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1、优化发展方式 提升规模效益 持续保持市场领导地位,市场经营部 2010年3月 南京,目 录,1,市场发展思路及目标,2,市场重点工作布置,3,总结、形势,2009年公司有效掌控市场发展,2009年是全业务竞争的起始年，江苏公司克服整体宏观环境变化和竞争压力的双重影响，收入和客户份额均有所提升，有效巩固市场主导地位，在兄弟省公司中业绩突出。,客户份额,收入份额,收入增长率兄弟公司对比,网内话务份额,攻守兼备，均衡发展，市场工作取得成效,以创新驱动发展，以精细深化发展，以均衡保障发展，各项工作取得良好成效。,规模发展,客户：加快农村、流动人口及校园等细分市场的开发，开展神州行“两城一家”、动感地带
2、“非常假期”统一营销活动，客户规模优势进一步稳固,新增3441万、净增667万、农村净增236万；中高端保有率77%；校园营销新增份额达82.3% 话务：针对长途、漫游等话务细分市场，大力开展话务量营销，有效激发客户话务需求，话务量增幅达20%，网内话务份额79% 新业务：打造“139”体系，推进转型，上网流量同比增长170%,2G市场,顺利推进,策略创新：采取“三不”市场策略，最大程度降低客户使用门槛，充分发挥2G优势，打造3G魔方，带动TD发展 初具规模：稳步开展终端销售，09年完成TD终端销量16.4万，TD客户突破20万。,3G市场,积极探索,家庭市场,构建体系：实现突破，初步建立家庭
3、市场运营体系 发展宽带：发展用户55.8万，其中铁通合作17.2万、广电14.8万； 推进融合：建立家庭市场融合评估体系，全网融合率稳步提升达9%,总结经验、找出差距、强化优势,0,经验,T,教训,S,亮点,W,缺陷,1、校园市场发展 2、中高端保有 3、家庭市场 4、农村市场,1、品牌发展 2、宣传工作 3、业务流程,回顾去年，大部分市场工作准备充分，发展良好，获得了很多经验，但同时某些工作部署不力，离期望还有一定距离。好的坏的，都需要我们去总结，找出差距，强化优势，更好的指导今年的工作。,1、充分的准备、先于竞争对手的判断和出手 2、及时沟通，执行到位、及时评估、闭环管理 3、果断、大胆、
4、信心,1、未将客户需求作为市场发展的核心 2、各个市场处于分散管理阶段，缺乏全面考虑，统筹规划 3、市场管理过程缺乏规范化 4、缺乏强有力的省市协同,进入2010年，市场竞争趋于白热化,产能过剩，市场饱和，通信行业已由“快速”转为“平稳”发展对手实力增强，全面发力争夺市场,发展思路：以天翼品牌统领，聚焦目标客户市场，实现客户规模拓展。,江苏电信,3G战略重点：聚焦中高端市场，深入落实“网络、业务、服务三领先战略”，加快规模发展 2G定位中低端：采取跟随策略，确保新增市场份额、提升发展效率为重 “1毛卡”等超低资费强势介入市场争夺,江苏联通,发展目标：收入指标237.7亿，同比增4.6%；利润4
5、2.5亿，移动用户发展目标500万，宽带净增140万。 集中成本抢新春：通过e26免费赠机、小灵通免费换机、宽带包年不限时赠机、开展开门红劳动竞赛等方式抢占新春市场。,需苦练内功，补长短板,品牌归属错位现象严重 品牌驱动力建设不足，缺乏对业务、服务、渠道等明确区隔 品牌与中高端维系等工作脱节,竞争对手满意度提升，与竞争对手差距缩小 受竞争加剧，TD商用等影响明显，暴露出服务管理工作不足,精细管理能力需提升,品牌经营能力待深化,服务领先优势待巩固,问题,目标,高位增长，用户大进大出，营销效率下降明显 基础管理存在薄弱环节 规模较大，营销目标管理缺失，存在重复营销、负价值用户情况,2010年将是形
