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1、南山房地产销售培训手册 中级,,入职培训,公司介绍,组织框架,礼仪与制度,地产专业,提升,四、销售技巧 负责人：,海景养生房,南山价值分析,投资理财分析,销售技巧,.,.,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。,四、销售技巧 （一）针对不同购房目的的客户说辞,客户类型、购房目的及买家分析,一、识别到访顾客的不同类型：,海景养生房,南山价值分析,投资理财分析,销售技巧,.,.,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。,四、销售技巧（一）针对不同购房目的的客户说辞,客户类型、购房目的及买家分析,二、把握顾客购买动机,1、一般购买动机 1）本能购
2、买动机生理本能需要引起的购买动机； 2）心理性动机理智动机，感情动机； 3）社会性动机。 2、具体购买动机,海景养生房,南山价值分析,投资理财分析,销售技巧,.,.,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。,四、销售（一）针对不同购房目的的客户说辞,客户类型、购房目的及买家分析,三、客户性格类型与应对策略,海景养生房,南山价值分析,投资理财分析,销售技巧,.,.,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。,四、销售技巧（一）针对不同购房目的的客户说辞,客户类型、购房目的及买家分析,四、客户购房目的及应对策略,海景养生房,南山价值分析,投资理财分
3、析,销售技巧,.,.,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。,四、销售技巧（一）针对不同购房目的的客户说辞,客户类型、购房目的及买家分析,五、客户分析管理,1、客户的过滤过滤目的是通过对客户的了解及客户的登记管理将客户分门别类，制定相应的销售策略，缩短成交谈判时间，从而提高工作率及成交率。 2、售前跟踪管理目的是通过加强置业顾问对客户管理的规范，使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更好地为置业顾问促进成交及提高销售业绩。 3、售后跟踪管理我们应牢记，今天的客户不只是一个单纯的买家，他们是该楼盘的活广告、是你的最佳推销员，将来还会对我们楼盘的推销有一定社会推动力。,
4、海景养生房,南山价值分析,投资理财分析,销售技巧,.,.,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。,四、销售（三）不同性格客户分析及应对办法,按年龄划分的人群特点：,海景养生房,南山价值分析,投资理财分析,销售技巧,.,.,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。,四、销售技巧（三）不同性格客户分析及应对办法,以性格划分的人群特点：,海景养生房,南山价值分析,投资理财分析,销售技巧,.,.,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。,四、销售技巧（四）现场同事的配合-如何做托，二对一,逼定技巧,客户购买前信号,语言信号
5、 “小孩上学怎么解决，社区配套如何” “我太太上次来看过，说还行” “可以带我去看一看现楼” “价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些” “请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用” “购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？” “行了就这么定了,拿认购书来看看”,海景养生房,南山价值分析,投资理财分析,销售技巧,.,.,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。,四、销售技巧（四）现场同事的配合-如何做托，二对一,逼定技巧,客户购买前信号,行为信号 客户一步三点头，对他关心的卖点认可 客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 客户用手触动定房单 打电话给朋友询问或请
6、朋友帮助看楼 夫妻商量，请你回避 提出看现楼 自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题 客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等 客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认 来回在模型前感觉意向单位的方位 看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快 对交楼款的金额和时间敏感 犹豫地抽烟，一句话不说 让对方拿主意,询问对方的意见 一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳 紧张、甚至讲错话或多小动作 与销售员争计器 坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考 只要来了就 2 个小时甚至一天不愿离去,海景养生房,南山价值分析,投资理财分析,销售技巧,.,.,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质
7、，更能体现企业文化素质和发展实力。,四、销售技巧（四）现场同事的配合-如何做托，二对一,逼定技巧,客户购买前信号,表情信号 紧锁的双眉分开、上扬 十秒以上的沉思状态 眼睛转动加快，好象在想什么问题 嘴唇开始抿紧，好象品味什么 态度更加友好 刻意造作的微笑转为自然的微笑 双腿发抖、目光闪烁、抓头发,海景养生房,南山价值分析,投资理财分析,销售技巧,.,.,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。,四、销售技巧（四）现场同事的配合-如何做托，二对一,逼定技巧,逼定技巧及资源配合,现场逼定： 房号的逼定方法 利用现场优惠的逼定方法 自然逼定方法 认购书及购楼程序进行逼定 同
8、事间配合： 创造现场氛围 在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理 在谈判中可邀请同事讲述些过往客户成功购买的理由 推同一套房 喊销控，刺激谈判客户购买欲 上级配合； 项目经理可以把握现场情况，主动出击，帮助业务员 业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户 的问题,海景养生房,南山价值分析,投资理财分析,销售技巧,.,.,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。,四、销售技巧（四）现场同事的配合-如何做托，二对一,逼定技巧,逼定过程的危机意识（引导销售员发散讨论）,在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话， 避免语误导致客户损失 注意逼定后客户的语气有否拖延
