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1、BOBO自由城跃层成交客户分析,2006年8月23日,一、跃层销售回顾 1、2005年跃层销售情况分析,2005年全年共成交跃层14套，其中4月成交四套最高，上半年跃层房源只有10#楼，6、7、8月跃层无成交，因为当时销售重点是带电梯板楼，销售难度比较大，同时也属于淡季，因此跃层房源没有作为销售重点。作为销售重点的带电梯板楼在销售团队的强势推销之下销售状况比较好。下半年跃层有成交，其中十月份成交3套。,2006年7月之前为完成开发商销售回款任务，重点推售比较好消化的平层，跃层没有纳入重点推售计划。2006年以前自然消化的跃层客户，数量较少。4、5月份是前期积累客户的集中消化。自6月份以后，跃层
2、均价由4380元/平米上调到5280元/平米（2#、3#）和5380元/平米（7#-13#），涨幅较大，前期积累客户都因价格原因流失。加之这一阶段推广力度不够，因此自6、7月份跃层销售状况持续低温。,2、2006年跃层销售情况分析,3、2006年已购跃层客户分析居住区域,分析说明：从该图中显示，跃层客户中居住朝阳区和通州区居多均占26%、其次是海淀占13% ，崇文和宣武也都占9%，其他地区东城、西城、丰台和外省市各占4%，说明本项目客户主要分布在东部区域，因此主要推广区域还是以朝阳、通州、海淀为主。,分析说明：跃层客户工作区域以通州为首，占26%，海淀、朝阳各占22%和13%，外省市、东城、宣
3、武、西城各占9%,说明购买本项目的大部分人群工作区域还是以东部地区为主，这些区域到本项目的交通条件较便利。,3、2006年已购跃层客户分析工作区域,分析结果显示：跃层客户从事商贸居多，占29%，其次是教育行业占19%。另外14%的居民从事IT业，金融、媒体、房地产的客户均占10%，职业类型比较多样，客户呈现多元化。,3、2006年已购跃层客户分析从事职业,分析表明：跃层收入在20万以上占40%，年收入10-15万居民占25%，其次年收入在15-20万占15%，说明跃层客户年收入在10万以上占主力，10万以下占20，是需要通过营销手段激活的客户群。,3、2006年已购跃层客户分析家庭年收入,分析
4、表明：跃层客户以三口之家为主占52%，其次两口和四口以上各占17%。单身只占13%，说明跃层客户主要是有实力的家庭，家庭成员中有夫妻、小孩、老人，因此客户关注的小孩教育和老人医疗保障是诉求重点。,3、2006年已购跃层客户分析家庭结构,分析表明：以朋友介绍获知本项目居多，占63%。另外从网获知占21%。其次是现场占8%。说明本小区知名度较高，在客户之间有良好的口碑传播，下一步推广工作可加强客户保养活动，；网络是有效的推广渠道，可在网上加大宣传力度。,3、2006年已购跃层客户分析认识BOBO的途径,调查结果显示：跃层客户以自住为主占95%，只有1位居民做为投资。推广的人群还是以自住为主，自住人
5、群主要关注的是社区的内外部环境、配套、交通、物业等。,3、2006年已购跃层客户分析购买目的,分析表明：注重社区周边环境（运河、公园）所占比例较高分别是29%和22%，注重社区配套温泉占14%。其次小区规划和地段各占10%。说明社区的主要卖点和核心竞争力还是周边环境、运河以及项目自身温泉配套和小区内环境。,3、2006年已购跃层客户分析BOBO最吸引您的地方,此次针对本项目2006年已购跃层23位客户调查中显示,他们居住的主要区域为通州、朝阳、海淀；从事商贸、IT、教育业的工作聚集区（通州、海淀、朝阳 ）。他们年收入10万以上的收入较高的高层管理人员、小企业主。他们较注重社区周边环境、运河景观
6、、产品身配套和小区内环境，他们关心子女的教育和老人的医疗保障和休闲娱乐，他们了解项目的渠道主要从朋友介绍和网络查询获知。,总结：,4、2006年7月跃层未成交客户分析,本月跃层客户来电来访量共28组，成交2个，26组未成交。,分析：26组客户中未成交原因，主要是价格以及户型，因为价格未成交的占54%，户型原因占27%，其他因为地段未成交的占9%，周边配套占8%，社区配套占7%，交通原因只占5% 。针对价格和户型劣势，销售团队进行了有针对性地培训，销售说辞上进行了重新调整，通过强调小区的环境优势、规划优势、温泉和通州规划、升值潜力等来弱化价格和户型劣势。,二、目前跃层客户情况 1、8.1至8.20跃层客户情况,8月1日至20日跃层客户来访量16组，来电量19组，没有成交。 客户反馈情况分析：价格上涨幅度较大，很多客户难以承受新价格户型与周边项目比较，没有优势周边的大环境规划很吸引人，但客户近期并没有很直观的效果部分客户不满意现有户型，等4、5、6、号楼开盘 通过网络、小区论谈对物业服务，及建设工程质量存在质疑 针对客户反馈情况，及时制定了相应的策略，对销售说辞进行了重新调整，并对销售人员进行了培训，通过对客户的引导来促进成交。,
