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1、Welcome嘉beahead价值销售技巧Value-basedSellingskill“Setoutofourthinkingbox.。SetupariewthinKing5Ox:价值销售技巧Content口价筐霉售的基本含义。深入了解客户的需求?基于价值的销售方案古客户访赁与沟通巳客户需求的5PIN开发技巧已沟通类型价格取泓于态绘购买特征,客户细分价值销售技巧的基本含义团成功销售核心竞争力因素的发展和演变。基于价值的销售还是基于优惠的销售。价值销售的四个组成部分问成功销售核心竞争力因素“推销术“刚刚供?求产品差异性小*产品性能/特点*客户受益FA/B/V*关系建岑*组织间伙伴关系嘉推销术S
2、alesmanship。推销术一强调个人的感召力和魅力。Salesmanship-一Anemphasisonpersonalcharismaandcharmselling.感召力/魅力Charismay/charm技术菅销。从推销术到产品特点和性能。从强调个人的感召力和魅力,转移到关注产品的特点和性能,一个成功的销售必须了解产品及其能做什古.巳感召力/魅力-产品特点/性能受益菅销|*量然产品的特点仍然很重要,但是客户更有辨识力。这就要求销售更加强调产品的特点产生的优势和给客户带来的受益.销售从特点销售变换成受益销售。产品特点/性能-优势/受盛关系建立RelationshipBuilding儿年以后,销售的关注点从强调受益转移到强调关系的建立。销售代表在购买组织中同更多的人建立更多的联系。优势/受益-关系建立组织间的伙伴“由二一客户在购买时越来越挑剔而且购买过程越来越复杂,销售是在一种新的购买和销售关系中进行。在这个过程中,销售团队帮助客户机构实现整体合作策略,销售代表的角色和职责是在弹奏组织对组织结成伙伴的新乐章,这种伙伴关系对双方将更具建设性和有利可图。交易一合作型一伙伴型关系建立-伙伴
