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1、l毕业论文（设计）毕业论文（设计）题题 目：目： 基于消费行为分析的收藏品营销策略研究基于消费行为分析的收藏品营销策略研究系部名称：系部名称： 经济管理系经济管理系 专业班级：专业班级： 营销营销 093093 班班 学生姓名：学生姓名： 学学 号：号： 200904024322200904024322 指导教师：指导教师： 教师职称：教师职称： 讲师讲师 2013 年 5 月 24 日中原工学院信息商务学院毕业论文（设计）I摘摘 要要 收藏文化是人类发展历史中不可缺少的部分，伴随着我国人民生活日益富足,人们对收藏品需求的不断膨胀,也成为众多投资者热捧的对象。而收藏业的蓬勃发展的同时也面临着严
2、峻的竞争环境，并且收藏品顾客的购买动机和行业的复杂性，这些都要求着企业要根据消费者行为的特点采取不同的销售策略。在此背景下，本文首先对国内收藏品市场的现状进行了简要分析，并介绍消费者行为的基础理论，然后利用市场调查和分析的方法，深入研究了收藏品顾客的购买动机及消费心理及行为。最后，针对不同消费动机的顾客类型提出了相应的收藏品营销策略，并根据不同消费心理提出了相应的合理化建议。关键字关键字：消费行为，收藏品，营销策略中原工学院信息商务学院毕业论文（设计）IIStudy on the collection of marketing strategy based on consumption beh
3、avior analysisAbstractCulture is an indispensable part in the history of human development, along with the our country peoples life more abundant, people on the collection of the increasing demands, but also become the object of many investors repeng. While industry vigorous development has also fac
4、ed with severe competition environment, and the complexity of purchase motivation and industry collection customer, all these require the enterprises to adopt different marketing strategies according to the characteristics of consumer behavior.Under this background, this paper first on the domestic
5、status quo collectibles market were analyzed, basic theory and consumer behavior, and then using the method of market research and analysis, in-depth study of the collection of customers purchase motivation and consumer psychology and behavior. Finally, in view of the different consumption motivatio
6、n customer type proposed collection corresponding marketing strategy, and puts forward some reasonable suggestions according to different consumer psychology.Keywords: Consuming Behavior Collector Marketing Strategy中原工学院信息商务学院毕业论文（设计）III目目 录录1 引言 11.1 研究背景与意义 11.2 研究内容与思路 12 收藏品市场及消费行为理论概述 32.1 国内收藏
7、品市场分析 .32.1.1 国内收藏品市场的发展现状 32.1.2 国内收藏品市场的特点 32.2 消费者行为理论 .42.2.1 消费者行为影响因素 42.2.2 消费者购买行为分析的基本框架 .52.2.3 消费者的购买决策过程 .63收藏品顾客的购买动机及行为分析 .93.1 收藏品顾客的购买动机与分类 .93.1.1 收藏类顾客 93.1.2 投资类顾客 93.1.3 送礼类顾客 103.1.4 传后代类顾客 103.2收藏品顾客的消费心理和行为表现 103.2.1 收藏品顾客的消费心理类型 103.2.2 收藏品顾客的行为表现 123.3 收藏品顾客消费行为的影响因素 .133.3.
8、1 中国传统文化观念的影响 133.3.2 经济刺激因素增强 133.3.3 社会因素的影响 143.3.4 个性化因素 154基于消费行为分析的收藏品营销策略研究 .164.1 针对不同购买动机的营销策略 .16中原工学院信息商务学院毕业论文（设计）IV4.1.1 针对收藏客户的营销策略 164.1.2 针对投资客户的营销策略 164.1.3 针对送礼客户的营销策略 164.1.4 针对传后代客户的营销策略 174.2 针对不同的消费心理和表现的营销策略 .174.2.1 沉着型 174.2.4 反应型 17结 论 19致 谢 20参考文献 21附录：收藏品市场的调查问卷 23中原工学院信息
