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1、常州普灵仕制衣有限公司,1,销售技巧,常州普灵仕制衣有限公司,2,培训前调研,常州普灵仕制衣有限公司,3,我们希望,如何轻松的揣摩顾客心态、心理，与顾客无界限沟通，根据不同顾客的需求销售产品及附带销售？ 销售中各环节的主要事项（售前、售中、售后的相关要求），推销产品的细节和技巧，推销过程中存在的问题及注意事项 ？ 在销售低谷时如何调整自己的心态，提高单笔销售业绩？ 在转型的前提下，我们在销售中需注意些什么?推销技巧和品牌转型的合理协调性怎样做？ 通过理论与实际演练相结合的方式,常州普灵仕制衣有限公司,4,关闭手机,积极参与,心态归零,遵守时间,课堂要求,常州普灵仕制衣有限公司,5,课程大纲,销
2、售人员基本特征销售流程与技巧应用情景训练不同类型顾客接待技巧,常州普灵仕制衣有限公司,6,什么是销售,一天的工作，愉悦心情的开始 相信自己会成功，就会变的轻松愉悦 微笑就是开始,所谓销售是指企业或销售人员在一定的经营环境中，采用适当的方法和技巧，说服和引导顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标的活动过程。,常州普灵仕制衣有限公司,7,主动性 就是能够在第一时间内主动服务顾客，另外有一份相关的调查报告得出了值得关注的惊人数据：在客户感受某件产品的时候，即便遇到了不满意的情况， 96%的客户并不投诉，而只有4%的客户会主动投诉。也就是说，如果销售人员不主动去询问客户的意见，那么
3、96%的意见是得不到的！这个调查就得出了一个结论每次拜访客户的时候都要主动询问其感受，而不要坐等客户来向你诉说感受，否则就很可能失去许多老客户。 灵活性 在十分了解商品的情况下，运用专业知识，来介绍商品 服务性 当顾客来到我们店铺时，要让她能感受到亲切感，我们说能表现的就是良好的服务 互通性 与顾客建立良好的沟通性，让我们能了解到她的需求，也能让顾客了解到我们的品牌,STEP1 主动性,STEP3 服务性,STEP2 灵活性,STEP4 互通性,销售的特点,常州普灵仕制衣有限公司,8,第一单元：销售人员的基本特征,正确的态度,合理的知识构成,纯熟的销售技巧,常州普灵仕制衣有限公司,9,销售人员
4、的基本特征（一）,正确的态度：,成功欲望 强烈自信 锲而不舍的精神,常州普灵仕制衣有限公司,10,工作心态是否可以决定工作表现,分组练习:神偷侠旅微笑大盗,是！否！原因！,常州普灵仕制衣有限公司,11,怎样防止别人偷走你的微笑？,下面是三条建议：,1、安装过滤器 安装一个情绪过滤器，把工作中、生活中不愉快的事情过滤掉。世上谁没有烦恼？关键是不要被烦恼所支配。到单位上班，我将烦恼留在家里；回到家里，我就把烦恼留在单位，这样，我就总能保持轻松愉快的心情。”,2、运用幽默 遇到烦恼的事情从反面设想，幽它一默，往往可以化解你的情绪，甚至使事情出现转机。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通过练习，每个人
5、都可以获得的。,3、直接面对 这可能意味着你要做一个不想做的道歉，要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关系，或者要压抑一下自尊心。但是，可以帮助你迅速解决问题，使你恢复轻松。,常州普灵仕制衣有限公司,12,把你的微笑留给顾客,美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一名没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不会雇佣一个神情忧郁的博士生。那么，服务人员如何为顾客提供一流的微笑服务呢？,1、要有发自内心的微笑,3、要有空阔的胸怀,2、要预防别人偷走你的微笑,4、要与顾客有感情上的沟通,常州普灵仕制衣有限公司,13,笑微笑服务的魅力,微笑比电便宜，比灯还要灿烂。（苏格兰谚语）,常州普灵仕制衣有限
6、公司,14,销售人员的工作心态,销售员就如火柴， 顾客就像蜡烛， 推销员不燃烧自己， 又怎能点亮对方,常州普灵仕制衣有限公司,15,销售人员的基本特征（二）,合理的知识构成：,常州普灵仕制衣有限公司,16,销售人员的基本特征（三）,纯熟的销售技巧：,专业销售技巧 专业销售行为,常州普灵仕制衣有限公司,17,第二单元：销售标准流程与技巧应用情景训练,常州普灵仕制衣有限公司,18,第二单元：销售标准流程与技巧应用情景训练,看仔细的观察 听拉近与顾客的关系 笑微笑服务的魅力 说顾客更在乎你怎么说，而不是你说什么 动运用身体语言的技巧,销售五大技巧：,常州普灵仕制衣有限公司,19,第二单元：销售标准流
7、程与技巧应用情景训练,销售8步曲 1： 寒暄（招呼、接近顾客） 2：了解背景（探询需求） 3：产品介绍（利益陈述） 4：鼓励试衣（突破抗拒） 5：附加推销（锦上添花） 6：“美”程服务（销售完结）,常州普灵仕制衣有限公司,20,销售过程一 :亲切招呼（模拟训练）,在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中， 83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。 就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影 响力。 服装的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一 句，你说我们的质量很好，客人想
8、你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动 作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。,常州普灵仕制衣有限公司,21,销售过程一 :亲切招呼,注意事项： 微笑,热情有礼,让顾客有一种尊贵、亲切、宾至如归的感觉。 2、 躬身打招呼，语音语调要亲切。 3、 注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。,语言：音量、声调、专业术语肢体语言： 眼神、表情、手势,常州普灵仕制衣有限公司,22,销售过程一 :亲切招呼,销售观念： 改善心智，创造业绩。 进门的顾客就是商店的主人。 顾客是为用而买，并非为退而买。 我们的收入是顾客给的。,常州普灵仕制衣有限公司,23,情景一：当顾客进入店内（迎宾）,打招呼： “欢迎光临
