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1、房地产企业成本管理体系解读 2008,我们如此一路走来。,火爆的夏天：排队购房、深夜开盘、炒房热、靠天收！,降温与秋凉：三级市场洗牌、观望、资金压力。,严冬会来吗？降价？两三年不买房？只剩5%？,形势,地王？楼王？ 面粉贵过面包啦。卖房子不如卖地！,盘点地产热门话题：,拐了？-拐点论 现在应不应该买房？两限房？经济适用房？廉租房？你降了多少？IPO？断供?,房地产企业还会面临什么？,消费者观望,行业内强强联合,资本市场的竞争,行业洗牌 家电业,我们的对策之-,上市！,速度！,结果： 投入增加了！ 收入降低了！ 利润压缩了！ 必须向管理要效益了！,成本管理显得尤为重要！ -企业未来的生命线！,卖
2、相,品质,引言,什么是成本？,什么是成本管理？,什么是成本管理体系？,土地成本开发成本资金成本管理成本 -你每一天每一笔花费！,越低越好？ 比大小？ 招标时砍砍价！ 签约时签低点！ 付款时付少点！ 结算时慢慢扯 -优化的目标受控的过程说到做到的结果,房地产开发价值链分析模型,房地产开发价值链分析模型,成本管理是贯穿价值链全过程；涉及价值活动全部环节；全员全面参与的活动。,为此，我们需要： 1、从价值活动最前沿开始进行成本的策划，建立成本控制目标体系。 2、要有一套实现成本控制目标的管控机制！ 3、要将成本控制落实到每一个作业环节中去！ 4、跟踪、评估、考核机制的启动、让每项工作都受控！ 5、从
3、我做起，建立企业的成本理念和文化，不断校正和优化我们的管理模式，创建企业核心竞争力！,作业过程成本控制（日常工作的成本管理）,目标成本体系的建立与实施,房地产企业成本管理体系的梳理,成本管理体系的建立与实施,目标实施,目标实现,销售/客服,建造过程,策划/设计,目标建立,成本管理之实现,成本管理之基础,目标/责任成本管理,过程动态成本管理,作业过程成本管理,成本管理软件,成本管理委员会,实践系统,信息系统,组织系统,标杆企业成本管理模式：,领导机构,工具,制度,成本管控文件,我们需要建立成本目标管理体系吗?,开发成本,土地成本,管理成本,资金成本,钱花哪里去了？,钱赚到手了吗？,利润=收入成本
4、,成本是个无底洞吗？,你是“知本家”吗？,财务结算的利润是真吗？,你能给投资方一个交待吗？,成本目标管理哪里来?,定义：它是关于企业在一定时期内经营、资本、财务等各方面的总体计划，它将企业全部经济活动用货币形式表示出来,它最终反映是一整套预计的财务报表和其他附表，主要是用来规划计划期内企业的全部经济活动及其相关财务结果。 任务： 企业在战略目标的指导下，对未来的经营活动和相应财务结果进行充分、全面的预测和筹划，并通过对执行过程的监控，将实际完成情况与预算目标不断对照和分析，从而及时指导经营活动的改善和调整，以帮助管理者更加有效地管理企业和最大程度地实现战略目标 组成：全面预算体系包括利润预算、
5、资本性支出资金平衡预算、现金收支平衡预算、资产负债预算、现金流量预算等。 利润预算包括销售收入预算、产品成本预算、财务费用预算等。,关于企业全面预算管理,计划解读1,关于战略与计划管理,目标与责任成本管理体系之建立与实现,如何建立 成本目标体系？,目标成本的定义,目标成本是：目标成本是公司基于市场现状，并结合公司的经营计划，根据预期售价和目标利润进行预先确定的，经过努力所要实现的成本指标。,目标成本的解读,目标成本设定与企业定位目标成本设定与项目定位目标成本设定与企业盈利目标成本设定的市场原则 性价比与专业管理,1、投资决策 项目投资可行性报告,投资估算书,2、项目策划 项目定位：概念性方案设
6、计,目标成本测算1,3、方案设计 确定产品标准,目标成本测算2,4、初步设计 确定产品各分部、各专业标准,目标成本测算3,4、施工图设计,目标成本,投资估算,概念性方案设计概算,方案设计概算,初步设计概算,施工图预算 工程量清单,目标成本的形成,目标成本与财务接轨？,存货真实吗？,目标成本的管理,成本目标体系建立之核心难点在哪里？,用几个实例来谈谈：目标成本到底怎么形成的？,案例1 项目策划阶段的成本策划,成本,客户需求,市场,产品,盈利,案例2 概念设计阶段的成本规划,用流程制度确定目标成本 1、各端口介入与责任约定/（VK） 2、目标成本的审定 3、目标成本的管理制度,案例3,什么是动态成
7、本？,关于信息披露,领导要知道什么？,驾驶仓原理：,盈利目标能否实现？,计划能实现多少？,决策支持系统,风险预警体系,关于信息披露,财务动态:收入、支出、现金流。,运营动态:项目进度、销售进度、成本发生比例。,经营动态:动态成本、动态盈利预测。,健康指标:负债率、资金峰值、预警系统。,决策支持系统,动态成本信息?,我们通常会有哪些争论？,目标能调吗？,软件公司的案例！,成本目标体系如何落实？ -建立成本责任体系！,各部门各司其职,责任成本的分解思路,1、本部门费用 2、本专业端口成本 -土地成本- -政府收费- -设计费- -营销费- -财务费用- -建造成本-设计+采购+工程- 成本数字是目
8、标，是结果，关键的是工作质量,阶段性地确定成本责任,设计,产品销售,投资 策划,项目运作全过程,以盈利为目标倒逼成本控制目标,招标,履约,签约,实现盈利目标,责任成本的分解思路,用什么来支撑 责任成本的落实？,管理架构确定,管理架构确定,管理架构确定,目标/责任成本管理,过程动态成本管理,作业过程成本管理,成本管理软件,成本管理委员会,实践系统,信息系统,组织系统,标杆企业成本管理模式：,成本管控文件,谢 谢！,房地产销售 流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178
9、9,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料： 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业
10、面积结构 建筑商 建材设备特色介绍,2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点1、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施1、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听
11、电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下 4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍
12、 7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来）,二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”
13、接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层
14、 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进样板房带看,四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案（菜单） 1、购买力 2、购买欲,2
15、009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧概念 SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点建立客户对你的信任营造现场良好的销售氛围业务员与控台之间建立默契，充分互动团队间的协同作战用言行去感染客户,实战技巧利用销控对话 “卖掉了没有？” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,
