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1、怎样才能把你手里的东西卖出去？除了你手里的东西质量要好，能满足顾客的需要，还有很重要的一条，就是要明白消费者的消费心理。要是你弄明白了消费者在什么情况下最愿意掏出钱来，那你也就知道了应该怎样跟消费者说话，才能让他们掏出钱来，才能让他们多掏出些钱来。我们下面要听的这个小故事就很好地说明了这一点。,口语课本 第六级 第三课,（一）跟读课文中出现的生词和有关的句子。,1顾客 gk (名) customer,每天进进出出的顾客也差不多一样多。,左边小店营业额总是要比右边那家多一百多块。,2(营业)额 (yngy) (名) sum; volume (of business); turnover,词语：顾
2、客，(营业)额,（二）根据课文内容回答问题。,（三）完整地复述这个故事。,5你觉得，这两句话为什么能带来不同的结果？,4这两句不同的问话带来了什么不同的结果？,3左边那家粥店的小姑娘是怎么问顾客的？,2右边那家粥店的小姑娘是怎么问顾客的？,1这两家卖粥的小店哪些地方是一样的？又有哪些地方不一样？,都卖粥，生意都不错，顾客也差不多。营业额不一样，左边的多一百元。,要不要加个鸡蛋？,您加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？,一天下来，左边的店比右边的店多卖出一百多个鸡蛋。,街上有两家门对门的小店，一家在街的左边，一家在街的右边，两家小店都是卖粥的，两家小店的生意都很不错，每天进进出出的顾客也差不多一样多，可是
3、左边小店的营业额总是要比右边那家多一百多块，天天都是这样。这是为什么呢？为了弄清楚这个问题，我去了两家小店。我走进右边那家小店，要了一碗粥，店里的小姑娘微笑着问我：“要不要加个鸡蛋？”我说：“加一个吧。”小姑娘就给我加了一个鸡蛋。每次有顾客进来，要了粥，店里的小姑娘都要加问一句：“要不要加个鸡蛋？”顾客有说加的，也有说不加的，大概各占一半。我又走进左边那家小店，要了一碗粥，店里的小姑娘同样微笑着问我：“您加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”我笑着说：“加一个。”每次有顾客进来，要了粥，这里的小姑娘都要加问一句：“您加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的顾客就会加两个，一般的就加一个，当然，也有不要加的
4、，不过很少。就这样，一天下来，左边这家粥店就比右边那家粥店多卖出一百多个鸡蛋，那多出来的一百多块钱营业额也就是这样来的。,课文,（四）选出课文中你印象最深或最感兴趣的一两句话，然后互相交流一下。,（五）跟读下列从课文中选出的句子，注意这些句子的意思和用法。,1街上有两家门对门的小店，一家在街的左边，一家在街的右边，两家小店都是卖粥的，两家小店的生意都很不错，每天进进出出的顾客也差不多一样多，可是左边小店的营业额总是要比右边那家多一百多块，天天都是这样。,2每次有顾客进来，要了粥，店里的小姑娘都要加问一句：“要不要加个鸡蛋？”顾客有说加的，也有说不加的，大概各占一半。,3每次有顾客进来，要了粥，
5、这里的小姑娘都要加问一句：“您加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的顾客就会加两个，一般的就加一个，当然，也有不要加的，不过很少。,4就这样，一天下来，左边这家粥店就比右边那家粥店多卖出一百多个鸡蛋，那多出来的一百多块钱营业额也就是这样来的。,了解顾客的消费心理，不但能帮助你说出最有效的话，来增加你的销售额，还能帮助你制定出最有效的销售策略，来增加你的销售额。下面的小故事就是这样的一个例子。,（一）跟读课文中出现的生词和有关的句子。,1制定 zhdng (动) formulate; draw out,2策略 cl (名) tactics; strategy,3梅花糕 mihugo (名) na
