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1、ZARA,财务803 张琳蓉 潘思思,WOMEN,MAN,KID,More,.,.,.,目录,一、品牌简介 二、营销环境分析 三、目标市场分析 四、竞争者分析 五、营销策略 六、总结,公司简介,世界时装行业典范ZARA,品牌简介,所属国家：西班牙,创始时间：1975年,创始人：阿曼西奥,所属机构：Inditex集团,1975,1989,1988,1976,2001,1990,19761988年，各大城市开设ZARA分店,1988年,迈出了集团海外扩张的第一步,1989年，在美国纽约开设第一家门店,1990年，在法国巴黎开设第一家门店,2001年5月23日Inditex集团公开上市,在西班牙拉科
2、鲁尼亚市开第一家零售门店,2004,2006,2004年在香港开设集团的第2000家门店,2006年在上海开设门店，首次进入中国大陆,快速发展之路,创牌期,成长期,发展期,品牌简介发展历程,ZARA是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。,Inditex是西班牙排名第一，全球排名第三的服装零售商。 2005年其全球销售额67.41亿欧元。,截至2006年6月Inditex在全球64个国家和地区开设了2899家专卖店。Inditex旗下共有9个服装零售品牌。,品牌简介品牌特点,1、宏观营销环境,2、微观营销环境,营销环境分析,1、依托母
3、公司 Inditex（西班牙第一）,2、在经济危机中逆势上扬，开拓市场客户群,3、后起之秀，ZARA成为时尚代名词,宏观营销环境,坚持將关键制造环节留在欧洲，不为生产成本在发展中国家生产。,原料和成衣都由自己生产，但到目前为止大约有近50%已经外包。,Zara品牌管理策略：“三不”原则“不广告、不外包、不打折”。,Zara折扣的种类一般只占总品种的10%不到，并且一般只打8.5折。,微观营销环境,目标市场分析,目标市场细分,消费者行为分析,目标市场选择,战略定位确定,年龄,3-15,15-25,25-35,35以上,目标市场细分,目标选择理由： 1.市场不断扩大 2.家长对童装设计质量要求提高
4、,收入较高并且有着较高学历的年青人目标选择理由： 1.对时尚具的敏感度 2.具备一定消费水平 3.不具备经常消费高档奢侈品牌的能力。,25-35岁的顾客,收入较高，学历较高的年轻人,具备一定消费能力 具备对时尚的高度敏感度,目标市场选择,一流的形象,二流的产品,三流的价格,ZARA的营销策略调查与分析调查问卷,消费者行为分析,一流的形象,卖场形象高档、装修豪华 陈列由米兰及巴黎的顶级设计师根据最新流行时尚进行设计和搭配 卖场位置城市的核心商业繁华地段 服装提供上万种，满足一站式购齐的愿望,二流的产品,吸引追求时尚的消费群体 适宜产品快速进入消费市场 生产避免制作周期较长或档次较高的面料 产品设
5、计不求“形似”只求“神似”现时段最流行的产品 提前几个月上市销售,三流的价格,避免占用库存房 缓解资金压力 促成二次生产 满足消费者心理,多款：让商店保持新鲜,少量：人造的稀缺,快速：保持与时尚同步,情感需求： 在最短的时间内满足消费者对流行的需要,体验需求： 门店就是最好的广告,“以消费者为主导新理念”颠覆时装传统,ZARA的战略定位,1、竞争者品牌特点,2、 ZARA竞争优势,竞争者分析,4、皆是时尚服装快速反应者,1、价格定位低于ZARA3050,2、同样具有高效的配送系统,3、销售渠道多样化,竞争者品牌特点,1、更大的灵活度,2、更少的退货,3、更低的折旧,4、保持引领最新的时尚潮流,
6、ZARA竞争优势：,竞争者对比,在旺季开始时已经生产的商品占整个旺季所产商品的百分比,ZARA ZARA 的竞争对手,已生产的产量,可自由安排的产量,已生产的产量,可自由安排的产量,1、快速的设计灵感来源 2、“三位一体”的管理模式 3、高效的运作模式 4、以IT信息技术为核心 5、“一站式购物”的销售管理,营销策略,ZARA，时装也是快消品,ZARA不是流行时尚的创造者，而是快速反应者。ZARA并不热衷创造潮流，而是对当前的潮流进行快速反应，然后，通过营运系统快速低价地将流行时尚贩卖给更多的消费者。,到巴黎、米兰等地看高级定制女装秀,参加时装展示会,分析时装杂志,出入咖啡馆/餐厅/酒吧,分析
7、舞会/街头艺人/明星着装,1、快速的设计灵感来源,1、由设计专家、市场分析专家和采购人 员组成“三位一体”的商业团队,2、“三位一体”的管理模式,2、各地连锁店依据与市场专家的交流获得的信息来确定最终的订单,最新时装 流行趋势,设计, 3 周,每年都创造出超过 10,000 项新的式样,生产,商店,商店,商店,1015 天,与之形成对比，Gap 或 H.&M. 在这一过程上需花费 35 个月的时间,每周两次,其结果是： 库存降低， 存货周转率 达到 12次/年,3、高效的运作模式,IT系统为基础 的协同供应链运作体系,服装设计,用信息库追踪流行风 信息标准化优化设计,生产加工,标准条形码提高效
8、率 信息系统保证快速生产降低库存,物流配送,门店销售,先进的物流设施及分销设施 采用公共汽车式的配送模式,每周两次订货及收货 POS汇集顾客喜好,4、以IT信息技术为核心,1、连锁店每周向总部发两次订单， 产品每周更新两次,2、下个季度出货量最大不会超过20,3、82%的服装正价销售，款式多样也促使顾客平均 光顾17次,5、“一站式购物”的销售管理,不用太多的促销来建立品牌忠诚度,以快速变化的新潮时装来吸引消费者,以强有力的品牌形象来帮助新品推介,以商店和消费者之间的沟通来弥补缺乏广告的不足,不同的商店拥有不同的时装：在某一家商店找不到的款式或许在附近的另一家商店中可以找到,在全世界一流的地方
9、开店:,纽约5th Av. 东京 Shiboya 巴黎 Champs Ely sees 伦敦 Regent Street,促销策略,总结,营销战略成就,营销战略缺陷,营销改良建议,全球运筹策略,差异化的 市场定位策略,创新的 营销策略,以欧洲制造为主要营销策略，成功利用消费者将欧洲制造等同于高级流行服饰品牌的印象,定位在中低端的国际流行服饰品牌,以中高层消费者为主要客户群，让消费者无须花大钱就能追求流行时尚,ZARA,通过利用西班牙、葡萄牙的廉价生产资源和邻近欧洲的地缘优势，大幅降低产品制造与运输成本，提升货品上架时效，并掌握及时生产方式，及时把握流行趋势,三大战略成就,价格定位较竞争者高,1,营销战略缺陷,公司战略发展实质性启动速度不快,2,专业部门的人才比较缺乏,3,4,5,衣服的质量并不是太好,产品结构较为单一,营销改良意见,加快联合兼并进程促进发展,招聘年轻且具有创新想法的设计师,提高产品质量增加竞争力,扩展其他产品销售领域,提高价格权重比并适时促销减价,Bye Bye,
