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1、组织行为学 Organizational Behavior (OB),湘潭大学商学院 文艺58298830-,第二章 个体心理与个体行为,管理过程就是不断认识人的过程。如何识人：孔子“听其言，观其行。”诸葛亮有“七观法”：问之以是非而观其志；穷之以辞辩而观其变；资之以计谋而观其识；告之以福祸而观其勇；醉之以酒而观其性；临之以利而观其廉；期之以事而观其信。魏征的“六观法”：贵则观其所举；富则观其所养；居则观其所好；习则观其所言；穷则观其所不受；贱则观其所不为。路遥知马力，日久见人心。,个体心理认识过程（知）：感觉、知觉、记忆、思维、想象心理过程 情感情绪过程（情）意志活动（意） 心理现象 注意个
2、性倾向性：需要、兴趣、动机、理想、信念、世界观等个性心理个性心理特征：能力、气质、性格,人的行为受思想和心理支配，思想和心理是在长期的社会实践中逐步形成和发展的。人的行为有其自身的规律和特征。不同的个体行为特征不同。,人是如何认识周围事物的？引例：倪润峰对长虹是功还是过？人的行为是基于对现实的知觉反映。我们并不是看到现实，而是对自己所看到的东西做出解释，并称它为现实。 斯蒂芬 P 罗宾斯,第一节 知觉与行为,一、感觉与知觉 （一）感觉 含义：感觉是直接作用于人的感觉器官的客观事物的个别属性或个别部分在人脑中的反映。如：视觉、听觉、嗅觉、味觉、和触觉等,（二）知觉 含义：是直接作用于感觉器官的客
3、观事物的整体属性或各个部分在人脑中的反映。（三）联系与区别 共同点：都是直接作用于感官的当前事物在人脑中的反映，所产生的主观映象都是具体的感性形象。 区别：感觉是指人脑对客观事物个别属性的反映。知觉是人脑对客观事物各种属性、各个部分及其相互关系的综合的整体的反映。 联系：感觉是知觉的成分和基础，知觉是在感觉的基础上产生的。人们通过知觉，有助于对事物整体与全面的认识。,环境刺激,触觉味觉嗅觉听觉视觉,客观因素对象和背景的差别活动程度重复程度新颖性,感知归类连续性 闭锁性 接近性 相似性,首因效应刻板效应晕轮效应投射效应,主观因素个性 知识经验需要动机,公开行为,隐蔽态度,观察,选择,组织,反应（
4、行为）,知觉的过程,二、影响知觉的因素： 1）主观因素： 苏东坡和佛印的故事 “境由心生，境由心转”兴趣和爱好人们常常把知觉集中在自己感兴趣的事物上，而其他事物作为背景被排除在知觉之外 需要与动机能够满足人们需要，符合人们动机的事物，常常被人们当作知觉对象。 知识和经验内行与外行对事物感知的深度有很大的差别。 个性特征 人们的个性、气质、性格特征都会对知觉产生影响，例如多血质的人群对事物感知速度快，而抑郁质的人群则对事物感知细致入微。,2）知觉对象的特征： 人们在知觉事物时，会根据对象的特征进行组织、整合。并遵循一定的规则：接近律（在时间、空间上接近的对象易被视为同类）、相似律（具有相似性的对
5、象易被视为一组）、闭锁律（将分散而有一定联系的对象视为一个整体）、连续律（在空间、时间上有连续性的对象易被视为一个整体） 知觉对象的颜色、形状、大小、声音、强度和高低、运动状态、新奇性和重复次数等因素，都会影响知觉的后果,3）情境因素：情境因素通过影响人的感受性而改变知觉的效果。感受性是人的感觉灵敏度，在环境作用下发生变化，表现为：适应、对比、敏感化、感受性降低。综上所述，人的知觉是知觉主体、知觉对象、外界环境因素相互作用、相互影响的结果。,影响知觉的因素,三、社会知觉： 社会系统是一个复杂的人际关系结构。 离群独居的,不是动物就是神。1947年美国心理学家布鲁纳提出了对社会对象的知觉,即社会
