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1、電腦整合製造系統概論 （二）,銷售之核心企業流程,銷售支援,賣方與買方間的關係，是一種維持在長期而且相互合作基礎上的夥伴模式 。 因應此一趨勢，為加強與顧客的關係，企業需對於相關的行銷與促銷資料加以整理，並且分析目前市場狀況，以更進一步地開發新的市場。 而在ERP系統中，銷售支援( Sales Support )提供了工具與功能讓行銷與銷售部門得以有效率地執行顧客關係服務與企業發展活動。 所有的銷售人員能在系統中充分地分享具有價值的銷售資訊，並且這些資訊將成為後續所有的銷售與配銷功能之資料來源。,銷售支援之分類,銷售支援可以區分成兩類: 促銷( Promotion)與銷售活動( Sales A
2、ctivity ) 。 經由銷售支援中所獲知的資料，例如目前市場上的潛在顧客，競爭者，產品與合約等，將在ERP系統中形成所謂的銷售支援資料( Sales Support Data, SSD ) 。 並且與銷售資訊系統( Sales Information System, SIS)相聯接，提供了銷售資料的彙總與分析。 如此，不僅可以快速而有效率地成為其他後續銷售支援活動的資料參考來源，並且也可將其輕易地轉成銷售主檔資料，成為後續銷售功能之依據。,銷售支援之關係圖,執行促銷活動,在銷售過程中，企業組織需要從事一些行銷活動 ( Marketing Activity )讓潛在顧客知曉相關的產品資訊。
3、通常直效郵遞 ( Direct Mailing , DM )是最常用而且有效的執行促銷方式。 而在ERP 系統中，銷售促銷即是用來管理這些範圍廣泛的行銷活動。 所有企業組織中行銷人員的促銷活動，都會被記錄在ERP系統之銷售支援資料, 並且彙總至銷售資訊系統中，更進一步地分類與分析。 經由不斷地資料累積，當後續有促銷活動或銷售活動舉行時，系統便可以快速地提供相關的資訊。,執行銷售活動,每次聯絡或接觸顧客，都是一種銷售行動( Sales Activity )。 一般而言，銷售行動可以用各種型態來進行，包括研討會、銷售座談會，銷售講座、銷售電話、廣告冊子等。 銷售行動的相關資料會被存在系統的銷售支援
4、主檔中而形成一有價價的銷售資訊來源。而且經由銷售資訊系統，將這些資料轉為有用的資訊分享給其他的相關人員。 每一銷售業務人員可以讀取這些銷售行動的結果，銷售經理更可進一步得到關於整個銷售行動的綜觀，進而有效率地追蹤與管理。 而銷售活動結束後，如果顧客對於銷售之產品有興趣，則可以因此而產生建立報價單或詢價單之需求，甚至直接產生簽訂相關契約之需求。,銷售支援主檔資料,經由銷售促銷或銷售活動中所得到的資料，是儲存於銷售支援主檔資料中，以做為顧客潛在分析之來源 或是彙總至銷售資訊系以更進一步地分析，或是轉換成銷售主檔資料。 而一般而言，銷售支援主檔可以區分成以下幾個項目: 潛在顧客資料 顧客資料 競爭者
5、資料 聯絡人資料 內部銷售人員資料 競爭產品資料,顧客潛力分析,當促銷活動與銷售活動執行完成後，便可以根據銷售支援資料執行顧客潛力分析。 顧客潛力分析是用來幫助企業記錄與評估某一特定顧客在整個會計年度內，有能力達成某一產品或是產品層級之銷售數量與金額的潛力。 一般而言，經由顧客潛力分析，可以幫助企業有效率而且準確地找出具有潛力的顧客，然後再進一步地以銷售行動來推銷產品。 另外，也可以對於企業本身與其競爭者相互比較，以瞭解對於某一特定顧客之潛力。 或是，以某一顧客的後續實際績效與原先的顧客潛力分析之結果相互比較，藉此瞭解該顧客的某方面潛力是否已經耗盡。,銷售資訊系統,資訊系統將銷售的相關資料轉成
6、有用的資訊，以作為銷售決策之參考; 並且同時支援後續的銷售活動，成為其主要的資料來源。 一般而言，在銷售資訊系統中，會接收一些由銷售主檔資料所傳過來的資料，然後加以分析形成以下的報表: 銷售彙總( Sales Summary ) 銷售活動清單( Lists of Sales Activities ) 銷售交易清單( List of Sales Deals ) 促銷清單( Promotions List ) 項目提議清單( List of Item Proposals ) 競爭性產品( Competitive Products ) 交互分析比較( Cross Matching ),要項協議,要項