6、me of a dim sum shaped like plum blossoms,4巧妙 qiomio (形) ingenious; smart,了解顾客的消费心理，能帮助你制定出最有效的销售策略。,大勇开了一家专门卖传统小吃梅花糕的小店。,这个销售策略其实很巧妙地利用了人们的消费心理。,5数量 shling (名) quantity; amount,越是有数量限制的东西，人们就越是想更多地得到。,6等候 dnghu (动) wait; await,门外常常会有人排队等候。,词语：*销售，制定，策略，梅花糕，*改进，巧妙，*通常，数量，*不知不觉，*红火，等候,（二）根据课文内容回答问题。,
7、1大勇的小店专门卖什么？,传统小吃梅花糕。,2大勇的小店比别人生意好的原因有哪些？,3大勇的小店有一条什么特别规定？,4大勇的这条规定巧妙利用了人们怎样的消费心理？,5大勇的这条规定带来了怎样的销售结果？,6故事最后给我们举了一个什么样的例子？说明了什么？,改进了做法，味道比别人的好，还有一条十分特别的规定。,每位顾客一次最多只能买五个梅花糕。,越是不容易得到的东西，人们就越是想得到；越是有数量限制的东西，人们就越是想更多地得到。,很多人不知不觉就不想错过这个机会，就会多买几个。,（三）请你用第一人称“我”、以大勇的口气完整地复述这个故事。,一位外地顾客要买三十五个梅花糕，一共排了七次队，才买
8、到了三十五个梅花糕。,在南京一条热闹的大街上，大勇开了一家专门卖传统小吃梅花糕的小店，周围有三、四家小店也卖梅花糕，但是生意都要比大勇的差很多。这其中的原因，除了大勇改进了梅花糕的传统做法、味道比别人好以外，很重要的一条就是大勇的小店有一条十分特别的规定，那就是每位顾客一次最多只能买五个梅花糕。大勇制定的这个销售策略其实很巧妙地利用了人们的消费心理。通常，越是不容易得到的东西，人们就越是想得到；越是有数量限制的东西，人们就越是想更多地得到。所以，看到大勇的这个规定，很多人不知不觉就不想错过这个机会，就会多买几个，再说大勇的梅花糕味道也确实不错，因此，大勇小店的生意也就一直红红火火，门外常常会有
9、人排队等候。有一次，一位外地顾客要买三十五个梅花糕，说是朋友要他来买的，大家都喜欢吃大勇的梅花糕，可是大勇跟他说，一次只能卖给他五个，这是小店的规定，卖多了，别的顾客就可能买不到，就会有意见。没办法，这位外地顾客只能排一次队买五个，排一次队买五个，一共排了七次队，才买到了三十五个梅花糕。,课文,（四）选出课文中你印象最深或最感兴趣的一两句话，然后互相交流一下。,（五）跟读下列从课文中选出的句子，注意这些句子的意思和用法。,1在南京一条热闹的大街上，大勇开了一家专门卖传统小吃梅花糕的小店，周围有三、四家小店也卖梅花糕，但是生意都要比大勇的差很多。,2这其中的原因，除了大勇改进了梅花糕的传统做法、
10、味道比别人好以外，很重要的一条就是大勇的小店有一条十分特别的规定，那就是一位顾客每次最多只能买五个梅花糕。,3大勇制定的这个销售策略其实很巧妙地利用了人们的消费心理。,4通常，越是不容易得到的东西，人们就越是想得到；越是有数量限制的东西，人们就越是想更多地得到。,5看到大勇的这个规定，很多人不知不觉就不想错过这个机会，就会多买几个，再说大勇的梅花糕味道也确实不错，因此，大勇小店的生意也就一直红红火火，门外常常会有人排队等候。,6有一次，一位外地顾客要买三十五个梅花糕，说是朋友要他来买的，大家都喜欢吃大勇的梅花糕。,7没办法，这位外地顾客只能排一次队买五个，排一次队买五个，一共排了七次队，才买到
