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1、,佳得乐市场营销策略,目 录,市场营销环境 市场行为分析 市场细分 目标市场 市场定位 市场营销组合,（一） 政策因素,2006年11月16日中华人民共和国颁布了国家标准饮料通则，目前市场上比较混乱的“功能饮料”将消失，取而代之是“特殊用途饮料。 三大饮料新的国际草案出台碳酸饮料、浓缩橙汁、橙汁及橙汁饮料三大饮料标准国际草案。,（二） 经济环境,在世界经济环境经受考验的大背景下，2009年中国饮料行业依然保持了持续平稳的发展势头。2009年1-8月饮料制造行业规模以上企业1371家，同比增加226家，规模企业明显增加，企业经济效益平稳运行。2009年1-8月，全国饮料总产量依然保持较高的增幅，
2、4228.76万吨的总产量比2008年同期增长22.87%，预计全国饮料总产量将突破6000万吨。,（三） 社会文化,市场在变，消费者在变，消费文化也在变。谁能在变化的市场中引领潮流，谁将占据更多的优势。目前消费者的偏好已和以前大不相同，更加注重时尚、自然和健康。对文化的“拿来主义”发展到文化与个性的再创造。,（四） 技术因素,1、食品灌装技术不断发展，呈多样化趋势发展。 2、瓶口的新型密封技术防止污染及二次污染。 3、人气不断增长的概念性功能水。,竞争者,日本的“宝矿力” 宝矿力水特诞生于日本，是日本流行的电解质补充饮料，由日本大冢制药株式会社研发。 农夫山泉的“水溶C100” 农夫山泉股份
3、有限公司成立于1996年，是中国饮料工业“十强”中唯一的民族企业、农业产业化国家重点龙头企业之一。 乐百氏的“脉动” 脉动维生素饮料 由乐百氏公司生产的一种维生素饮料，含有五种维生素（食醋B2.维生素B3.维生素B6.维生素B12.维生素C），可以算为一种运动饮品，可以补充运动时因流汗而损失的能量，售价以三元或三点五元居多。 娃哈哈的“激活” 激活活性维生素水，特别添加人体所需的维生素B3、B6、B12、维生素C、肌醇等活性维生素群，专业配方，科学配伍，激活你的每个细胞，表现当然出人意料。现有柑橘、柠檬两种深受消费者喜爱的口味面市。 激发潜能，超越自我！激活！,社会文化,一是民族亚文化群。 如
4、我国除了占人口多数的汉族外，还有几十个民族，他们饰乐等方面仍保留着各自民族的许多传统情趣和喜好。 二是宗教亚文化群。以我国来说，就同时存在着伊斯兰教、佛教、天主教等。他们特有的信仰、偏好和禁忌在购买行为和购买种类上表现出许多特征。 三是地理亚文化群。如我国华南地区与西北地区，或沿海地区与内地偏远地区，都有不同的生活方式和时尚，从而对商品的购买也有很大不同。,个人因素,我们仔细考察消费者的购买行为时便会发现， 有些在前述两项因素相同的消 费者， 其购买行为仍然可能不同。 这是因为还有一些与个人有关的因素影响着这 些消费者的购买行为。 个人因素主要是指消费者对购买行为的认识因素和个性心 理特征有关
5、的因素。,环境因素,经济环境利率和汇率变动，通货膨胀，税收和政府补贴等经济政策的调整 。自然环境自然资源，气候和交通条件 政治环境经济政策变化，重 大战略调整 技术环境新技术对采购提出了新课题 竞争环境根据竞争环境采取购买决策。人际因素 包括企业内部人际关系和企业外部人际关系 。个人因素 组织购买归根结底仍由具体的个人作决定和采取。,市场细分标准,1、地理变量 主要分布在东部沿海经济比较发达，人口相对密集，水路交通发达的城市 2、人口变量 （1）年龄：主体主要分布在1534岁的年龄段中，34岁以后，年龄越大，在总体中所占比例越小 （2）职业与受教育程度：尤其是2534岁的消费者，文化程度越高给
6、予的关注度越高。市场营销的重点是职业人士和学生，职业人士是最有价值的消费群。 3、心理变量 （1）购买动机：认为红牛很方便就可以买到，口碑好，促销做得好，物有所值 （2）个性：喜欢尝新 4、行为变量 （1）寻求利益：提神（有做不完的工?鳎航庋沽骱脱把沽洗螅銮刻辶钩淙颂逅栌薷弊饔?（2）忠诚程度：体育明星，脑力劳动者，企业家/成功的商务人士，体力劳动者（忠诚度由高到低）,产品定位,佳得乐产品： 佳得乐是一种具有科学配方，并经过运动员实用验证的运动饮料，能够补充水分、矿物质和能量。市场上所有针对运动员和运动爱好者的饮料产品中，佳得乐是最讲究运动科学研究的品牌。 补充水分 佳得乐的水果口味能鼓励运动