6、势严峻、竞争残酷的一年,对手起势猛烈,TD任务困难重重,家庭市场面临风险,数据业务转型难度大,1月CDMA净增份额已接近我公司,686号文加大监管力度,1月TD指标未达时间进度,1月增值业务指标环比增幅下降,从2010年开春的头两月来看，收入增长保持正常，但市场的诸多方面数据及情况显示，今年的市场发展将是严峻、残酷的，需要我们全神贯注、冷静分析、综合应对,目 录,总结、形势,1,2,市场重点工作布置,3,市场发展思路及目标,全面落实年初工作会及集团市场会的精神，保持优势，继续加大规模发展；积极探索，实现TD运营有效突破；加速融合，推进家庭市场又好又快发展；转变模式，持续提升各项市场运营能力；效
7、益发展，保持市场领导地位。,市场发展主要思路、要求、目标,市场工作要求,市场发展目标,市场工作思路,以发展为第一要务，保持省内领先，保持第一经济区增幅领先,把握一个坚持,着力三个关键,全力以赴促进TD发展，实现TD运营集团领先不遗余力确保2G市场优势又好又快的推动家庭市场稳步发展,客户净增410万宽带净增70万TD净增120万,1,3,2009年集团市场拓展工作思路,发展是中心、发展是目的、发展是根本，必须坚持发展为先、发展为大、发展为重市场历经多年高速增长，随着普及率大幅攀升、行业重组、3G商用、竞争加剧，公司发展所依存的环境发生巨大变化，面临着一系列新情况、新问题、新挑战，必须深刻理解领会
8、发展的内涵和本质。,市场竞争比拼的是实力，最终决定企业命运的同样是实力，只有坚持发展才能不断壮大实力；,不管处于什么阶段、面临什么困难。都必须坚定信心、坚持发展不动摇，不能因为政策环境变化、外部因素影响而放松发展；,坚持以发展为第一要务，保持激情，打牢发展基础、增强发展后劲，创新发展模式，强化发展能力，提升发展质量，提高发展效益，保持省内领先，保持第一经济区增幅领先。,实力,坚持,把握一个坚持：坚持以发展为第一要务,明确发展方向、目标及实施路径 实现规模、效益，持续、均衡、和谐发展,规模发展,效益发展,持续发展,均衡发展,和谐发展,坚持规模发展不放松，进一步做大客户、话务、业务规模，以规模打造
9、难以复制的竞争优势，为企业未来增长夯实基础,坚持效益发展，优化增长结构，推动低成本高效运营，实现成本领先,既要兼顾当前，更应注重长远。适度掌控发展节奏，杜绝市场大起大落、过山车式等非正常发展模式，保持持续、良性发展,统筹兼顾、协调发展，不能一俊遮百丑，更不可顾此失彼。把握处理好规模与效益、数量与质量、速度与精度、效率与效果之间关系，实现均衡健康发展,树立和谐意识，妥善处理好与客户、合作伙伴、竞争对手等利益相关者关系，切实维护消费者权益；实践合作共赢理念，共同营造公平、健康、有序的市场发展环境,着力三个关键- （1）全力以赴促进TD发展,TD是公司持续发展的关键，更是今年最为重要的任务,关键时期
10、,重要手段,迫切需要,根据产业发展规律，当前TD发展正处于起步阶段的关键时期，不进则退，只有加快发展，才能推动产业更快成熟及TD运营成功；,对手将依托成熟的3G制式全面发力，在严峻的竞争形势面前，我们仅靠2G不足以抵御竞争，必须加快TD发展，并与2G有效协同，最大限度扬长避短，以增强市场竞争力,投入巨资建设的网络只有承载更多客户和业务才能产生效益，要在不过多增加成本资源占有前提下，加快2G客户迁移，扩大TD客户规模，尽快发挥TD网络效益,全力以赴促进TD发展,确保实现“三分天下有其一”目标,“三分天下有其一”是TD成功标志之一，下列情形均可理解为“三分天下有其一” TD客户份额位居前二 TD客
11、户份额约为三分之一 TD客户份额虽居第三位，但与第二位差距很小,省内运营商3G净增目标（万）,着力三个关键-（2）不遗余力确保2G市场优势,高度重视2G市场，确保领先优势,发展的保证,严防死守中高端,关注细分市场,未来一段时间，2G市场仍是公司收入、利润的主要来源,是发展之根源，2G市场的庞大客户规模更是公司宝贵的资源，是竞争优势的保证，是3G发展的基础，是拓展新领域的根本存在,中高端客户对企业未来发展具有重要意义，当前中高端客户大部分为2G客户，是竞争对手争夺主要目标，中高端客户的稳定事关成败、至关重要，要严防死守、不容有失,农村市场、校园市场、流动人口市场等细分市场仍有发展潜力，加快规模发
