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1、高手的“秘密武器”,2006年3月在古交市市区不足10万人口的小城作出一张423万元的期缴大单。这个奇迹他是如何创造的？,杨士虎如是说,古交市被太原人称为“山上”小城，市区人口不足10万人。 “我们这里的消费观念很保守” 能签下423万的期缴大单，不是一天造就的。这位客户是别人转介绍而来的。,高手的“秘密武器”,“秘密武器”之一：不甘于命曾“下海”经商，后经朋友介绍，加入保险公司。土生土长于古交市的他，虽说亲戚朋友不少，最初的他碍于面子，总觉得开口讲保险有点难为情。人们对陌生人又有作一种天然的防备心，很难进行陌生拜访。,怎么办？,经过深思熟虑后，决定从原行业中的累积的人脉开始，主要销售比较实用
2、且便宜的“学平险”、“养老”等险种，推销对象也是自己认为“没有架子，比较容易打交道”的普通人。“工夫不负有心人”，第二年因业绩突出，被评为古交市支公司“优秀业务员”。,“秘密武器”之二：抓住身边每一个准客户杨士虎如是说“街上那么多人，你又没有火焰金睛，怎么知道那个人才是自己的客户呢？多问几句，多聊几句，总不是坏事。”热情为客户解疑答惑，提供满意服务。因服务周到，获取转介绍。“高端客户从低端客户介绍过来，大客户因小客户的介绍而来”形成良性循环，不仅客户越来越多，而且越来越富裕。,高手的“秘密武器”,高手的“秘密武器”,“秘密武器”之三：不讲条款讲理念“因为我们这里人们观念保守，所以我接触客户时，
3、 都不是先讲条款，而是讲保险理念”。通常从风险和保障两个角度给客户灌输保险理念。用案例给客户讲风险的无处不在；讲家庭责任、孩子的教育资金；讲如何保证老年生活质量不降低等等“有了观念才能买保险”,高手的“秘密武器”,“秘密武器”之四：抓住转介绍“转介绍也是需要技巧的”。“老师的话，学生肯听。校长的话，老师肯听”。通常找目标客户的上级单位管理人了解目标客户情况。如果可能，请对方给目标客户打电话把自己（营销员）推荐给目标客户。不仅有备而去，而且精于服务。“没有好的服务，这种资源是无法积累起来的”,高手的“秘密武器”,“秘密武器”之五：细节致胜选择合适的拜访时间及地点；很多细节提前想好，免得多次打扰客
4、户；要成功“必须有信心，树立目标，相信自己，做别人没做过的事，敢于尝试。”,“美满人生”客户哪里找,从杨士虎的故事中，你得到什么启示？ 高手的“秘密武器”：1、热情为客户解疑答惑，提供满意服务，获取转介绍，形成良性循环。2、抓住身边的准客户、转介绍。3、接洽不仅有备而去，而且精于服务。4、有信心，树立目标，相信自己。,已有的老客户，特别是交费期已满而无交费压力的客户 特别热衷储蓄、基金、国债有闲散资金的准客户 “天涯何处无客户，只是看你找不找”,“美满人生”客户哪里找,我们的工作,走出去 讲出来 拿回来,走出去,写出35个客户名单 筛选出今日需要拜访的名单 按计划去一一拜访，并记下问题所在，想出或请教出解决方法 周而复始的工作，其实是在印刷钞票,讲出来,讲新产品资讯发布会 “美满人生”的亮点 “美满人生”保险的利益 不买保险的代价,这样赚钱最有效,定下本月的工资收入 这不是高技能的工作，嘴巴甜一点，微笑多一点，双腿勤一点，脑子活一点。,拿回来,促成：临门就当射门，能现场签单先签 迂回前进，邀请客户参加新产品资讯发布会,寿险人应有的态度,用心工作的心态 积极阳光的心态,让我们一起努力！,
