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1、上善金本 美容院营销策划案,关爱生命，健康为本。与家人、朋友分享阳光，共创健康，是我们倡导的生活。在的健康理念里，生活更阳光、生命更活力！,目 录,项目背景,1.,美容渠道的开拓,2.,美容院的管理策略,3.,营销策略,4.,项目目标,开拓美容院渠道，帮助企业打响品牌知名度, 传递品牌理念,吸引目标顾客关注,扩大品牌的认知度，打造最专业的权威产品,目标对象,主要目标对象：年龄在25-50岁之间 从事行业：美容院 爱好：追求时尚与健康 地位高：美容院老板或 店长 专业知识强：行业资深人士 其他人：营养师、美容师,喜欢上网或看杂志，关注最新保健信息,常参与行业盛宴，对保健品的认识更侧重于信赖专家的
2、观点,对社交活动比较活跃,追求健康、美体塑身，希望延缓衰老，保持青春,对重大事件感兴趣,喜欢给认可为时髦的人,认为使用名牌可以提高个人身份,喜欢的品牌会一直使用下去,生活形态,重视市场发展信息，善于投资,适合广度传播 共享媒介资源,社交活动,行业盛会,媒体方式,经常参与行业展会、培训、论坛等行业盛会，了解行业发展情况以及行业相关资讯，他们重视专家的推荐与建议。,他们积极参与社交活动，如行内人举行的茶会、交流会、分享会等，通过彼此的交流获取信息 口碑传播：亲朋好友或专家推介,目标对象接受信息的渠道,关注行业信息，通过各种渠道了解信息 网站：通过美容门户网、饮食健康网、论坛等 搜索引擎：关键字搜索
3、，如百度、酷狗 媒体：电视、杂志、报纸等,如何开拓美容渠道,美容院网点的选择,信心原则,美容院的老板或店长对你的产品有信心，就会主动力推你的产品。美容院一般都同时接纳几个品牌，但美容院主推的品牌一般是销售最好的品牌,专业规范原则,规范的专业美容院服务，也是吸引和留住客户的筹码。因此，选择专业规范的美容院将会使你的产品更具销售力。,1000米半径原则,连锁加盟模式经营的品牌或新品牌启动市场期，所选择的两家美容院之间的半径距离必须在1000米以上的保护距离，否则美容院会拒绝你的品牌。,门当户对原则,选择适合产品档次、品牌形象和服务规范等要求的美容院。上善金本是属于高档的保健品，因此需要选择拥有一定
4、知名度及档次的美容院。,美容院渠道的接触方式,主动接触 搜取美容院相关信息，联系人、电话、地址等，主动与其沟通联络的开拓市场。可通过购买专门的软件工具、阿里巴巴数据搜索等数据进行推广,美容院 负责人,被动接触 1.用户通过网站搜索、行业网站、论坛和杂志、电视等媒体方式了解与接触到上善金本。 2.行业协会（建议上善金本加入中国保健协会，更有利于建立品牌的官方性）,行业展会,捕捉美容院老板 信息渠道来源,目标受众,软件工具,网站信息搜索,行业展会 或研讨会,企业管理政府 相关职能部门,通过软件可直接获取美容相关详细注册资料：注册人名、地址、电话、注册资金等相关信息,开办美容院一般都要去到相关职能部
5、门作登记，因此可以从相关部门获取具体信息,一般会汇集了大量的美容院负责人,通过黄页网站如阿里巴巴及主要搜索引擎网站关键词搜索如百度、google等的数据搜集,美容院资源的获取办法,软件工具的作用,通过一定的软件工具，将更快捷方便找到目标客户的信息，时间和效率的提高将带来更大的商机。使用软件工具主要具有以下几大功能特点功能一:信息发布 快速将信息免费群发到像阿里巴巴这样的中英文商贸网站,同时让客户主动了解产品信息! 功能二:自动发布与排名 让公司产品在同行产品中排名靠前，提高产品信息和企业网站的浏览量及知名度! 功能三:搜索潜在客户资料 方便快捷搜索大量所需产品的潜在客户电话,邮箱等信息,自动整
