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1、销售实战,胡志成,第一部分,中国崛起震撼世界（James Kynge，美国） 当中国改变世界（Erik，法国）,与150年前的美国崛起相似，但规模更大，基础更雄厚、速度更快，影响力更深远,中国大陆未来GDP成长,1.87 超越英國,單位：兆美元,2.60 超越德國,5.16 超越日本,28.00 超越美國,2005,2007,2016,2041,“世界工厂”的内涵,我国高技术产业增加值占制造业比重为8%，远低于发达国家的40%，我国高技术产品出口中有90%是“三资”企业实现的； 我国几乎全部的光纤制造装备、集成电路制造装备的85%，石油化工制造装备的80%、数控机床的70%、医疗装备的95%依
2、赖进口。,何谓中国制造的案例 罗技公司在苏州生产的鼠标，以40美元在美国市场上出售。,鼠标是利用摩拖罗拉的芯片与安捷伦的光学系统，这些关键零件是由美国进口，共付出14美元，零售通路商也拿走了15美元，罗技公司在加州部门300人的工资分走了8美元，剩下给中国苏州厂的只有3美元，如果扣掉能源费、运输费、利息以及固定成本支出等，分给中国4000位工人工资部分，大约只有1.3美元。,是世界为中国做出贡献（提供四千人的就业机会！）？或是中国为世界做出贡献（让美国消费者能以极低的价格就买到鼠标，如果这项产品是在美国制造的，则4000位工人的工资至少需要使每台鼠标成本增加40美元！）？,劳动力/资本已无法驱
3、动持续增长,劳动力成本上升 污染日趋严重 能源日渐稀少 中国制造污名化 全球景气衰退 股市泡沫化危机,世界级企业的条件,具有全球产业龙头的地位 经营杰出 令人感动的经营理念与社会责任 创新成果影响人类社会,企业如何应对经济衰退,稳住市场 降低成本,企业如何应对经济衰退,经济衰退的最主要的特征就是市场萎缩，如何在萎缩的市场环境下，保住自己企业的市场份额企业工作的重中之重，企业可以暂时没有利润（甚至可以亏损），但是市场份额不能丢，丢失了市场，企业就丢失了希望，就丢失了未来，丢失了重新崛起的机会。,企业如何应对经济衰退,企业管理效率的高低决定成企业成本的高低，管理是企业永恒的主题，而经济衰退时期，管
4、理质量的高低更决定一个企业的成败.,销售工作面临的挑战和困境,产品同质化 技术共享化 资源有限化 客户理性化 市场多元化,现实世界中的营销原则,1.顾客没有任何理由要听你的 2.消费群的注意力资源是有限的 3.坚持就是胜利 4.成者为王，败者为寇，市场不相信眼泪。 5.奉献越多，回报越大，基于合作基础之上的与人为善、与人方便是市场营销中取得成功的重要法宝。 6.做好是本分，更好才能成功 7.市场营销是一件充满创造性的工作 8.企业的一切经营活动都是围绕市场营销展开的,第二部分,专业销售训练之路,积极的心态,合适的客户,正确的程序,完美的技巧,良好的管理,良好的管理,完美的技巧,正确的程序,合适
5、的客户,积极的心态,专业销售训练之一,心态：积极的和消极的,人与人之间只有很小的差别，但这种差别 却往往造成了人生结果的巨大差异：很小的 差别就是人生的态度是积极的还是消极的， 巨大的差异就是结果的成功和失败。,积极的：乐观 进步 向上,再好的时机也有人赔钱 再坏的时机也有人赚钱 再好的事业也有人失败 再坏的事业也有人成功蔡万春,消极的：悲观 失望 灰暗,为什么一百个人想到过，却只有一个人能成功？,结果论,想法+感觉+行动=结果,不要因为你的心态，使你成为失败者,生命可以价值很高，也可以是一无是处，随你怎么选择 消极的心态在关键时刻会散布疑云 消极的心态会使希望泯灭 （圣经）箴言篇：他的心怎样