7、協議( Outline Agreement )是一種總括性的文件與長期性的約定, 用來詳細而且具體地說明某些產品或服務將在某一特定的期間內，需交貨至顧客處。 要項協議通常可以讓企業有較長的時間來從事物料規劃，因此同時企業也會提供較好的價格優惠給予簽訂要項協議的顧客。 在ERP系統中，要項協議又可以再區分成兩類: 出貨協議( Scheduling Agreements )與顧客契約( Customer Contract )。,顧客契約,顧客契約是一種特別指定產品數量與價格的要項協議，顧客會以開出顧客訂單( Sales Orders )的方式來以履行契約。 一張顧客契約可以成為多張顧客訂單產生的依
8、據，然後再將這些訂單於適當時間轉換成出貨文件。 而當這些訂單產生後，系統會同時更新該特定顧客契約之剩餘約定數量。 顧客契約可以再更細分為主檔契約( Master Contract )、數量契約 ( Quantity Contract )、數值契約 ( Value Contract )與服務契約( Service Contract )等。,出貨協議,相較於顧客契約，出貨協議是特別指明出貨數量與日期的一種要項協議。 在出貨協議中，依照顧客的需求，建立了多項的出貨排程，然後企業根據這些排程，產生出貨文件來履行這些出貨協議。 在產生出貨文件後，同時系統也會更新出貨協議中的剩餘約定數量。如果企業本身在產
9、業中是扮演零組件供應商(Component Supplier )角色，則通常會和下游顧客簽訂長期的出貨協議，用以取代顧客訂單。,顧客詢價單,顧客詢價( Inquiry )與報價( Quotation )皆是所謂的售前文件( Pre-sale Documents ), 用來記錄顧客正式下訂單前的交易行為。 當顧客要求知道關於產品或服務的相關資訊時，即對於可以提供該產生或服務的企業組織發出詢價請求，要求企業組織對該顧客回覆報價單。 而企業組織在收到詢價要求後，便在系統中建立顧客詢價單，以記錄顧客詢價的相關資料。這些相關資料包括: 顧客對於該產品或服務的詳細規格以及產品結構。 顧客對於該產品或服務的
10、訂購數量。 顧客對於該產品或服務的要求交貨日期。 顧客對於該產品或服務所認定的價格水準。,顧客報價單,如果接受顧客的詢價要求，則企業組織在系統上建立詢價單後，並於有效的期間內轉建成報價單( Quotation )，同時提交報價資料給予顧客。 而報價單上的資料內容，並不需要使用者逐筆地輸入每項資料，因為其中一部份是由詢價單上轉置而成，即前述的產品詳細規格、訂購數量、交貨日期與價格水準等 另一部份的資料，則是由系統還自動地產生於報價單中，這包括了: 該產品或服務的替代項目( Alternative Items ) 預期可以得到的利潤 在倉庫中該產品或服務的可用數量 該產品或服務的可交貨日期 該產品
11、或服務的訂價條件,顧客訂單,顧客訂單( Customer Order )是一種契約性的確認協議，用來約定賣方在既定的數量、價錢與時間內，將指定的產品或服務運送給買方。 一般而言，顧客訂單產生的方式有兩種 一是由報價單( Quotation )轉置而來 另一種來源是為了履行要項協議中的契約文件而產生 除了從報價單或是契約文件中轉置相關的資料到顧客訂單外，系統也會同時參考一些在主檔資料上的其他相關的資料，包括: 從顧客主檔所轉置而來的資料 從物料主檔所轉置而來的資料 從產品-物料資訊主檔所轉置而來的資料,顧客訂單之自動功能,當顧客訂購產品的品名、規格、數量與日期輸入完成後，系統便會自動地執行以下的