11、了三十五个梅花糕。,人人都有好奇心，因此，利用顾客的好奇心来达到销售的目的，也是商家常用的一种销售策略。但是，一个好方法只有用得好，才会带来好结果；要是用得不合适，那结果就不是你想像的那个样子了。下面的两个故事，都是想利用人们的好奇心，但是一个用得好，成功了；一个用得不好，失败了。我们先来听听成功的那个故事。,（一）跟读课文中出现的生词和有关的句子。,1引起 ynq (动) give rise to; cause,老李也热热闹闹地放了不少鞭炮，引起了周围不少人的注意。,词语：*好奇，引起，*议论，*说法,（二）根据课文内容回答问题。,1老李的商店放了鞭炮后又怎么样了？,2老李的这种做法引出了什
12、么结果？,3老李的商店一个星期后正式开门营业，是一种什么样的情景？,4老李利用人们的好奇心，达到了什么商业目的？,没有开门营业，又关上了店门。,很多人关心、议论，冒出了各种各样的说法。一下子，县里很多人都知道了老李的这家商店。,很多人都跑来看，店里第一个星期挤满了顾客。,让县里更多的人知道了他这家新开的商店。,（三）完整地复述这个故事。,在下面的故事中，有一家企业也想利用人们的好奇心来做广告，来吸引人们对新产品的注意，可是他们却失败了。听完他们的故事，我们一起讨论一下，他们失败的原因究竟是什么？,（一）跟读课文中出现的生词和有关的句子。,1雪花点 xuhu din snow on screen
13、; white spots on screen,2沙沙声 shsh shng rustling sound,3神秘 shnm (形) mysterious,4短信 dunxn (名) text message (to a mobile phone),5播 b (动) broadcast (an audio or/and visual programme,他们的广告一开始是十秒的雪花点和沙沙声。,公司将推出神秘新产品。,他们都给电视台发短信、打电话。,最后电视台不得不停播了那条广告。,词语：*企业，*产品，雪花点，沙沙声，神秘，短信，播，*推销,（二）根据课文内容回答问题。,1这家企业在电视上做
14、广告的目的是什么？,2这家企业在电视上做的是一个什么样的广告？,3电视观众看了这个广告是什么反应？,4最后，电视台为什么不得不停播了这条广告？,为了推出一种新产品。,一开始是十秒的雪花点和沙沙声，然后出现一行文字：某年某月某日，某某公司将推出神秘新产品。,很多观众看了都被吓了一跳，以为是自己家的电视机坏了。,观众受不了了，他们都给电视台发短信、打电话，要求停播那条广告。,（三）完整地复述这个故事。,（四）你认为，这条广告宣传失败的主要原因是什么？,课文,几年前，老李在县里开了一家商店，和其他人一样，开店那天，老李也热热闹闹地放了不少鞭炮，引起了周围不少人的注意。可是和其他人不一样的是，老李放完
15、鞭炮后，没有开门营业，而是把店门又关上了。怎么新店刚开门就又关上了呢？这样的新鲜事儿引起了县里更多人的关心，很多人见了面就在一起议论，这家新店到底是怎么回事儿？结果冒出了各种各样的说法。一下子，县里很多人都知道了老李的这家商店。一个星期后，老李又打开店门，放起了鞭炮，这次可是正式开门营业。老李的商店开门营业的消息一传开，很多听说过这家奇怪的商店的人就都跑来了，大家都想来看个究竟，结果营业第一个星期，老李的商店里天天都挤满了顾客。老李成功地利用了人们的好奇心，让县里更多的人知道了他这家新开的商店。,有一家企业，为了推出一种新产品，在电视上进行广告宣传。他们的广告一开始是十秒的雪花点和沙沙声，然后出现一行文字：某年某月某日，某某公司将推出神秘新产品。这个广告一开始出现的雪花点和沙沙声，跟电视机坏了一样，所以一开始，很多观众看了都被吓了一跳，以为是自己家的电视机坏了，到处检查，后来才弄明白，原来这是一个广告。但是，看着自己的电视机连着好几天、每天好几次都要这么“坏”一阵子，很多观众受不了了，他们都给电视台发短信、打电话，要求停播那条广告。最后电视台不得不停播了那条广告。这家企业怎么也没有想到，自己推销新产品的“神秘”广告会是这样的一个结果。,（五）选出课文中你印象最深或最感兴趣的一两句话，然后互相交流一下。,9这家企业怎么也没有想到，自己推销新产品的“神秘”广告会是这样的一个结果。,
