银行保险的发展与管理

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1、银行保险的发展与管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,内容提要,一、国外银行保险的发展状况,二、银行保险与“其它分销渠道”,三、银行保险的管理体系,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、国外银行保险的发展状况,市场规模及现状 相关“理论”基础 市场现状分析 发展趋势探讨,市场规模及现状,2002年欧洲、美国银行保险经营状况 2002年欧洲市场总体银行保险发展趋势 2002年法国银行保险发展状况 2002年银行保险取得成功的几个原因,2002年欧洲、美国银行保险经营状况,市场规模及现状,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银行保险的产品日益多

2、样化,银行保险在欧洲得到了最大的成功,银行保险在世界范围内的发展生机勃勃,银行保险在很大程度上成为购买保险的首选方案,银行保险的服务日益多样化、个性化,IT技术的发展加速了银行保险的发展、普及,在美国，银行与保险的合作非常少，所以银行保险的发展趋势很南看到明显的发展，同时，客户资源的分散也影响了银行保险的发展，产品也非常少（主打产品为储蓄产品）,在拉丁美洲，巴西、阿根廷、墨西哥、智利等国家由于得到大量外国保险公司进入本地市场带来的影响，所以银行保险的发展也较为显著,在亚洲：泰国刚刚修改了不容许保险公司向银行支付佣金的政策；日本自90年代开始得到许可开展银行保险业务，但基本是由信贷银行销售，而且

3、产品也非常单调：信贷消费保险；南朝鲜，2003年8月银行保险的销售模式获得许可，合资公司将大规模介入,欧洲保险市场,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,法国保险市场,STANDARD LIFE,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,STANDARD LIFE,Targeted Customer Segments in the U.S.: Term Life 美国的目标市场阶层：定期寿险,Source: ABI,富裕阶层,高级职员,大众市场,零散业务,美国银行保险市场,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,Targeted Customer Segme

4、nts in the U.S.: Whole Life 美国的目标市场阶层：终身寿险,Source: ABI,富裕阶层,高级职员,大众市场,零散业务,美国银行保险市场,2002年欧洲市场总体银行保险发展趋势,市场规模及现状,在法国、西班牙、葡萄牙、意大利、比利时，银行保险已经成为主导销售方式,西班牙成为继法国之后银行保险最发达的国家,葡萄牙成为银行保险最发达的国家达到总体保费收入的82%，但总体销售额非常低40亿欧元,意大利的银行保险由于1990年AMATO法律的促进下发展的非常迅速由1992年的8%到2002年的63%,英国由于有Financial Service & Market Act的

5、限制所以银行保险的发展进度不大，公司直销方式占相当比重,比利时近年的银行保险发展的非常迅速,德国传统代理方式仍然占据主导地位,在荷兰，各种销售方式都很活跃，因此银行保险也没有突出的表现,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,欧洲保险市场,2002年法国银行保险发展状况,市场规模及现状,法国保险市场,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,法国保险市场,法国保险市场,法国保险市场,法国保险市场,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,En 2002, CNP Assurances a ralis un chiffre daffaires de 18 360

6、M en croissance de 6,2%.,Assurances individuelles,Assurances collectives,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,Epargne,Risque-prvoyance,Retraite,2002年银行保险取得成功的几个原因,市场规模及现状,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,良好的经济环境及良好的法律和税收政策,在低深度和密度的保险市场，外国保险公司及保险技术容易产生更大的影响,银行保险这一销售模式本身也是取得发展的一个重要原因：组织体系、信息体系、培训体系、佣金体系、销售的方式同时银行保险产品本身

7、,2. 相关“理论”基础,提高客户的忠诚度 银行与保险的业绩会共同提高 有助于”产品”的销售,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。,只在银行开一个活期存款帐户 只在银行开一个定期存款帐户 同时在银行开一个活期与定期存款帐户 只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务 只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务,客户类型,脱落率,100% 50% 10% 5.6% 1%,只拥有

8、一张保单 拥有两张保单 拥有三张保单 拥有四张保单,68% 34% 12% 2%,银行：,保险：,通过合作使法国邮政局已有客户在邮政的个人资产发生显著变化,5,5.98,8.28,9.23,10.82,13.05,15.17,19.3,平均资产/客户 （单位：一千美元）,1991,1992,1993,1994,1995,1996,1997,1998,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,瑞士银行保险数据,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,瑞士银行保险数据,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,公司的利润取决于客户的忠诚度, 客户的忠诚度来源于满意度

9、， 客户的满意度来源于优质的服务！,客户,产品,银行保险的“精髓”,把市场了解的”老产品”推荐给”新客户”,向”老客户”推荐”新产品”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3. 市场现状分析,通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。他们的成功经验使得银行保险快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售的一个十分重要的渠

10、道。银行保险的出现在金融界引起了一系列的震荡：合作、收购、创建子公司,最早的银行保险,银行保险三大战略挑战,如何带着客户希望购买和拥有的产品接触大量的客户如何取得便利的客户接触通道：在客户信任和选择的渠道里提供购买保险的机会如何将保险融合到银行的体系中去，使得保险成为银行和保险公司的重要业务,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,为何银行对银行保险感兴趣？,综合理财策略的运用 不同层次业务系列之间的壁垒取消 依赖利息的局面有所改观 分摊了机构网络的费用,为什么银行保险呈全球增长趋势？,全面化或“一站式”金融服务的流行，于欧洲起源，正在扩展到其它国家 银行渠道被证实是一个对中层及中