6、理成客户资料，建立完善的客户关系管理系统，从而为主动营销提供了数据! 功能四:邮件营销、短信营销 给搜索过来的大量客户主动群发邮件,发让客户主动找上门，通过短信沟通为客户提供增值服务加深客户关系，提升销售业绩同时也提升了品牌形象。,网站信息搜索,阿里巴巴公司黄页 http:/ 您可以通过精确查找，设定经营模式、地区、行业等条件搜索美容院资料。 现在阿里巴巴已经拥有1400万公司的相关注册信息。每天都有大量的公司注册。有58%的买家通过阿里巴巴接触公司。阿里巴巴是目前全球最大黄页网站之一 。,搜索引擎：google baidu 您可以通过 google baidu的强大的搜索引擎轻松访问数十亿个
7、网页，又可以通过关键字的搜索，来定位需要寻找的客户目标，这样就可以轻易的通过搜索引擎来获取大量的网上资料。,行业展会、研讨会,产品推广渠道有很多,展会是其比较重要的一个方式 是买家代表团及优质代理商和经销商共聚一堂； 通过此平台可以更精准的接触到终端渠道商（美容院），增加品牌的曝光率，迅速在行业内打开知名度 目前美容行业比较权威的展会有：广州美博会、广州纯美化妆品及个人护理用品展览会,关系营销-企业管理政府相关职能部门,去相关职能部门提交相关资料与报告，是美容院的必要流程，因此相关职能部门必然掌握其管辖区域的各方面行业信息。通过职能部门的关系，能获取各大美容院资料，建立起美容院数据库，从而进行
8、精准营销。主要涉及的职能部门有：工商、卫生、财务局、消防、公安、税务局、劳动保障局等,资料的汇总,美容院渠道客户开发流程,美容院名单 （以广州为核心、全国美容院名单）,通过电话传播上善金本的产品投资,立刻发送相关品牌资料,对有意向的美容院进行实地访问,开展电话营销：对美容院数据，实行电话营销开拓建立专业的电话营销团队及制度，需对外呼工作的生产流程、运作方式、外呼策略、外呼脚本等进行有效的管理和规范,深度电话沟通与跟进,激发院长主动参与品牌活动,产品及项目引发,美容院渠道的管理策略,店面管理： 驻点培训：提供专业的产品与销售培训：公司派专人到美容院进行手把手的教育，为其培训产品的原理、使用、销售
9、等技术，以扩大影响，并在他们心中留下积极的印象 产品陈列展示的指导 提供宣传物料：海报、展示等 促销人员现场导购针对美容院老板： 销售奖励：实行阶段性销量奖励，到达一定销量给予额外奖励 陈列奖:对于陈列规范的店面，给予一定的奖励，如礼品或免费旅行机会,目的：强化与美容院合作态度，以有效的促进方式达到最大进货目标与位置摆放，同时营造产品在美容院的宣传气氛及服务气氛，感染消费者,美容院渠道的管理策略,组织交流会： 定期组织美容院人员参与交流会，为行业人事提供交流平台。 对营业员管理 目的：增强美容院营业员对产品的清晰认识与好感，达到主动向消费者推荐的目的。 手段： 长期的情感交流、定期沟通 阶段性
10、小礼品赠送 店员培训,营销策略,What to communicate ？,树立品牌形象,“上善金本”应树立更清晰的专业化形象，体现出差异化的品牌特征。市场上很少有形象清晰的保健品，提到了某种品牌的保健品时，消费者只有产品没有形象，因此减缓了产品推广的速度和效果。在树立形象问题上需要强调的是应充分利用及发挥品牌资源优势，对产品的初期推广是极其有利的。,树立汤养专家形象,专家的注解：专业的、全面有效解决问题、好帮手 养生汤是中国传统文化复兴背景下的品牌化和产业化之路，被众人认可的保健方式。 “上善金本”树立“汤养专家”的形象，以此对外进行宣传与推广,HOW?,以专家形象开展全省巡展,活动契机：
11、市场需求： 在市场竞争异常激烈的今天，上善金本其天然独特的保健功能成为竞争的有力条件！ 消费者人群亚健康状态较多，对保健品需求较大，因此在日益复杂的行业需求面前，消费者迫切需要寻求高性价比的产品！以广州为核心，在全省举行“上善金本，你的汤养健康专家”座谈会，利用全省巡展，建立品牌权威性、发挥领域领导标竿作用，加大深入品牌形象及概念的传播，并能使产品直接接触定向人群,Moving Forwards -4Ps,全方位整合传播,“上善金本，你的汤养健康专家”座谈会全省巡展,上善金本概念整合,汤饮健康专家,产品（上善金本） 天然的、可依赖、高品质,服务 健康解决专家,企业 美容院,公关形象 健康解决专
