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1、,武汉分公司工作汇报,2,主要内容,武汉办事处02-03年度销售回顾 市场推广回顾 费用分析 3-6月工作计划 竞争对手情况 新年度工作计划,3,武汉分公司02-03年度销售回顾,本年实际完成与去年同期销售比较 本年实际与去年同期及本年预期销售的成长率和目标达成率分析 终端销售品类分析（进、销、存）,4,02-03年度销售回顾,5,02-03年度销售回顾 成长率和目标达成率 数据统计截止日期：2003年3月,6,02-03年度销售回顾,分析： 武汉经历了经销商调整、转户及第一期的损失，在第二、第三两个考核期中就已快速赶上，增长率达123.16%，指标完成率达113.74%。原因如下： 总公司的
2、大力支持和前期良好的基础。 渠道的开拓：* K/A客户新增 20家，共达58家；* BC类店客户379家；* 小店直销客户780家；* 批发渠道10家;* 特渠咖啡屋，戈德自动售货机、影院。,7,02-03年度销售回顾：,分析： 3、强化终端陈列：* 70%K/A卖场的店内的表现优于竞争对手；* 充分利用陈列工具及宣传图片，做到陈列的生动化、多样化，并且获得总公司的认可。 4、加强促销管理：* 充分、合理地利用公司资源，确保每次促销都能达到最佳效果。* 强化导购和促销人员的培训，充分掌握产品知识和促销技巧。 5、强化品牌宣传：电台、电视台、路牌、咖啡屋、必胜客、影院、校园等全方位立体式的宣传。
3、 6、办事处团队的共同努力及经销商的通力配合,8,02-03年度销售回顾：,分析： 湖北外埠整体增长率达115%，指标完成率85%，只有黄石是下降的。原因： 市场消费能力由于企业大面积破产而下降,市场萎缩 经销商对于高档品牌缺乏足够的信心,经营理念陈旧解决方法: 目前已与当地的其他客户联系,五月份对经销商进行调整。 开发鄂州、黄州地区经销商。,9,02-03年度销售回顾,江西.河南市场达成率较低的原因:江西02-03年销售390万,较上一年增长10%,河南销售416万,增长5%,但与总公司制定的销售目标还存在很大差距。武汉办事处前期将主要精力放在武汉市的转户工作以及快速扭转武汉市的被动局面。所
4、以对以上两个市场的关注度不够，可以说是造成完成率不高的原因之一。江西原因:1 整体市场消费能力较低。2 周边城市市场发展很慢。3 义乌市场窜货造成价格体系不稳定,影响经销商的积极性。4 BC类客户的覆盖率较低。5 本年度指标较上一年增长率达166% 。解决方法:1 加强对市场的重视程度和经销商的沟通。2 南昌再开发新的经销商,完善BC类及两区客户的网络。3 加强团队建设,不断提高团队的工作能力和技巧。4 加强品牌宣传，培养目标消费群，提升销量。5 制定合理的销售指标。,10,02-03年度销售回顾,河南市场达成率较低的原因：周边城市如新乡洛阳商丘等由二级经销商转为一级经销商后,无论是经销商的配
5、合程度,还是市场覆盖率及产品销量都有很大提高。周边城市销售额近200万,占河南省销量的48%。郑州原因:1 经销商渠道不够健全,部分BC类客户还是空白。 2 经销商的经营理念比较陈旧,对厂方的依赖很重。3 上一年的库存压力很大,导致经销商今年进货比较谨慎。解决方法:1 开发BC类客户的经销商及散装专营的经销商,完善销售渠道和全品规发展。2 注重与经销商的沟通,帮助经销商改变经营思路,适应公司的发展。3 加强团队建设,不断总结,规范管理。4 加强品牌宣传,培养目标消费群。5 制定合理的销售指标。,11,02-03年度销售回顾 终端销售品类分析 单位：万元,12,13,14,15,02-03年度销