11、下层客户很有效的保险销售渠道，而这些客户往往被保险代理人所忽略 通过分享合作双方有特色的能力，银行与保险公司之间的合作创造了联合体及竞争优势,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,欧洲市场环境,欧洲具有历史、经济及制度上的稳定性（社会福利的广泛机制） 大部分的销售通过专业保险人员完成，他们为客户提供理财服务 银行在客户中信任度比较高,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,欧洲银行保险的8大原则,银行销售保险即有战略因素又有收入因素 人们去银行寻求建议 关系是银行的重要资产 银行职员和保险公司的职员必须努力克服文化差别 对团体的激励方案和对个人一样有效 传统的产品和承

12、保必须让路 一个人可以做所有销售 银行对中层市场极其重要,涵盖所有银行网点、 营业额：4300亿 占保险营业额的65% B.业务广度：由银行扩大至信贷机构、个人理财公司、信用卡机构、邮局、电话局、电力局和所有对客户信息有掌控能力的机构 C.业务深度：由简单的银行柜台销售提高到印制报单、理赔管理、客户信息共享 D.销售方式：由柜台、邮递销售到电话、网络销售,在法国银行保险开展的现状,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,晑,以上数值均为百分比例,寿险各渠道的展业成本比较,展业成本占首年保费百分比%,业务员,银行代理,互联网,第三者中介商,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违

13、者必究,法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所获得的利益（1999年）,分享寿险市场15%份额的相关商业利益 保险代理的利润占总利润的10% 拥有1100万客户 其中250万投保了人寿保险，增加了忠诚度 由于开办寿险业务而带来的新客户人数达260万,例如：CNP法国国家人寿,通过合作使法国邮政局已有客户在邮政的个人资产发生显著变化,5,5.98,8.28,9.23,10.82,13.05,15.17,19.3,平均资产/客户 （单位：一千美元）,1991,1992,1993,1994,1995,1996,1997,1998,CARDIF的经营思想 结盟行销：首创利润分享概念，与各金融机构

14、长期合作、 结盟，整合资源、合作行销，并分享银行保险经营利润 灵活创新：以创新、具弹性的产品开发能力著称，并根据 合作伙伴的需要以灵活的方式合作、操作，为不同层次的客户提供服务 专业理财：通过银行资源，为不同层次的客户提供量身订制的金融理财服务 CARDIF不断在以下三大领域发展、创新： 信用保障领域：为贷款人提供各种保障 储蓄相关领域：通过北方信贷银行开发基金连锁产品 保障相关领域：保障合作伙伴的业务,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,消费信贷保险给银行带来的好处（法国佳迪福公司1998年）,多了一个利润来源,避免了人身风险， 有效地制止了大 量损失的发生，没 有副作用,手

15、续费,纯保费,对银行的好处,保险费的分割,7.8亿,赔款,其他,7.9亿,1.94亿,为客户提供了完善的服务，有利于建立忠诚、稳定的客户群,是一种有力的竞争手段,美国市场及银行保险,美国市场环境 传统代理人：大量的保单销售给了市场中较少的富有阶层 1/3的美国中产阶层没有购买什么寿险 认为市场饱和且成熟，但却不尽实际 银行渠道：为接触多层次的消费者提供机会 20%的美国消费者一年至少接触一次保险代理人 55%的美国消费者有每年都接触的银行,美国银行保险市场机制,银行,合资代理,银行的代理,直接关于保险的促销协议,合资之外,市场第三方,由银行操作,由其他人 管理,客户名单 有偿使用,大堂空间 租

16、赁,银行寿险收入客户渗透率,自1999年银行寿险收入增加了47% 客户渗透率在3年内翻了一番 相比银行的寿险销售额，银行的市场份额控制着银行的规模,总寿险销售收入/银行储户,Source: Limra,美国银行保险的状况,相比银行存款，总体保费仍然很低，但增长很快 经过3年，银行客户的渗透平均率为约5%。（ ABI, 1999年研究） 银行与保险的联合仍然是一个需要努力的目标，但很多银行正在完善自己的销售。,关于美国市场的结论,销售寿险产品的兴趣正在上升 产出在上升 相比整个市场仍很小 主要挑战：如何创造银行与保险的战略联盟 一些银行已经在银行保险方面取得了很大的成就,混合销售（由银行柜员来销售）几种销售方法之一 中国现行的几种普遍的销售方法之一 已被证实是一项成功的销售技术,分销方法总体介绍,直邮与电话销售 向信用卡/借记卡用户销售简单的大众化产品 针对大客户群的大众化促销 理财服务销售 银行为保险公司或销售公司提供有效的推荐或提供潜在客户 更多的精华客户群体，例如高价值客户，将会得到特别对待 混合销售 通过银行分支机构销售“大众化”产品 由银行分支机构职员做销售工作,