12、標準功能: 訂價 ( Pricing ) 可用量查核 ( Availability Checking ) 更新物料需求規劃 ( Update Material requirements Planning, MRP) 出貨排程 ( Delivery Scheduling ) 出貨點與運輸路線之決定 ( Shipping Point and Route Determination ) 顧客信用查核 ( Credit Check ) 出口執照查核 ( Export License Check ),執行可用量查核,出貨時程是一項影響顧客購買決策的重要因素。除了要能快速地提供顧客正確的可出貨時間外，更需
13、將顧客的需求轉置至其他的模組，以做為物料規劃的依據。 會即時地參考物料管理模組和生管規劃模組的相關資料，當建立顧客訂單時，立即地執行可用量查核( Availability Check )與出貨排程( Delivery Scheduling )。 可用量查核判斷被訂購的產品是否可用( Available ), 以確定能夠準時地依照顧客要求的交貨日，將該產品運送至其手中。 這項功能也提供了有關於存貨水準( Stock level )的資訊，找出交貨瓶頸所在。,承諾可用量之計算,交貨排程,交貨排程( Delivery Schedule )規劃了所有包含訂購產品被運送至顧客手中的相關作業活動。 當輸入
14、顧客要求交貨日期後，系統會參考產品主檔資料與顧客主檔資料上的相關資訊，自動的計算所有有關於出貨排程作業的期限。,交貨之核心企業流程,交貨文件,在銷售與配銷模組中，交貨文件( Delivery )啟動並且支援了整個出貨( Shipping Process )的流程。 它提供了執行相關交貨規劃所需的資訊，同時追蹤出貨作業的狀況，並且建立了出貨過程中所需的資料。因此這項文件是確立高品質顧客服務和有效率作業流程之來源。 交貨文件產生的來源，可分為三種: 從出貨協議轉置而來 ( With Reference to Scheduling Agreement ) 從顧客訂單轉置而來 ( With Refer
15、ence to Sales Order ) 手動產生交貨文件 ( Manual Delivery Creation ),交貨文件之自動執行功能,而當交貨文件建立時，系統會自動地執行以下的功能: 查核顧客訂單及其產品以決定建立交貨文件是否可行。 決定出貨的產品以及數量。 再一次的查核可用量。 決定產品重量與體積。 計算出貨的工作量。 更新運輸路線資訊。 加入相關的出口資訊。 查核並調整出貨排程。 指定挑料地點。 決定批次 ( 如果該產品是被指定為批次管理 )。 品質檢驗。 更新顧客訂單資訊以及訂單狀況。,交貨文件產生之方式,挑料,挑料是一項需要系統與實體倉儲作業相互配合的功能，其為從倉庫中挑撿出
16、數量正確與品質良好的顧客訂購產品，並且搬運至指定之出貨點，以執行包裝、裝載等後續出貨功能 。 而啟動挑料功能之來源，即為交貨文件。在交貨文件中，系統參考相關的主檔資料與設定，針對每一出貨項目，自動地執行了下列的判斷: 是否該出貨項目需要執行挑料。 何時挑料需開始進行，以符合該出貨項目所要求的出貨期限。 該出貨項目需從那一個倉庫( Warehouse )、那一個儲存位置( Storage Location)與那一個儲格( Storage Bin )中挑撿出來。,挑料作業,一張交貨文件可以產生一張或多張對應的挑料清單( Picking List )，上面詳細的記載即將被執行挑料的產品、規格、交貨數
17、量與其目前所放置的儲存倉庫。 倉管人員依據清單上的交貨數量，將貨品從倉庫中運送至出貨點，並且同時確認所挑的數量，將結果輸入至挑料清單與交貨文件中。,運輸規劃,不論是在進料物流( Inbound Logistics )或是出貨物流( Out- bound Logistics ), 運輸都扮演了一個極為重要的角色。 而在銷售與配送模組中，對於運輸之最基本要求，在於必須將顧客所訂購的產品準時地送至其所指定的地點。 一般而言，運輸規劃包含下列的功能: 將合適的交貨文件結合一併出貨。 定義最適的出貨期限。 決定運輸工具與設備。 指定運輸服務代理商。 產生運輸相關文件。 決定最適之運輸路線。 出貨成本之計算與管理。 監控整個出貨流程。,
