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1、目标市场策略,思考,中年人市场,老年人市场,儿童市场,婴儿市场,作为企业的决策者，你准备把你的产品投放到那个市场？,一、目标市场的含义,目标市场： 企业决定要进入的市场部分或子市场，即企业的商品或服务所要满足的特定消费者群。思考：企业为什么要选择目标市场？企业资源有限，必须把有限的资源用在最优的市场上，扬长避短，发挥企业最大优势，获取最大利润。,思考,思考：在选择目标市场之前必须要做的事情是什么呢？对市场进行细分。 细分发现机会评估确定思考：是不是所有细分的市场都可以作为目标市场呢？细分市场要想成为目标市场必须具备一定的条件。,二、选择目标市场的条件,思考：以照相机企业为例，如果一家生产普通照
2、相机的企业要进入一个高档相机市场必须要具备哪些条件？1：企业必须有生产高档相机的技术和能力 即：该市场符合企业资源的条件，企业有能力开拓该市场。 2：该市场的人必须有购买高档相机的想法或者需要（购买欲望和需要）即：有较理想的尚未满足的消费需要，有充分发展的潜在购买力。 3、该市场的人必须有钱，能够买得起高档相机，保证相机能卖出去。即：拥有一定的购买力，有足够的销售量和营业额。 4、这个市场上销售的其他企业的高档相机的品牌并不多，竞争并不大。即：市场竞争还不激烈，竞争对手未控制市场，企业还有抢占市场份额的机会。,三、选择目标市场的模式,目前常用的有5种目标市场模式,1、单一市场集中模式 2、产品
3、专门化模式 3、市场专门化模式 4、选择性专门化模式 5、完全市场覆盖模式,1、单一市场集中模式,市场,产品,特点： 只有一种产品，只在一个子市场上销售，供应某一类消费者 优点： 只关注一个子市场，一个消费群，能够清楚的了解子市场的顾客需求，进而根据需求推广产品，获得特定市场优势。 缺点： 一旦产品在该市场不景气或者有更加有优势的竞争者进入该市场，会直接影响到企业的经营与生存。 适用： 小企业,一种产品，一个市场,2、产品专门化模式,市场,产品,特点： 只有一种产品，在多个子市场上销售，供应多个不同消费者群 优点： 只有一种（类）产品，但要在多个子市场上销售，为获取利润，企业会关注同类产品不同
4、功能、特色的研发与创新以满足不同市场消费者得需求，从而获得特殊产品的专业化商誉。 缺点： 一旦产品出现替代品，或消费者的偏好发生转移，会对企业带来威胁。,一种产品，多个市场,3、市场专门化模式,市场,产品,特点： 有多种产品，只在一个子市场上销售，满足该市场上消费者的不同需求 优点： 提供多种产品，满足顾客需求，可以有效的分散经营风险。 企业可以成为其他产品打入市场的总代理。 缺点： 企业生产多种产品，生产成本高，因为只在一个市场上销售，一旦顾客购买量下降，必然对企业销售量带来很大威胁。,多种产品，一个市场,4、选择性专门化模式,市场,产品,特点： 有多种产品，在多个子市场上销售，满足不同市场
5、上消费者的不同需求 优点： 提供多种产品，多个市场上满足不同顾客需求，可以有效的分散经营风险。 使在某个细分市场盈利情况不佳，但仍可在其他细分市场取得盈利。 缺点： 企业生产多种产品，在多个市场上销售会增加生产成本和产品营销成本。,几种产品，几个市场,5、完全市场覆盖模式,市场,产品,特点： 用各种产品满足所有顾客群体的需求。 优点： 更有效的分散风险，更广泛的获取利润。 缺点： 需要大量的人力物力财力去实现。 适用： 实力雄厚的大企业。,全部产品，全部市场,课堂思考,请列举五种你熟悉的杂志，并指出它们的目标市场分别是哪些？,米娜，女性休闲时尚杂志,时尚先生，男性时尚杂志,中国国家地理， 风土
6、人情，地理人文杂志,今参考，新闻资讯类文摘,高考金刊，学习辅导杂志,四、选择目标市场的策略,三种策略1、无差异市场营销策略2、差异性市场营销策略3、集中性市场营销策略,1、无差异营销策略,1、概念：企业把产品的整体市场作为目标市场，用单一营销策略开拓市场，一种产品，一套营销方案面对所有消费者 2、图示：3、优点： 大批量生产经营，降低成本，获取规模效益 单一营销组合，节省广告促销费用 不对市场细分，节省市场调研，产品研发 等营销费用4、缺点： 不能满足消费者多样需求 不能适应市场形式变化，易受竞争企业攻击,营销组合,整体市场,2、差异性市场营销策略,1、概念：将整体市场划分为若干细分市场，企业
7、选择两个或两个以上 细分市场作为目标市场，针对每个细分市场的特点，分别 设计不同的产品，制定不同的营销方案。2、图示：,营销策略A,营销策略B,营销策略C,子市场1,子市场2,子市场3,3、优点： 小批量，多品种，针对性强，可很好的满足消费者需求 多个细分市场，一定程度上减少经营风险 若细分市场上获得成功，有助于提高企业的形象和市场 占有率4、缺点： 增加营销成本 可能使企业资源配置不能有效集中，顾此失彼，甚至在企业内部出 现彼此争夺资源的现象。,3、集中性市场营销策略,1、概念：企业将整体市场细分之后，集中力量进入一个细分市场，实行专业化生产和销售。2、图示：,营销组合B,子市场3,子市场2,子市场1,3、优点：对于小企业来说，集中资源于绝对优势的细分市场成功可能性会很大。4、缺点：市场区域较小，企业发展受限 潜伏较大经营风险，市场变化，消费者偏好转移，强大 竞争者进入。,五、影响目标市场策略选择的因素,1、企业的实力 2、产品的自然属性 3、市场的差异性 4、产品生命周期 5、竞争对手状况,