6、思量，他的为人就怎样,培养积极的心态,言行举止像你希望成为的人 要心怀必胜，积极的想法 用美好的感觉，信心与目标去影响别人 使你遇到的每一个人都感到自己重要，被需要 心存感激 学会称赞别人 学会微笑 到处寻找最佳的新观念 放弃鸡毛蒜皮的小事 培养一种奉献的精神 永远不要消极的认为什么事是不可能的 培养乐观的精神 经常使用自动提示语,自动提示语,人的心神所构思而确信的，人便能完成它 如果相信自己能够做到，你就能够做好 我心里怎样思考，就会怎样去做 在我生活的每一方面，都一天一天变的更好又更好 现在就做，便能使异想天开的梦想成真 不论我以前或现在是什么样的人，只要我是依积极的心态行动，我就能变成我
7、想做的人 我觉得健康！我觉得快乐！感觉好极了！,成功的思维,培养注意重点的习惯 看清事实，尊重真理，正确评价自己和他人 善于投资 有建设性的思维,增强在逆境中承受压力的能力,EQ积极主动AQ承受压力,胜利往往在再坚持一下的努力之中！,发展积极的心态 行动带来快乐,你要求，你得到你寻找，你发现；你敲门，门为你开。马太福音七章七节,总结:业务员心态,不正常 不要脸,第三部分,良好的管理,完美的技巧,正确的程序,积极的心态,积极的心态,合适的客户,市场营销的基本流程,市场机会分析,市场细分,选择目标市场,选择目标市场,竟争分析,消费行为分析,目标市场策略及定位,营销组合（4P）,USP,FAB,顧問
8、式銷售法(一) 確認顧客需求,銷售三問： 1.顧客為為什麼要買？ 2.顧客為什麼跟你買？ 3.顧客為什麼會持續跟你買？,二、銷售循環探討：,尋 找 顧 客篩 選 顧 客確認顧客需求提供滿意方案成 交實 際 執 行,顧問式銷售法(一)確認顧客需求01,04,市场营销的基本概念,从客户需求出发 (B:利益） 比竟争对手做得好（竟争销售）（A:功能，优势） 选择的方式可以获利（USP）( F :特点）,产品与消费者的关系 顾客为什么会购买这类产品？基本动机产品带给消费者的核心利益由于某种需要和希望，驱使准客户去选择某种产品或服务类型的动机，基本动机决定了顾客要不要这一类产品； 为什么会购买你的产品？
9、选择性动机相比较而产生的价值感决定或影响顾客选中某个具体产品或品牌而不是 其他的原因，决定买谁的； 到哪里买？光顾地点动机营销员应事前列出产品最可能满足的主要动机目录，而且还应该列出如何围绕这些要点组织销售推介 人的动机主要有利润和节俭、安全和保护、轻松和方便、骄傲和声望、性和浪漫、爱和关怀、冒险和机动、表现和耐久,检视产品永远记住，你销售的是问题解决方案！ 你的责任是：利用公司的资源，解决顾客的问题、满足顾客的需求,真正的营销，就是对顾客的问题提出创造性的建议 第一，了解顾客的问题是什么？ 第二，为顾客提供解决问题的办法 第三，在为顾客解决问题的方案中凸现公司资源,产品整体观念,产品是能满足
10、一定的消费需求并能通过交换实现其价值的物品和服务。 产品整体概念（三层次论）,产品效用,质量,特色,品牌,包装,式样,运送,安装,信用,维修,保证,产品核心,产品形态,产品附加利益,产品知识,产品的定位 产品的特性与其它产品的差异性 产品的利益点(渠道,消费者) 产品的支持点 产品的记忆点 竞争对手 市场状况,为什么要了解产品知识,产品知识是建立销售热忱的因素 您需要产品知识来增加勇气与自信 产品知识使您更象专家 产品知识使您更有效处理反对意见 产品知识增加您的竞争力 您需要产品知识去赢取顾客,寻找潜在客户的原则,在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：M： MONEY，代表“金钱
