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1、家乐福定价策略资料分析,二 、家乐福的价格策略,家乐福自1963年在法国开业以来,截至1997年底已在全球的18个国家和地区开设了307家分店,1996年家乐福以年总销售额300亿美元在全球零售行业中排名第6位。家乐福北京分店是1995年12月5日在中国内地开设的第一家分店,随后又陆续在深圳、上海、天津、重庆开设分店,到1997年底已有7家。北京家乐福卖场营业面积7500平方米,员工近700人,开业以来,最高日营业额达430万元,年销售额4亿元。家乐福的成功很大程度上取决于它的价格策略。,(一)定价目标,随着市场经济的发展,非价格因素对顾客选购的影响越来越大,但是就目前我们的消费市场及水平来看
2、,价格仍是影响顾客选购的最主要因素。 一项对超市的调查显示,人们最喜欢去超市的原因,价格便宜排在第一位,占65%,最不喜欢去的超市的原因是价格高排在第一,占63%。 家乐福作为一家全球性的零售企业,其价格的制定具有很强的科学性和目的性。这首先表现在其定价目标上。,开业初期的定价目标,开业初期,家乐福主要目标是:维持企业生存。 90年代以来,北京的零售业发生了翻天覆地的变化。面对激烈竞争的市场环境,为在市场站稳脚跟,家乐福首先采用了低价策略,即其商品价格普遍低于正常价格10-20%(这也正体现了其超低售价的经营理念)。通过低价策略,打开了市场。,目前的定价目标,当消费者正津津乐道的议论着家乐福的
3、低廉价格时,家乐福却悄悄地提高了商品的售价,然而此时人们都已在心理上认定了家乐福的价格便宜,养成了来家乐福购物的习惯。在保证市场最大占有率的情况下,家乐福开始通过销量来实现最大利润。,(二)定价方法,目前家乐福所采用的定价方法主要是:1、成本导向定价法 家乐福的商品价格是以成本价加上一个固定的毛利率。其商品的一般毛利率,食品、饮料、日用品类为3-5%,鲜活类为17%,服装类为30%,玩具类为20%,家具类为20-30%,家电类为7%,文化用品为20%。,这种方法,首先保证了商场的盈利,同时在竞争日趋激烈的市场上,也缓和了与对手的相互对抗。但如单纯的使用这种方法,则不能适应市场需要的变化,很容易
4、被对手在价格上占优,因而它同时也采用了竞争导向定价法。,2、竞争导向定价法 家乐福在竞争导向定价法中,主要运用了随行就市法,它以燕莎望京的价格做为基础,只是稍微进行下调,从而既保证了价格的优势,也不致使收入过分降低。 然而随着万客隆的开业,它在价格上就无法与其进行全面竞争了,也正是这样,家乐福趋向以成本导向定价为主,同时把价格的主要竞争放在了食品、饮料、干果类上,这样一方面保证了价格优势,另一方面也突出了商场的经营特色,迎合了当前的商场发展趋势。,三、定价策略,(1)低价渗透策略家乐福在北京一开业首先采用了低价策略,其目标市场为工薪阶层、购买频率较高的家庭日用品上,因而吸引了大量的顾客前来购买
5、,并且通过这些顾客口碑传播,使家乐福迅速提高了知名度。家乐福始终有10%左右的低价商品,然而这10%的商品却带动了其他90%的正常价格商品的销售。,(2)心理定价策略1、尾数定价: 在抽查的家乐福500种商品价格中,整数定价的,食品类约10%,非食品类为20%,尾数为奇数的占80%,日用品、食品、饮料为5、9居多,约占50%,非食品类以9为多,占40%。家乐福的价格往往仅在尾数上比对手少一点儿,但却因此给顾客一种感觉家乐福的东西便宜。,2、促销定价:家乐福每一列货架的两端都有促销台,台上单一的摆放着那些低价的促销商品,而且上方挂着醒目的大黄色价格牌。这些低价商品10-20%的让利一般由厂家全部
6、负担或商场摊一小部分,对于家乐福来说并无太大损失,甚至每个促销台还要加收台费。,3、折扣定价:对于折扣定价家乐福采用不多,一些打折商品,往往是直接写出促销价格。在家乐福经常碰上一些顾客问打不打折,很显然,现在商场的普遍打折已给顾客的心理上造成了很深的影响。家乐福没有直接的打折,一方面简化了财务上的管理,另一方面也是因为现在人们对于打折已经越来越冷淡了,现在只有30%的人对打折有兴趣。,四、总结分析,家乐福的价格策略充分反映了它的经营理念。虽然是超低售价,但是通过高速运转,以及统一进货,协力配送,计算机网络管理等先进的经营方式,保证了在低价销售时仍可通过最大销量来获取利润。通过价格策略的运用,再配以宽松的购物环境,优良的服务等因素,家乐福牢牢吸引住了顾客的心。,五、提出建议,随着市场竞争的日益激烈,买方市场的形成,消费者的购买行为也日趋成熟、理智,非价格因素将越来越影响顾客的购买行为,家乐福也应更加重视非价格因素的影响,如对员工进行专业培训,提高员工素质,加强售后服务的管理,让顾客真正的满意等。只有这样,家乐福才能通过它的价格策略实现其经营目标!,谢谢观赏,祝大家圣诞快乐!,THANKS!,