12、展，确保稳定合理的新增份额，保持市场优势,不遗余力确保2G市场优势,突出重点，关注存量，量质并重持续发展,关注存量客户,企业发展模式由扩张型向效益型转变，话务量营销向业务量营销转变，更加需要集中精力经营存量，精耕细作，实现存量客户价值最大化,拓展三新内涵,优化增长模式，改变原有大投入大产出、过度依赖资源投入、依赖新增拉动的发展模式，加大数据信息化业务推广、蓝海市场拓展及存量市场的保有与经营，提高发展效益,把握竞争节奏、时机、尺寸，服从行业监管，坚决避免过激行为，处理好竞争与合作，企业自身发展与行业发展的关系；面对挑战，冷静观察、沉着应对，充分发挥综合优势，把控竞争主动权,坚持智慧竞争,优化发展
13、模式,要实现规模发展，必须深入推进三新策略。加快农村、校园、流动人口等细分市场拓展，充分挖掘，规模提升，同时积极寻求新的增长点,稳固存量就是最大的增量！,着力三个关键-（3）又好又快推动家庭市场稳步发展,我省家庭有2380万户。家庭语音、宽带、家庭信息化需求量巨大；国外家庭宽带普及率已接近100，我省目前仅32，家庭宽带普及率每年以56个百分点加速递增；家庭信息化业务属于未来新兴业务，被各大运营商关注。,发展空间大，蓝海效应显著,家庭宽带是电信重要的利润来源，是其快速发展的业务；家庭融合套餐是电信发展 CDMA的主要方式，近50的CDMA新增来自于“我的e家”。,打击竞争对手效果好,国外成熟运
14、营商，家庭市场收入占其收入总额的30以上，目前我省仅1.2。 对我公司来说家庭市场属于新兴市场，目前家庭市场收入呈现快速增长态势，将成为新的增长点。 家庭套餐、家庭帐户、手机宽带等家庭业务均属于高粘性业务，有效地提升和捆绑了我公司的存量移动用户。,新的增长点和存量客户维系的有效手段,又好又快推动家庭市场稳步发展,大力发展家庭帐户、家庭套餐和融合业务，通过家庭业务提升全网的融合率； 规范基础管理，加强支撑，提高家庭业务品质 快速提升家庭市场用户规模、尽快形成规模效益 降低建设运营成本，提高业务收益。,创建家庭市场品牌，形成口碑传播效应。 实现重点业务突破，实现家庭信息化全集团领先。,深化与铁通合
15、作，实现“统一建设、统一规划、统一运营、协调发展； 规范运营资质要求，规避监管风险。,坚持融合发展主线 实现规范规模效益发展,构建家庭品牌 关注家庭信息化,规避政策风险 保证持续健康发展,深化省市一体化协同,协同营销,协同管理,协同服务,分区域协同营销手段 协同推进G3发展 协同开展宣传造势 协同开展高校迎新 协同加速渠道转型,明确发展导向 优化创新机制 加强队伍建设,协同建立服务发展规划及标准 增强各专业服务协同性 协同落实服务考核,深化认识,整合资源,加强管理,拓展市场,深化分区域发展战略 -苏南,阶段特点：高普及率、客户增量少，网内话务份额低，全业务竞争激烈发展原则：加大转型力度，全面践
16、行存量经营与全业务拓展。,客户及话务市场份额,09年各地市移动电话普及率,客户净增份额,网内话务份额,拓展全业务市场，实现全业务规模化、效益型发展。 深化模式创新，深耕细分市场，重视存量客户经营。 加强业务量营销，提升网内话务份额。 加强精细管理，保护市场份额。,阶段特点：客户份额低，农村市场仍具潜力，竞争对手发力区发展原则：坚持攻守兼备、综合应对思路，实现语音、全业务市场有效益发展,09年各地市客户份额与网内话务份额比较,深化分区域发展战略 -苏中,全面推进市场发展，提升客户普及率，提升客户市场份额。推进综合V网，释放资费风险，减少成本投入，推进话务营销，挖掘客户话务潜力。加强全业务细分，深度运营城区市场，挖掘部分农村市场潜力，提升发展效益。,阶段特点：普及率低，发展效率低，农村市场潜力大，全业务压力大 发展原则：紧抓客户规模，提升营销效率，保持传统优势，迅速缩短全业务市场差距,分区域EBITDA,