6、知觉。,1、含义：社会知觉就是对人的知觉，就是对人和社会群体的知觉，就是对社会对象的知觉。主要包括对人的知觉、人际知觉、自我知觉、角色知觉等。 2、对人的知觉：通过对他人的外部特征的知觉，借以了解其动机、感情、意图 3、人际知觉：对人与人之间相互关系的知觉。表现为接纳、拒绝、喜欢、讨厌等各种亲疏远近的状态。 4、自我知觉：包括生理的自我、社会的自我、心理的自我等。 5、角色知觉：对人们所表现的社会角色行为的知觉。,四、社会知觉误区1、第一印象效应（首因效应） 第一印象效应是指人对人的知觉中留下的第一个印象。由于人们在心理上存在认知上的惰性，所以在对待他人的知觉方面，首次印象能给人留下深刻印象，
7、产生心理定式作用。 2、近因效应 近因效应是指在知觉过程中，最后给人留下的印象最为深刻，对以后该对象的印象起着强烈的影响。,3、晕轮效应（以点盖面） 晕轮效应是指在知觉过程中，通过获得知觉对象某一行为特征的突出印象，而将其扩大成整体行为特征的认知活动。人们往往用一些明显的品质和特点，去掩盖其他品质和特征，以致影响对知觉对象本质的了解全面正确评价，产生偏见性。例如，心理学家描述某人有如下品质：聪明，灵巧，勤奋，热情，坚定，求实若将热情改为冷酷，即：聪明，灵巧，勤奋，冷酷，坚定，求实 则某人的形象则会在人们的心目中发生根本变化。,4、定型效应（定势效应） 定型效应是指人们在头脑中把形成的对某类知觉
8、对象的形象固定下来，并对以后有关该类对象的知觉产生强烈的影响。 定型作用，往往使人们对他人的认识形成脸谱化，妨碍人们对事物特殊性的理解，而导致偏见。,5、对比效应 人们的知觉往往受到参照物的影响，使知觉产生失真现象。6、与我相似效应（投射效应） 人们倾向于喜欢与自己相似的人，它使我们对其他人的知觉产生失真。,案例分析：庞统面试讨论以下问题： 为什么庞统接连两次面试均以失败告终？ 作为主考官的孙权和刘备在面试中犯了哪些知觉偏差？,五、 知觉与管理：1、知觉对人员聘用的影响 人员聘用中，首因效应常常发挥重要影响。被知觉者应当学会利用知觉偏见，给管理者留下良好印象。 印象管理 印象管理是指个体试图影
9、响或控制他人对自己形成印象的过程。 人们通过各种各样的方式进行印象管理，如衣着仪表、言语和非言语的行为、举止和做事的方式等。,2、 知觉对决策的影响由于决策者的特性（功利型、人权型、公正型）各异，对决策目标、需求理解不同，掌握决策资源不同，不可能做到完全理性决策。而在直觉决策中，知觉往往成为决定性因素。3、 知觉对人员绩效期望的影响根据心理学中的皮革马利翁效应，管理者对其下属期望值愈高，而其成员的成果就愈突出。由于可以说，组织的绩效在一定程度上取决于管理者的知觉和期望值。,皮革马利翁效应 传说古希腊塞浦路斯岛有一位年轻的王子，名叫皮革马利翁，他酷爱艺术，通过自己的努力，终于雕塑了一尊女神像。对
10、于自己的得意之作，他爱不释手，整天含情脉脉的注视着他。天长日久，女神终于神奇般地复活了，并乐意做他的妻子。这个故事蕴含了一个非常深刻的哲理：期待是一种力量，这种期待的力量就被心理学家称为皮革马利翁效应。,六、归因理论 归因指通过人的外部表现或行为来推测人的内在动机，意图和属性。 正确的归因是了解人、分析人的行为的基础，是组织行为学研究的重要内容之一。 归因理论是说明和分析人们行为活动因果关系的理论。人们用它来解释、控制和预测相关的环境，以及随这种环境而出现的行为。因而也称“认知理论”，即通过改变人们的自我感觉、自我认识来改变和调整人的行为的理论。从最后目标来看，归因理论也是一种行为改造理论。归
11、因理论是在美国心理学家海德（FHelder）的社会认知理论和人际关系理论的基础上，经过美国斯坦福大学教授罗斯（LRoss）和澳大利亚心理学家安德鲁斯（Andrews）等人的推动而发展壮大起来的。,归因理论研究的基本问题有： 第一，人们心理活动发生的因素关系。包括内部原因与外部原因、直接原因和间接原因的分析。 第二，社会推论问题。根据人们的行为及其结果，来对行为者稳定的心理特征和素质、个性差异作出合理的推论。 第三，行为的期望与预测。根据过去的典型行为及其结果，来推断在某种条件下将会产生什么样的可能行为。,凯利的归因模式凯利提出的三维归因理论表明，行为的原因来自三个方面，即行为者主体、行为指向的