6、售回顾 终端销售品类分析,02年度新品占比达43.51%，说明总公司新品开发非常成功，终端推广及媒体宣传及时到位，特别是大量的品尝活动，加快消费者对我司新品的认知度，缩短产品的成长期，迅速提升销量。 个人装和分享装占有很大的份额，5G类达28.99%，果仁蛋占10.82%，这类产品应是全年的重点，要常抓不懈，相对来说果仁蛋有所下滑。 季节性非常强的小礼品也占到了16.7%，我们需要做的是淡季时如何保留其排面，旺季时如何准确预估其货量，即保证终端货源，又不造成过大的库存压力。 当地的品牌地位与新品的销量成正比。,16,市 场 推 广 回 顾 除了在不同时段严格执行总公司的推广计划以外，我们还做了
7、,17,媒体广告：利用压力库存换取电台、电视台、报纸等媒体宣传。 我们用28万的小礼品换回以下媒体宣传。,18,特渠推广： 美思太妃糖、谷物巧克力、榛仁脆心特渠品尝。,19,特渠推广：,20,费用回顾数据统计截止日期 ：2003年 2月28日,21,费用回顾,武汉、江西、湖北外埠费用占比都控制在额度之内。 河南的费用占比已超额度。,22,3-6月工作计划 单位：万元（含税）,23,近期工作重点,武汉市：加大费用投入，进一步提升品牌地位和增加销量。 南昌：保持K/A费用投入的同时，注重渠道的开发，两区店及连锁店。 郑州：其费用比已超标，如何去利用剩余的资源，产生更大效率。快速开发两区店和思达连锁
8、店，提升销量，降低费用比。 湖北外埠：仍然保持近2个月的费用投入，尽量提升淡季的销量，尽快完成任务。,24,近期工作重点,武汉 航空配餐：已与南航、东航接触，估计是一场持久战，但会时时跟进。 蛋糕店：已与罗莎采购经理达成初步意项。 婚庆展示会：布展图已完成，准备工作陆续进行。 与影院通过美滋滋品尝品换取贴片广告：拟在4月进行下一步谈判（因4月影片多且好） 与麦当劳等进行5G品尝，待谈。 专卖店：选址中，初步了解中山大道门面价格为200元/平米，民众乐园价格为500元/平米（临街铺面）。,25,近期工作重点,南昌、郑州 充分利用两区资源，加快速度，完善B、C类客户及两区渠道。 寻找合作意愿强、有
9、渠道、有实力的经销商。,26,近期工作重点,充分利用3-6月份促销资源，尽快消化前期库存。 保持终端K/A店陈列，接近旺季的陈列水准。 加强团队培训，保持旺季的工作热忱，做到淡季不淡。 因前期经销商和终端库存较大，要完成含税600万的后期指标，非常具有挑战性。,27,竞争对手分析 单位：万元,28,新年度的工作计划 单位：万元（含税）,29,经销商合作计划及目标分解 单位：万元（含税）,30,经销商合作计划及目标分解 单位：万元（含税）,31,经销商合作计划及目标分解 单位：万元（含税）,合计:3350万元,32,新年度的工作重点,团队建设 加强培训，不断提高工作能力和技巧。 制订考评标准，定
10、期评估，助其不断进步。 复制成功经验，共同发展。渠道拓展 按照公司对渠道开发的战略布署，通过经销商和直销团队加快两区开发，提高产品的覆盖率。 完善南昌、郑州的BC类网络。 建立团购的客户档案。 进行特渠的尝试。,33,新年度的工作重点,产品 继续提高礼品类的优势地位，拉大与竞品的差距。 加强个人装、分享装的推广力度，培养固定的目标消费群。 加快新品进场的速度，抢占竞品的市场份额。 经销商 大力开发和扶持合作意愿强、配合度高、能与公司共同发展的经销商。 淘汰资金实力弱、经营理念陈旧的经销商（黄石、上饶） 重视沟通、目标一致，达到双赢。 加强经销商团队的培训，深入了解金帝的产品知识、市场计划、品牌发展。,34,新年度的工作重点,品牌建设 加大媒体宣传，特别是省会城市，需不断提升品牌地位。 培养潜在消费群，赞助大专院校的大型活动。 统一宣传内容。,35,新年度人员架构图,36,新年度人员架构图,江西、河南新增2个促销主管。 促销主管对城市经理负责，负责促销的安排、执行及总结。 渠道经理：负责特渠的分析、开发及维护工作。 销售代表对城市经理负责，负责终端的执行推广。 正式编制包括办事处经理、市场经理、办公主管、仓管共计16名。,37,THANKS!,谢谢！,