9、 LAMPO店” “请随便参观选购” “请问您希望选购哪类服装”（是休闲装还是偏斯文一点的？）（是冬装还是秋装？）（T恤还是衬衣？）（上装还是下装？）,常州普灵仕制衣有限公司,24,情景一：当顾客进入店内（迎宾）,切忌： 见到客人马上就进入接待： -请问先生需要什么？有什么可以帮你吗？ -我随便看看。 -先生需要帮忙吗？ -不需要。,常州普灵仕制衣有限公司,25,情景一：当顾客进入店内（开场语）,技巧一：吸引注意力技巧 “先生，这里有几款很适合您的气质” “给您推荐几款今季流行的最新款式好吗？” “如果我能给您提供一个整体的配搭，我相信您会感受到LAMPO不仅仅是卖衣服，而是给顾客提供专业的形
10、象顾问服务” ”先生您穿衣服很有品味，我们店里有一些时尚系列的产品，一定会令您更添魅力，比如”,开场语的目的 ：塑造自家货品的价值，引导到试穿中去,常州普灵仕制衣有限公司,26,情景二：当顾客进入店内（开场语）,技巧二：赞美对方，获取好感 “先生，您第一眼就给我一种说不出的特殊气质” “这件XX是您自己选购的吗？您穿非常不错” “先生，您很象我们昨天接待过的几位顾客，他们是典型的成功人士的代表，有一种绅士的气质” “先生，您的装扮背后有专家给您作指导的，对吗？整个配搭看得出很讲究” “先生这件衣服的颜色很配您”,常州普灵仕制衣有限公司,27,情景三：当顾客自己在选购时,注意事项 要注意与顾客相
11、处时的“空间管理”。 不要入侵顾客的“安全地带”。 要适时，适当地介入服务。 要注意从顾客的着装来分析他的品味。 5. 要留意他的关注的焦点，什么货看得比较细，时间长，什么货是一带而过 6. 留意他选购的请求信号。(例如：到处张望) 7. 当顾客显出很专业时，要加以赞美和请教对方，让顾客获得尊重和满足感,常州普灵仕制衣有限公司,28,将刻板的工作态度转变为热情友善的工作态度。,销售观念：,情景三：当顾客自己在选购时,常州普灵仕制衣有限公司,29,情景三：当顾客自己在选购时（开场语）,技巧一：随机介入技巧 “先生，您看的这款衬衣是日本的进口面料” “先生，您看的这款衬衫有几种颜色，您是喜欢蓝色还
12、是粉色？” “先生，您看的这款皮装是今年流行的新款” ”先生，您看的这一款，您知道它设计的独特之处在哪吗？”,常州普灵仕制衣有限公司,30,情景三：当顾客自己在选购时（开场语）,技巧二：诱发兴趣技巧 1、诱发对品牌的兴趣 “先生，您知道“LAMPO”的品牌所代表的意义吗？” “先生，您知道“LAMPO”的设计风格吗？” 2、诱发对面料的兴趣 “先生，您知道加入了莱卡纤维有什么好处吗？” 3、诱发对时尚的兴趣 “先生，您知道今年流行的颜色是什么吗？” “先生，您知道今年流行这一款的设计独特之处在哪里？ 4、诱发对规模的兴趣 “先生，您知道我们“LAMPO”品牌在全国共有多少专卖店吗？”,常州普灵
13、仕制衣有限公司,31,开场语,错误的开场“先生，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”） “先生，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”） “先生，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”） “先生，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”） “先生，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）,常州普灵仕制衣有限公司,32,开场语的练习,技巧一：新品、新货、新款开场的技巧“先生，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍”（正确，开门见山）“先生，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！”
14、（正确，新款加赞美）“先生，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，棉卡其色裤子，暗绿隐条纹上衣，穿上后显 得 您非常帅气，我帮您拿件试穿下，看是否合身？这边请！”（正确，突出新款的特点）“先生，您好，这是我们最新款的幻彩衬衫，是今年夏天的流行款，幻彩带来的神秘风格非常受欢迎，这边请试穿下！“（正确，表达新款的畅销）“先生，这款西服，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和，穿在身上，充分展现出修身的效果，飘逸的风格，显得您随意而潇洒，来我帮你搭配试穿 下，这边请试穿！”（正确，突出新款式的利益点）“先生，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很 好
15、搭配。”（正确，突出新款的卖点）,常州普灵仕制衣有限公司,33,开场语的练习,技巧二：促销开场技巧 零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段，那么促销的开场 就是服装导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而太多 的促销被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？ 运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋 “哇！先生，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音） “您好，欢迎光临LAMPO品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送”（正确） “您好，先生，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那
16、个字眼说得很疯狂的样子） “先生，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！”（正确） “您好，先生，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）,常州普灵仕制衣有限公司,34,开场语的练习,技巧三：赞美开场技巧“先生，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款”（正确）“先生,您气质真好，”（正确）“先生，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材多”（正确） 技巧四：唯一性开场技巧 “我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达) “先生，我们的这款大衣是我们公司意大利设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）,