9、商务学院毕业论文（设计）11 引言引言1.1 研究背景与意义研究背景与意义随着时代的变迁人类文明程度的上升，人们更加注重精神层面的享受，收藏品市场也正是这样一个市场，既有物质的基础又有精神的陶冶，当人们对物质要求已经达到一定的满足的时候，精神层面也就开始了更高的要求。所以随着人们生活水平的日益提高，人们的目光开始转向收藏品市场。这也是人们生活质量的一个表现方式。1消费者行为既富有多样性，又很复杂。多样性表现为不同消费者在需求、偏好，以及选择产品的方式等方面各有侧重，互不相同。同一消费者，在不同的时期、不同的情景、不同的产品的选择上，其行为均呈现出很大的差异性。虽然如此，消费者行为也不是完全不可
10、捉摸。事实上通过精心设计的调查，消费者行为是可以被理解和把握的。本文正是运用了直接的问卷调查法来研究消费者行为，提出消费者行为还受各种文化的、社会的、经济的、个体的因素所影响。并认为这些因素对消费者行为的影响有的是直接的，有的是间接的；有的是单独的，有的则是交叉或交互的。正是这些影响因素的多样性、复杂性，决定了消费者行为的多样性和复杂性。消费者行为虽然多种多样，但在这些千差万别的行为背后，存在一些共同的特点或特征。在此背景下，本文对消费者的特征和行业进行研究，帮助企业制定更好的营销策略来满足广大的消费者群体。1.2 研究内容与思路研究内容与思路本文主要研究的是关于收藏品和收藏收藏品的消费者的一
11、些相关信息，如收藏品的市场发展现状，购买收藏品的消费者的特点，人们为什么要购买收藏品和购买收藏品的一些影响因素等问题。主要就是通过市场调查问卷的方式。想要了解关于收藏品市场的一些特点，根据收藏品市场的这些特点或者是影响收藏品市场发展的因素去指导消费者的一些购买行为。并对于这些购买收藏品的消费者的不同购买方式和购买目的制定相应的营销策略。本论文主要研究思路为：通过对市场发展现状的研究以及消费者类型的分析，中原工学院信息商务学院毕业论文（设计）2总结出消费者的不同购买类型和购买目的，针对不同消费者类型和购买目的的分析，有目的性的对消费者实施不同的营销策略。中原工学院信息商务学院毕业论文（设计）3针
12、对不同的消 费心理和表现 的营销策略针对不同购买 动机的营销策 略收藏品顾客的消费行为分析收藏品顾客 的购买动机 及行为分析收藏品顾客的 购买动机与分 类国内收藏品 市场分析研究的背景与意义研究的内容与思路结论基于消费行为分析 的收藏品营销策略 研究收藏品顾客的购买动机及行为分析消费者行为理论中原工学院信息商务学院毕业论文（设计）42 收藏品市场及消费行为理论概述收藏品市场及消费行为理论概述2.1 国内收藏品市场分析国内收藏品市场分析2.1.1 国内收藏品市场的发展现状国内收藏品市场的发展现状中华民族有五千年的文化历史传承，在这五千年的文化历史发展过程中，积淀下来了无数物质、精神文化遗产，这些
13、超越时间、空间所存留下来的物质精神文化遗产，为后人的品格情操造成巨大的影响。因此，收藏品成为我们现代人了解人类文明、进步、发展必不可缺的一部分。2收藏品以其特有的文化内涵给人们以精神上的满足，同时，收藏品随着时间推移不断升值的特质，成为众多投资者热捧的对象。正因为市场对收藏品的需求越来越大，越来越多的商家挤身进入了这个行业。因此，收藏行业从原来的几件玩物的相互买卖，发展到了规模性的市场竞争;收藏品的交易场所也从原来的摊档交易发展到了今天的连锁式门店经营。由于古董类收藏品的数量稀少，因此目前国内能够铺开在众多的收藏品门店进行销售的大多都是近代或现代的收藏品。品类一般为邮票、金银币、金银条、纸钞、
14、陶瓷及其它一些特别的物件。3虽然现在收藏市场在不断扩大，但是也存在着一些问题，比如收藏市场的虚荣发展，人们对于收藏的不确定，对于收藏的真正的内涵、意义不了解，人们的文化素质跟不上市场发展的要求等一系列问题的出现也在制约着收藏市场向更好的方向发展。2.1.2 国内收藏品市场的特点国内收藏品市场的特点中国的收藏市场有多大，通过一些数据分析，可以得出，中国人对祖国的精神文化有一种特别的情绪，那种文化的传承已经超越物质本身所具有的价值。近几年，随着我国新一轮经济的启动，民间形形色色的收藏活动也悄然而迅速地铺展开来，收藏的品种越来越广，范围也在不断的扩大，在我国这种经济进程的影响下，我国的收藏市场呈现出
15、以下几个特点。在市场转型及价值构建的双重作用下，市场的亮点并不一定与价值趋势相吻合，价值呈现或实现的安全性，在市场秩序并不完善的情况下成为人们决策的一中原工学院信息商务学院毕业论文（设计）5个重要的基点。在这种情况下，我们要更多地关注市场的主力与市场环境的培育，价值取向的整合从开始到进行，是一个比较漫长的过程。(1) 中国收藏市场进入消费状态是当下中国书画市场的一个新的重要特征。与单纯的投资与礼品功能所不同的是，中国收藏新的消费状态是一种精神消费，是以审美愉悦为核心的综合性的消费过程，这种新的消费形态的兴起，会极大地拉动与改善中国收藏市场的发展格局。(2) 书画市场的不同进程的拉动机制的内在逻
16、辑正在建立与构建过程中。中国书画市场是中国艺术品市场的有机组成部分，但它又有自己特有的一些规律，这些规律有不少是千百年以来形成的，也有的是在市场经济条件下建立的，但在书画市场中的三段式发展的市场逻辑进程(古代书画的上升级高点带动近现代书画上升级高点带动当代书画上升级高点带动)是越来越明显的，这是中国书画市场不断走向系统化与理性化的重要表现。42.2 消费者行为理论消费者行为理论2.2.1 消费者行为影响因素消费者行为影响因素影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。（1）消费者自身因素消费者购买行为首先受其自身因素的影响，