12、对象和行为发生的环境。当我们观察某一个体的行为时，总是试图判断它是由于内因还是外因造成的。这种决定取决于三个因素：一致性、一贯性、区别性。 三个特征的不同组合与行为的原因相联系： 组合一：一致性低、一贯性高、区别性低 组合二：一致性高、一贯性高、区别性高 组合三：一致性低、一贯性低、区别性高,维纳的归因理论 美国心理学家维纳（BWeiner）1974年的研究结果表明，在现实中，一般人对行为的成功或者失败进行分析时常作四种归因： 一是个人努力程度大小， 二是个人能力大小， 三是任务（事业）难度大小，四是机遇状况的好坏。,维度,因素,归因原理在激发成就动机、促进继续努力的行为方面有重要的作用。不同
13、的归因对人的持续行为有不同的影响。 1如果行为者把工作、学习中的失败和挫折归因于智力差、能力低等稳定的内因，则不会增强今后的努力与持续性行为。因为他认为努力起不了作用。 2假如把失败归因于自己努力不够这个相对不稳定的内因，则可能增强今后的努力与持续性行为。 3假如把失败归因于不稳定的外因，如偶然生病或其他事故等，一般不会影响人的积极性，可能增强今后的努力与持续性行为。 4假如把失败归因于工作（学习）任务重、难度大等稳定性的外因，则可能降低行为者的自信心、成就动机、努力程度和持续性。,总之，如果把工作和学习中的失败和挫折归因于智力差、能力低、任务难等内外原因中的稳定因素，就会降低人们对成功的期望
14、和信心，难以产生坚定的持续努力行为；相反，如果把失败归因于自己不努力、马虎大意等不稳定性的偶然因素，就会使行为者在今后的学习、工作中接受教训，改正不稳定因素造成的影响，增强成功的信心，坚持努力行为，争取成功机会。,小结： 通过本节的学习，要求能阐述影响知觉的基本因素；掌握社会知觉的内容以及社会知觉偏差的具体表现；描述维纳归因理论的内容及其在管理中的应用。,从拍卖活动看我们的社会知觉1、每人拥有10000元人民币； 2、每件物品底价100元，每次加价100元； 3、可以拍卖一件，也可以拍卖几件。,拍卖清单最靠近办公室的停车位；每年2个月的带薪假期；一间独立的私人办公室；拥有公司里速度最快、界面最
15、好的计算机；公司专车和专职司机，送您上下班；一个更好的顶头上司；灵活的上班时间；到自己最喜欢的任何国内城市工作；一流的健康利益（任何医疗费用您只需支付20即可）；一间带按摩浴缸的浴室；每天一份美味午餐（自动送到您面前）；有机会结识奥巴马并结下深厚友谊；您需要的技能培训。,问题分享： 1、拍卖过程中您的感觉如何？从其他人身上，您观察到了什么？ 2、哪件物品是您非常想得到而最终没得到？为什么？ 3、您最想要的是哪项拍品？ 4、生活中您怎样争取有价值的东西？,新的职位意味着更大的责任和权力，但却以牺牲个人休闲时间为代价，我接受吗？工作中的个人成就和同事间的友情相比哪一个重要？为了工作，牺牲了与家人的
16、欢聚甚至自己的健康，这值得吗？“当你在选择最重要的事情时，你的价值观会影响你的决定”。,第二节 价值观与行为,一、价值观的内涵 价值观是指一个人对周围客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法，是一个人基本的信念和判断。 价值观包括内容和强度两种属性。 价值观体系是人们对各种事物的看法和评价在心目中的主次、轻重的排列次序。 价值观和价值观体系是决定人们的行为的核心因素。,价值观伴随者人的成长逐步积累形成。个体的价值观体系会随社会生活的变迁而发生变化，但有些基本的观念一旦形成，却具有相对的持久性和稳定性，对个体的行为长期起指导作用。 二、价值观类型 （一）斯普朗格尔的价值观分类法 1、理性价值观 2、唯美的价值观 3、政治的价值观 4、社会的价值观 5、经济价值观 6、宗教性价值观 （二）罗克奇价值观分类,
