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1、專題報告,贏在加值銷售主講人：Peter,內 容,何謂價值 加值銷售法則 加值銷售策略,何謂價值,價值=價格+成本+效益價格=購置費用 成本=擁有某物須支付的費用效益=產品能為客戶所做的事情 附加價值=輸出成本-投入原料. 只有客戶認同的價值才是價值.,加值銷售法則,加值銷售法是在前端營造價值,降低價格在後端的重要性 加值型業務銷售的產品產品公司自己,加值銷售策略(成交前):集中目標,選定合適的客戶：客戶規模大小,盈餘多寡,員工人數,產業分類,區位地點 掌握客戶：及早進入決策過程,拜訪客戶最高層級 了解客戶思維模式：從客戶的角度思考,從買主的角度研究你的附加價值.並推銷你的附加價值,避免買主對
2、你的價格有意見,加值銷售策略(成交前) :說服,定位：營造客戶心中的形象,有效定位公司產品,公司,個人在買主的形象.讓買主想到業務員時,腦海中浮現的訊息差異化：拉大你與競爭對手之間的差別,提出令人信服的購買理由銷售簡報：將訊息個人化,反應買主的需求與顧慮,所提方案是為客戶量身定做.,加值銷售策略(成交後) :支援,提供服務:程序支援(後勤支援),人力支援(軟性支援也是最實際的服務)程序支援:1.訂單處理,執行2.追蹤供應鏈3.處理AR4.準備設備人力支援:1.提供需要之訓練,技術支援2.解決詢問及問題3.追蹤客戶需求並減少客戶負擔,加值銷售策略(成交後) :售後服務,銷售後的銷售,把後門堵住.
3、避免生意溜走 策略1：留住客戶尋找再造價值的方法 策略2：強化價值讓客戶知道公司所提供的價值 策略3：運用客戶槓桿增加既有客戶合作的業務,追求企業成長,售後服務,留住客戶的方法:1.障礙分析：消除彷礙你提供更好服務的障礙2.持續改善：問客戶”如果會怎麼樣”3.讓客戶更方便與你的公司做生意：如下單方便,強化價值,紀錄價值：紀錄你提供給客戶的”免付費服務”價值或”保固報告”,以強化公司的附加價值 價值提醒：定期提醒客戶你所提供的服務價值,並負責追蹤確保客戶的需求得到滿足,運用客戶槓桿,垂直掌握客戶：對現有客戶銷售更多的產品與服務 水平掌握客戶：銷售產品與服務給同客戶但不同員工與據點 抓住別人介紹的業務：成功的案子都是由滿意的客戶介紹而來的,
