《经销商开发管理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经销商开发管理（90页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1,鹰击长空,经销商开发管理,2,假如你是这个任务的负责人,任务：将一千箱货从甲地运到乙地 距离：50米 时间：越快越好 要求：以最快的速度将此项工作完成 怎麽办？,尽其所长,3,关键指标,增加人手开发率；提高一次搬运量客情关系；加快搬运频率活跃客户；,销 量 自 然 而 来,4,关键指标,开发率 + 客情关系 + 价格秩序 + 活跃客户数 = 销量,过程做得好，结果自然好！,5,营销是有因有果的行为,6,经销商选择,对经销商的服务和管理,经销商终端市场操作,课程介绍,7,厂商关系的重要性,什么是厂商关系? 区域市场的销售平台! 厂商关系的本质是资源的整合! 厂商合作体现区域市场整体执行力！你
2、和经销商的关系是什么？,8,左派 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。 右派： 观念：经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量大、关系好销量好；,你和经销商的关系是什么？,超过定数,9,经销商最想跟厂家要的条件 1) 更小的资金风险；2) 更大的独家经销权；3) 更多的支持；4) 更好的服务；5) 其他；,10,厂家最想要求经销商 1) 降低厂家成本； 2) 更专注的投入； 3) 更大的市场推广力； 4) 更好的配合力度；,11,厂家为什么要用经销商去开拓市场,1、人手不够2、市场不熟悉 3、成本太高 4、部分市场厂家无法直营,12,厂商关系的实质,1、 经销商是厂家进入
3、陌生市场的桥梁。 2、 经销商是厂家的销售经理。 3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。 通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益， 引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来 （即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在 送我们的产品）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不 冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创 最大效益，实现厂商双赢。,13,厂商关系五项原则,建立“合作伙伴关系”及相互信任。 了解经销商的经营业务。 限定销售区域及责任。 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。 重点集中在经销商如何能利用
4、它的资源来支持我们。,14,厂商在产品流通过程中分工各有不同,市场开拓,获得订单,配送,收款,仓储,生产,消费,终端市场,厂家,经销商,市场维护,品牌传播,获取信息,15,我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。,厂商关系的原则,16,如何开发优质经销商,找到一个优质经销商是成功的基础,17,经销商选择的思路,思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 思路二：选择经销商考评要全面。 1、行销意识：（如同招销售经理考查其敬业精神）； 2、实力认证：（如同招销售经理考查其学历）； 3、市场能力：（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）； 4、管理能力：（如同招销售经理考查其管理下属的能力）；
5、 5、口 碑：（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹）； 6、合作意愿：（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）； 思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配。 思路四：大小权衡，合适的才是最好的。,18,经销商选择标准一 行销意识 1、问经销商现在代理的各品项的销售情况。 2、问经销商当地市场基本情况。 3、问经销商需要哪些支持。 4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。,19,经销商选择标准二：实力认证 1、观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”。 2、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生
6、意规模和流动资金。 3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。 4、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的回款能力。,20,经销商选择标准三：市场能力 1、了解经销商下线网络和批发阶次。 2、了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现 (终端表现、价格次序、各阶层有没有钱挣、全品项),21,经销商选择标准四：管理能力 检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现 状，要求至少拥有以下基本管理能力； 1、库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次。 2、人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定。 3、应收账款有明细登记。 4、有
7、基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度。 5、有相对正规完整的客户明细资料。,22,经销商选择标准五：口碑 1、 了解同行口碑： 2、 了解同业口碑： 特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促 销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往就是经销商的老婆） 经销商选择标准六：合作意愿 1、 看经销商对厂家人员是否热情接待！ 2、 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价。,23,开发经销商的基本步骤,步骤一、市场调查,步骤二、分析整理,步骤三、拟定方案,步骤四、目标拜访,步骤五、拜访回顾,步骤六、回
8、访,步骤七、合 作,了解当地的人文习惯收入、人口结构分布、终端形态、市场容量、竞品情况、经销商状况等,产品选择、价格设定、通路选择、销售目标、拜访目标、推广策略,拜访计划、预设问题、谈判策略、市场方案,建议：将当地的经销商逐个初次拜访，然后进行排序，挑选初目标客户，意向客户可能需要拜访5次以上才能成功。,24,选择客户的误区,误区一：预设立场认为经销商一定会是知名客户或者经销商一定是在汽配市场 误区二：冒然拜访经销商造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。误区三：不重视新经销商谈判合作意愿煽动工作，影响经销商的合作意愿。,25,经销商选择工作流程,一、首先业务人员对当地市场各渠道进