7、员不断地饮用，不会感觉乏味。 碳水化合物浓度为6的运动饮料其被吸收的速度和水一样快。佳得乐特有的以蔗糖、 葡萄糖和果糖组合而成的6碳水化合物浓度能确保液体的快速传递以及被身体吸收。 恢复电解质人体排汗时流失钠、钾和氯等电解质。佳得乐含有最佳比例和浓度的电解质，帮助补充流汗时人体所损失的物质，并刺激口渴的感觉，帮助运动者饮用更多，让身体保持更佳的带水状态。处于活动状态下，人们倾向于饮用更多诸如佳得乐等带口味的饮料，这也许更有利于保持体内液体平衡。佳得乐的甜度和电解质浓度适中，帮助从更深层次上缓解体渴，并让身体保持良好的带水状态。补充能量 佳得乐含有碳水化合物，能够为运动中的肌肉提供更多能量，并帮
8、助战胜疲劳；这让饮用者会产生一种心理优势。浓度超过6-8范围的碳水化合物并不会带来更大的好处，因为更高浓度的碳水化合物需要更长时间来吸收，不能马上为肌肉补充能量。,目标市场分析,运动饮料是根据运动时生理消耗的特点而配制的，可以有针对性地补充运动时丢失的营养和水份，及时补充能量，起到保持、提高运动能力，加速运动后疲劳消除的作用。因此，佳得乐目标市场为参加运动的人群。比如体育人口（所谓体育人口是指一周参加三次以上体育活动，每次身体活动半个小时以上，活动的强度为中等强度的人群。）在我国，根据抽样调查，2000年我国经常参加体育锻炼的人口比例为34%，而体育部门预测在2010年体育人口比例将达到40。
9、体育人口数量的不断增长，表明佳得乐运动饮料存在大量的潜在消费者。,市场营销组合,一、产品策略,1、产品包装,情侣,运动员,登山旅行者,儿童,特殊消费者,产品包装,推出小瓶装，动漫图画系列瓶装。,设计出情侣款的产品包装，包装上添加更多浪漫元素。,根据运动员数量，推出相关组合包装。如篮球动员5瓶装，足球运动员11瓶装；等,如特殊消费人群对罐装饮料的喜爱，推出灌装佳得乐。,根据登山旅行爱好者，推出大瓶装。,产品组合,根据烟威地区“2+1”家庭模式，推出家庭版佳得乐组合。 根据情侣对不同口味需求，推出情侣版的产品。,价 格 策 略,附带品定价,尾数定价,满意定价,主要针对情侣组合，因为增加了产品的外延
10、层，所以可以适当的提高价格。,针对5瓶装及11瓶装，采取尾数策略，能从心理上给人一种便宜的感觉。,针对威海“2+1”家庭结构，推出家庭版的产品组合，更多的融合一些家庭中温馨的元素。,三、渠道策略,1、在烟威各大体育场设立自动售货机（篮球馆、羽毛球馆等）。2、密集分销（继续增加零售网点）。3、开拓其他零售终端，如体育用品店、健身俱乐部，真正实现终端制胜。,四、促销策略,广告策略,公关策略,营业推广,促销策略,（1）广告策略,广告策略,电视广告,网络广告,户外广告,报纸杂志,在体育频道上投放广告，赋予佳得乐饮料一种拼搏精神和行业本质。 还可以在电影中如：动作片上植入佳得乐饮料。,户外广告,1、在各
11、种体育馆的公共设施宣传标语中植入佳得乐饮料的广告，如节约用水佳得乐 2、在体育馆售票时附赠印有佳得乐饮料广告的小礼品，如小扇子、纸巾等。 3、在零售终端条幅宣传。,报纸杂志广告,在体育报纸、体育杂志上投放广告。,（2）公关策略,赞助小型体育赛事，如篮球赛、足球赛等，针对烟威地区的各大高及企业的运动会和各种体育赛事，提供赞助。,通过新闻让消费者了解佳得乐饮料的功效。,（3）营业推广,有奖销售,焦点陈列,赠送样品,赠送礼品,在瓶盖内实行网络游戏游戏礼品和游戏币的有奖领取，如街头篮球、qq炫舞，将佳得乐饮料与消费者关注的游戏结合起来。,提供具有感染力和说服力的陈列资料在店内张贴、悬挂，让消费者了解佳得乐饮料的功效、质量。,赠送样品在超市或者零售店设立免费品尝点，让消费者品尝，了解佳得乐饮料,赠送礼品。针对团购或多瓶装赠送纸巾，主要考虑喜欢运动者后流汗较多，提供纸巾服务。,谢谢大家观看！,