11、”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。,识别目标顾客谁会买它？ 识别目标顾客的过程可分为： 描绘顾客轮廓：对你的产品提供的利益感兴趣的，有条件购买（消费）的； 绘制顾客名单：将你知道的准顾客名单列出； 提纯顾客名单：用一定的标准，如资金实力，交通便利、生活习性，工作性质等，将顾客分类，再将其按购买可能性、购买量等指标，将顾客划分为：A：重点顾客B：一般顾客C：储备顾客,客户分析方法,客户关键人物分析：,客户名单 具体客户的个人特点 客户的
12、地位、影响力 关系紧密程度,客户分析方法,客户应用及项目分析：,行业的应用水平、发展趋势 客户自身的应用水平、面临的问题 应用特点、采购方式 今年的项目计划、资金来源 采购计划预估（历史数据）,客户分析方法,竞争对手分析：,竞争对手是谁（品牌、实施） 与客户的关系如何，合作历史 对手的业界形象、口碑 项目经验、技术能力、服务能力 对手的同盟军 对手的主要短板,客户分析方法,制定作战计划的方法：,需求的组成,需求由使用需求心理需求潜在需求三部分构成： 使用需求：体现消费者最基本利益的需要。 心理需求：比使用需求高一层次的心理上的感觉和需要。例如包装比较美观，知名品牌，满足卫生安全的感觉或需要。
13、潜在需求：消费者潜意识中存在，但又没有表达出来的需求。例如中大奖的可能,产品与需求存在的距离,产品力即产品与需求之间的对应程度，对应程度越高产品力越强；对应程度越低，产品力越弱。 物理距离即产品与需求之间空间上的距离,且有无数条渠道相抵达。 心理距离”，即产品与需求之间存在着心理上的距离，也就是当产品被展现在目标消费群面前时，是否一定购买这种产品呢？答案是“不一定”。在具有购买能力的前提下，还存在着心理上的障碍，即：认知、理解、偏好。,小结,客户销售TAT法： T；Thinking 知己知彼 百战不殆（客户定义及客户分析） A；Action 做到、做好 T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
14、,明确客户,对目标客户，你了解什么？,客户购买的好处是什么？在何处购买？何处使用？,在何时购买？何时使用？客户对价格的承受度客户对品质的期望,明确客户,客户对服务的期望购买时是单独或与他人一起？,对目标客户，你了解什么？,客户购买的传播诱因未来3年，以上问题会发生怎样的变化？,购买频率如何？,2018/9/10,49,专业销售训练,良好的管理,完美的技巧,积极的心态,合适的客户,正确的程序,第三部分,拜访客户,拜访前的准备 1、必备的销售工具： 2、准备一条拜访的理由（借口）：问题：顾客为什么要抽出时间来见你？ 3、制订明确的拜访目标：问题：我为什么要在这个时间和这个顾客会面？制订拜访目标的好
15、处： 可以使你集中精力于目标 知道会面何时应该结束有成就感、增加自信制订拜访目标的原则目标合理、清晰、可衡量有替代目标 4、预热预热的目的在于使你的到来不使顾客感到突然。问题：常用的预热手段有哪些？,准备,己方的,市场情况 公司情况 产品情况 个人情况,顾客方的,顾客方的 市场情况 公司情况 产品情况 个人情况, 细节、细节、细节1、尊重客户的时间，一定电话预约2、真诚、可靠，决不食言。3、拜访客户前准备好一切可能用到的资料例如：拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）,三思而后进,“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”莱恩德,保持冷静的头脑,销售过程,注意,成交,支持,发掘,接触,兴趣,欲望,行动,顾客的行为,营销员的行为,你并不需要按照流程走完，你的第一个问题是重视查出准客户已经在购买过程阶段中走了多远，然后带领他们的注意力从目前阶段一直达到成交阶段。对已经有明确需求的客户，你的任务就是让这些愿意购买的人偏好你的产品 对需求不明显的客户，你的工作就是让他们看到问题，也看到解决方法。,
