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1、立适康销售策略与方法,主要内容,现状与目标 策略与方法 销售模式 医院内销售流程 收费解决途径 支持与配合 市场支持方案 申请流程,市场覆盖,重庆,广东,上海,天津,北京,台湾,新 疆,藏,西,青 海,甘,肃,四 川,云 南,广 西,贵 州,湖 南,湖 北,河 南,河北,山 东,江 苏,安 徽,江 西,福 建8,浙 江,陕西,山西,内,蒙,古,黑龙江,吉林,辽宁,宁夏,海 南,与卫生部、中华营养学会、中国营养学会、中国医师协会、医师协会临床营养分会建立了良好的合作 与临床营养专家建立良好关系 参与试点申请的170多家医院，使用立适康占70%以上，其中包括上海、北京、广州等城市重要特大三甲医院
2、医用食品销售40%以上的市场份额,现状,优 势,产品经十一年临床使用，安全、有效 拥有经过长期磨合、配合默契的销售合作伙伴 医用食品，而非药品 全科使用产品 配制简单、应用方便 品种、剂型齐全、便于销售选择剂型：液体、粉剂包装形式：输液瓶、铁听、盒装、袋装类型：要素、整蛋白、组件、疾病导向、匀浆 价格比同类进口产品低2030%,2010年目标,销售目标5000万 医用食品市场占有率50%以上 试点医院覆盖率90% 三甲医院有营养科的覆盖率60% 以上 整合市场、增加优秀销售合作伙伴 加强内部销售支持团队 打造样板市场,立适康销售策略,以区域代理制为主合作共赢,目标市场,牢抓试点医院 政策倾向
3、院领导支持 营养师积极性高 紧盯三甲医院 有影响力 不放二甲医院,目标科室营养科为主,营养科,神经内、外科,消化科,ICU,肿瘤科,老年科,五官科,普外科,推荐者,渠道,肝胆外科,肾内科,内分泌科,现有销售模式,目标医院,有营养科,无营养科,食堂 药店 药剂科 器械科 总务科 院外礼品店 部分临床科室 其它销售模式,营养科职能较强,营养科职能较弱,营养科没有职能,“营养科”模式,“营养科+临床推广”模式,“临床推广”模式,“营养科”模式,“营养科+临床推广”模式,“临床推广”模式,医院内医用食品营养支持流程,诊疗流向：,华东某试点医院营养支持工作流程 （住院）,临床医生开饮食医嘱护士记录(收集
4、) 计费（住院费）营养科统计、执行、配置配餐员配送患者使用,住院临床医生开饮食医嘱（处方）,匀浆膳*肠内营养液 产品名称,1.赵一 2.钱二 3.* 4.* 5.* 6.* 7.* 8.* 9.* 10.*,检查 药物 饮食 护理,营养科医生或临床医生开处方（手写或打印）门诊收费在营养科取成品,华东某试点医院营养支持工作流程（门诊）,营养科现有收费,现金医疗服务,记账“药”费,配置费 会诊费用 门诊费用 其他 治疗费 膳食辩证 （相当于咨询费）,伙食费（膳食费） 特殊伙食费 材料费 药费 饭卡、饭票 利用医保目录项目（整蛋白、要素等） 其他,新增诊疗项目,肠内高营养治疗 伙食费（膳食费）or
5、特殊伙食费,截至2009年12月，各省市情况：,申请书,伙食费（特殊伙食费、膳食费）,医务科长,膳食费申报流程,销售与结算流程,供应商,营养科,配送中心,临床患者,院内财务,结款,临床医生,教育,配 送,病员信息,送货,营养培训,统计,宣教,信息收集,供应商,营养科,临床医生,营养培训,配制室,患者,教育,宣 教,配 送,收 现,送货,结款,病员信息,现金回拢,信息收集,销售与结算流程,营养科,临床科室(医生),供应商,患 者,促 销,配 货,取 货,推 荐,销售与结算流程,销售策略分组讨论,选定组长讨论指定人讲述 题目一 选定本组内一特定市场，结合当地市场特点，拟定销售策略与操作方法 题目二
6、 选定本组内一特定市场，针对出现的销售瓶颈，结合当地市场特点，拟定解决方法 题目三 在上述三种销售模式中，选定其中一个模式拟定作为销售商的工作应该如何开展,销售策略,紧抓和营养科、医师协会、质控中心的合作 协助疏通院内收费渠道 伙食费、膳食费 肠内高营养治疗 推动临床科室使用,力邦做什么,保持与相关国家政府部门（卫生部医政司等）及协会（、医师协会、营养医师协会等）良好关系 参与试点医疗机构内临床营养科诊疗指南（试行）等技术文件的编写、审定工作 试点医院医用食品准入目录 临床营养相关培训教材参与编写 参与各地临床大夫转岗培训 申报新药,市场支持,协助召开或参与地区性临床营养会议 每季度3-4个地区 销售增长20万元配备输液泵或灌装机设备1台 奖励年度销售增长100万元地区销售负责人或营养科主任参加亚太地区临床营养学术会议；年度地区销售增长50万元参加国内临床营养学术会议； 临床研究基金：立适康临床应用研究、文章发表及发表费用 样品、资料、协同拜访、业务员培训等,近期与营养有关会议,市场支持流程,传真至029-88212563,市场管理,保证金制度 冲货管理 禁止网络销售 市场开发进度 销售价格,机遇 挑战 合作 共赢,“与您携手 共创辉煌”,
