，并由财务已确认收入已到帐。已向当地办事处订货。,举例说明,产品：速达3000 XP
4、 单用户 单价：3680元/套 折扣：90% 结算金额：2944元 月定额：10000元/月 实现销售数量：3套/单用户,订单的组成,订单涵盖率成功率 涵盖率是您接触客户的数量 成功率是您成交的比例 成功率的决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识,各阶段客户的比例关系,单位：家,有效工作日：20天/月 日工作目标： 电话：20家/天 上门：4家/天,已实现 已丢单 进行中,关注结果 注重过程,接近话语技巧,对于初次面对客户时的话语的步骤： 步骤1：称呼对方的名 叫出对方的姓名及职称每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出 步骤2：自我介绍 清晰地说出自己的名字和企业名称。 步骤3：
5、感谢对方的接见 诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。 步骤4：寒喧 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。 步骤5：表达拜访的理由 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。 步骤6：讲赞美及询问 每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。,专业电话接近技巧,电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到专业电话接近技巧，可分为五个步骤： 1、准备的技巧 打电话前
6、，您必须先准备妥下列讯息： 潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质、想好打电话给潜在客户的理由； 准备好要说的内容 、想好潜在客户可能会提出的问题、想好如何应付客户的拒绝以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 2、电话接通后的技巧 接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。 3、引起兴趣的技巧 当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 4、诉说电话拜访理由的技巧 依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 5您的目的后立刻结束电话的交谈。,