9、或推托的意思，不能轻易放弃，避免逼的太急导致客户损失 客户如果需要商量一下，适当的冷场会有助于成交，注意有时你的任何一句话都有可能导致客户损失 客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失 客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失 签认购书需注意避免多次签错导致客户损失 客户下定是认购书姓名的确定，最好是让客户自己做决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失,海景养生房,南山价值分析,投资理财分析,销售技巧,.,.,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素
10、质和发展实力。,四、销售技巧（四）现场同事的配合-如何做托，二对一,逼定技巧,情境模拟战术（通过游戏感受模拟训练方法的作用）,语言、影象情景描绘训练 目的：1、勾起自己推介和顾客购买的欲望2、锻炼在任何销售状态下自己的技巧运用。 方法：模拟现场接待客户情节，幻想如何获得客户的购买信号，如何进一步处理信号，如何利用有效方法逼定，如何避免出现问题。用多种方法反复训练，直到说服自己建立信心，熟练技巧。,海景养生房,南山价值分析,投资理财分析,销售技巧,.,.,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。,四、销售技巧（四）现场同事的配合-如何做托，二对一,逼定技巧,警惕容易失败
11、的销售方式（引导销售员思考）,1、碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得； 2、对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点； 3、客户口说“不错”，就以为买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也； 4、没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基本销售员最常犯的错误； 5、客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势； 6、拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。 7、切记对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客
12、户的观点； 8、切勿有“先入为主”的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。 9、未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问一问自己明白对方的心态吗。,海景养生房,南山价值分析,投资理财分析,销售技巧,.,.,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。,四、销售技巧（五）销 售 谈 判 技 巧,销售人员必须具备的推销能力：,1、说服能力2、专业化知识,销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：,销售人员必备的谈判技巧：1、能够激发客户的购买欲望；2、给予客户好的感觉；3、激发客户的购房兴趣；4、激发客户下定决心购买。,
13、说服能力： 1、自信+专业水平 2、（三意主义）推销售术： 3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： 4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）,海景养生房,南山价值分析,投资理财分析,销售技巧,.,.,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。,四、销售技巧（五）销 售 谈 判 技 巧,提升说话技巧、吸引客户的交谈方式,1、别令对方疲劳、反感的方式说话：,海景养生房,南山价值分析,投资理财分析,销售技巧,.,.,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。,四、销售技巧（五）销 售 谈 判 技 巧,提升说话技巧、吸引客户的交谈方式,2、注意用字遣词
14、及语气,海景养生房,南山价值分析,投资理财分析,销售技巧,.,.,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。,四、销售技巧（五）销 售 谈 判 技 巧,提升说话技巧、吸引客户的交谈方式,3、要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：,海景养生房,南山价值分析,投资理财分析,销售技巧,.,.,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。,四、销售技巧（五）销 售 谈 判 技 巧,推销谈判的组合方法：,1、有计划、有阶段性的推销、谈判,海景养生房,南山价值分析,投资理财分析,销售技巧,.,.,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文
15、化素质和发展实力。,四、销售技巧（五）销 售 谈 判 技 巧,推销谈判的组合方法：,2、利用暗示进行推销、谈判,正面暗示 小小的动作也有暗示的作用：倒背着手面对客户让人感觉高高在上，没有亲近感抱着胳膊让客户产生反感搓手没能信心的表现眼睛的动向眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户脚的位置两腿叉开，显得吊儿郎当。,海景养生房,南山价值分析,投资理财分析,销售技巧,.,.,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。,四、销售技巧（五）销 售 谈 判 技 巧,推销谈判的组合方法：,3、巧妙利用电话推销,在电话中作给人好感的交流注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；注意声音给人的感觉；注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。,