9、行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。 1、知环境2、知己3、知彼,26,二、 终端调查，寻找目标候选客户。 首先通过上一环节的工作，确定本公司产品将在这块市场哪一个渠 道进行销售，然后去这些渠道的终端焦点调查。寻找在几个渠道都有 终端供货配送能力的明星客户，得出经销户候选人名单，然后进一步 深度访谈，运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法标准进一步筛 选，得出准经销商。,27,三、 经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。 大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权问题时，都会有点犹豫（特别是对不知名的产品），也有不少人会议“没时间”“没精力”“资金不够”“现
10、在顾不上，过完年再说”等等借口进行推托。 事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商“真的不想代理新产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。其实经销商在嘴上说“不想合作”的同时，心里想的是“我挺想做的，但这个产品不知能不能赚钱”。,28,业务人员要让经销商相信代理这个产品肯定不会赔钱，利润有保障。 如何实现这一点呢？带着上市计划去找经销商！ 1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、 网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。 2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本 公司产品在当地的推广计划。 3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级
11、支持。 4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟 悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。,29,经销商选择注意事项,一、 注重经销商的选择质量。 二、 尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人。三、 经销商的产品线长了好还是短了好？四、 利用二线客户的欲望。 五、 人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业。,30,开发客户的执行流程,接 近,拜 访,促 成,推 销,再 访,自我检讨,31,拜 访,一、准备工作 销售工具包 提供给客户阅读的文件： （公司简介、产品价格表及营业执照、产品检验报告等复印件） 销售工具： （名片、样品、促销
12、礼品、广宣品及各种管理表格） 拜访目标的确定： 意向：沟通并确认合同。 订单：订单并确定货款金额。 其他：市场规划、促销活动沟通及其他销售管理事务。,32,与客户面谈时： 与客人主动握手，握手稍有力度就行。 距离在30厘米以上，两眼平视客户鼻冀以上，额头以下位置。 注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿。 以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话。常备“体贴之心”思考顾客需要，再思考对策， 介绍自己时应简明扼要，微笑要适度多使用“您好”、“谢谢”、“您的建议很好!”、“对这个问题我有一个建议”、“祝您生意兴隆”、等礼貌用语,拜 访,33,禁忌： 身体异味严重，拜访过程马虎 自信心不足，从客户门前过都不
13、入 回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞 语气横蛮霸道，经常反驳客户意见 谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强 虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼 诋毁竞争产品，记错客户姓名,拜 访,34,二、拜访流程 观察：与市场运作有关信息。观察其员工对各品牌产品的态度和异议。观察各竞争厂家的市场促销活动与销售方式。观察其地理位置、办公条件、业务人员情况等。,拜 访,35,自我介绍 准备：当你拜访客户时，前30秒是至关重要的，建议你花些时间为自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持运用，时间久了话说出来就会相当自然；程序：介绍自己、介绍公司、介绍产品；入店后应及早与经理、决策人员接触。,拜 访,36, 介
14、绍接近 馈赠接近 聊天接近 陈述接近 求教接近 问题接近 问候接近 客户利益接近 赞美接近 产品展示接近 调查接近,接 近,37,求教接近 所谓求教接近，是指销售人员利用向客户请教问题的机会来接近客户， 进而转入洽谈的一种接近技巧。 美言在先，求教在后； 求教在前，销售在后； 虚心诚恳，洗耳恭听； 分析销售环境，明确销售重点。,接 近,38,促成和推销,客户的需求利益，向客户销售利益 了解客户心理 在沟通中明确客户的需求 客户交易决策,39,1）判定客户的类型 6） 用心了解客户的需求2）激发客户的好奇心 7） 深入挖掘客户需求，提升重点3）引导客户说需求 8） 积极创造客户的需求4）进行有效
15、的倾听 9） 让客户明确自己的需求5）进行有效的沟通 10） 把需求激发为想要,在沟通中明确客户的需求,缺钱的主妇,40,如何发现客户的需要,客户在赢利方面的需要、客户在售后服务方面的需要、客户在促销方 面的需要、客户在市场定位方面需要支持、客户在渠道定位方面需要 支持、客户在了解竞争对手方面需要支持、客户在营销策划方面需要 支持、客户在产品定位方面需要支持、客户在业务员培训方面需要支 持，客户在专业知识方面需要支持、客户在了解行业信息方面的需要、 客户在提升企业形象方面的需要。,仔细想一想，客户的需要是多方面的，可能你只需要满足客户在某一方面的需求，你们就能达成合作，你同时应该发现，上述很多的需要均是一种服务方面的需要，比市场支持费用要求更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业的知识将减少费用的谈判，为公司带来效益。,41,经销商成长的不同阶段和需求,42,快速达成交易,把握好成交的时机 发现客户发出购买讯号，主动提出成交的要求 指导客户作出交易决定，帮助客户订货，引导客户打款等 运用成交技巧 确认成交结果,43,快速达成交易,交易的最佳时机： 客户对你的介绍独自思考时 客户反复问同样的问题时 客户反复了解同一样品的特性时 客户了解产品的配送和售后服务的方式时 这个时候请大胆提出签定合作协议，确定结算方式。,