12、家的诞生,品牌的阶段性推广,7月中旬上市体验期,营销手段,全省巡展 （首场可作为上市活动）,渠道商奖励计划及促销 不断期开展交流或培训会,媒介策略,6月 8月,针对目标人群，配合自身 的体验活动开展宣传， 并选择针对性媒体渗透 性投放为主,高频次投放，软硬结合 在线上门户媒体全面铺开,9月 12月,时间进程,2010年,定期营销活动,少量软文+硬广 维持性投放,销售重点期,延续期,概念推广和品牌形象提升阶段,维护阶段 扩大影响, 巩固品牌,概念阶段,阶段规划,概念整合阶段品牌营销手段,广告 平面/互联网搜索 引擎/网络病毒传 播/自由网站,软性公关 电视/平面栏目合作 深度公关话题炒作,线下活
13、动 全省巡展/培训课/ 论坛会/交流会,礼品 企业手册或产品 手册/活动纪 念礼品,行业参展、协会加盟 保健行业或 美容行业参展， 中国保健协会,行业盛会,维护阶段,提升阶段,概念阶段,全省巡展活动说明： 巡展选择广州作为首场，同时作为产品上市会。制作产品上市的第一波热潮。 复制首场活动的形式，再根据各地市场情况，调整活动规模，在广东省内进行巡展,全省巡展 分享会,参与对象： 行业协会的领导，美容 会老板、vip客户、知名 保健专家、知名媒 体朋友等,活动策略： 给消费者正面的引导 及解决方案,活动形式： 请专家现场烹饪 正式、专业的 分享会,传播信息： 上善金本是汤养健康 专家的形象,现场氛
14、围：专业、互动,活动目的： 树立专家形象，提升行 业领导地位，促进销售， 提升市场占有率,维护阶段,提升阶段,概念阶段,开拓沟通渠道，创造接触机会， 进行深度告知,进行深度沟通的方式多种多样，但我们认为小型 Party是最合适的方式，因为： 1、 将相同需求的人聚集在一起，可以相互感染，使需求更显强烈； 2、 小型Party的传播环境没有干扰，更为纯净，传播效果更佳； 3、 参与者及他们生活圈子都是目标群体。每一个参与者既是信息接收终端，又是信息传播渠道； 4、 每一个参与者都是受邀嘉宾，突显参与者身份的尊贵和品位，更易被参与者接受。,汇聚需求,传播环境纯净,针对性强,易于接受,借用国际品牌的
15、影响力，巩固产品的公信度，推动产品销售与各种社团、VIP俱乐部等合作；,1、定期在酒吧、会所举行小型派对、酒会，邀请目标群体参与； 2、参与社团俱乐部的会员活动，在活动现场Join Promotion； 有针对性地向目标客户灌输“上善金本”的理念和产品发展前景。,小型Party活动形式,推荐社团： 行业协会俱乐部 美容保健商讯俱乐部 高尔夫俱乐部活动、玉兰油俱乐部活动、资生堂俱 乐部活动等；友谊会员活动；世贸会员活动等,小型Party信息告知流程,品牌维护阶段营销手段 服务体系的建立,营销目的：提高品牌认知度和美誉度，建立品牌的亲和力，维护品牌形象。树立行业地位；提升产品销量 服务体系的建立
16、借鉴“知识营销服务”的做法，以产品的高科技为前提，成立“上善金本俱乐部”，培养美容院人员对“上善金本”保健理念的认同，以形成广泛的市场。可通过举办科普讲座、科普竞赛、有奖征文、有效营销等形式，大力弘扬科学保健的精神，追求社会、经济效益协调发展，对产品的长期推广，扩大市场极为有利。1、成立“上善金本俱乐部”吸收会员，定期讲座，定期派发（一个月）“上善金本”推广手册，产品优惠，积点销售（达到一定的销量，可享受一定的奖励，如旅游、精美礼品等）。2、开通“服务热线跟踪会员，提供产品管理服务。,维护阶段,提升阶段,整合阶段,品牌维护阶段营销手段,开展大客户活动：做好政府机构公关工作及客户维护针对大客户群体兴趣特点开展娱乐性交谈公关活动，如邮轮活动、 高尔夫球联谊等高端活动建立羊胎素联盟：形成有力竞争，进一步整合市场羊胎盘保健品品牌的优势资源，推动市场变局，加速产业振兴。其他：推介会、演示会、座谈会、新品发布会、建立培训机构（与政府机构合作）等,
