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1、服装网络直销的商业模式分析,学生：廖家波 指导老师：赵泽祥,二一年五月二十五日,目 录,1. 绪言,2. 网络直销特点,3. 中国服装网络销售现状,4. 服装网络直销优劣势分析,5. 国内典型服装网络直销案例,6. 结论,一、绪 言,网络直销属于直销的一种，指的是生产商通过互联网直接接触最终用户，而不通过批发商或零售商的运作模式。随着中国互联网技术的不断提升，电子商务也随之高速发展，人们对服装的需求也在发生着改变。服装网络直销就是人们对服装需求的发展和电子商务相结合的产物。本文主要从营销层面分析服装网络直销与传统销售渠道之间的优劣势，再结合国内当前的服装网络直销现状以及典型的服装网络直销案例凡
2、客诚品，探究服装网络直销的发展前景。,二、网络直销特点,信息,三、中国服装网络销售现状,3.1 高速发展,数据来源艾瑞咨询2009-2010年中国服装B2C网络购物市场研究报告,注1：这里B2C交易额仅指蜘蛛销售式B2C（如VANCL），不包括淘宝平台式B2C。 注2：2009年自主销售式B2C服装网络购物总体交易规模为16.9亿元，B2C市场份额以2009 年1月1日-6月30日间各运营商的销售额为基础，并根据运营商公开数据及行业访谈预测得到。 注3：拥有复合销售渠道的运营商规模仅统计其与网络相关的销售额，同时只统计B2C官网网络销售量，不包括B2C平台通过C2C及其它平台等渠道发生的销量，
3、以HANY为例，这里只统计其官网销量，官网销量占其整体销量的三分之一。,数据来源艾瑞咨询2009-2010年中国服装B2C网络购物市场研究报告,图3-1 大量服装品牌旗舰店进驻淘宝商城,图3-2 国际知名服装品牌进驻YOUSTARS平台,3.2 低价竞争价格低廉已经成为网络销售的决定性优势。阿里巴巴日前发布的网货的兴起2009年度网货发展研究报告中表示，来自淘宝网上1558个样本的调查表明，接近40%的淘宝卖家认为“网上商品的价格，远低于传统渠道的商品价格”。一些品牌在做电子商务之初为扩大影响，吸引顾客，曾进行阶段性低价促销，而随着促销力度逐渐减弱，销售量会也随之下降，有的甚至较最高峰下降近半
4、。,四、服装网络直销优劣势分析,4.1 库存管理传统渠道,服装网络直销,4.2 信息链网络直销比其他任何一种渠道在信息的传输和交互方面有着绝对的优势，这体现在网络直销不仅减少中间渠道，减少信息传输的复杂程度和准确度，而且可以利用网络获取的客户信息进行有效的客户管理和有针对性的营销活动。相反，传统的渠道环节中，代理商和加盟商一般只会顾及自己的利益，不会给予生产企业提供及时、充分、准确的信息，使得企业与消费者几乎脱节，难以适应他们的个性化需求。,4.3 资金链,传统销售渠道,网络直销模式,图4-1 VANCL网上商城支付方式,4.4 供应链管理4.4.1 传统渠道供应链管理分析在传统的渠道销售模式
5、，所有的信息都是从下游向上游反向回溯的，服装企业通过各级代理商，经过零售终端收集的信息，进行全面分析，才能得知市场究竟偏好哪些款式。很多企业的代理商和终端销售点都是广泛分布，很难及时通过精确到所有的组织结构末端收集准确的信息，同时，信息要经过诸多层级流向上游的供应商，因此要精确分析消费者的需求，捕获市场反应是比较困难的。,由于服装的款式面料会跟随一定潮流的变化，消费者的需求和品味的变化也非常快，必然有部分产品成为库存，而过时的服装就随着时间价值越来越低，企业的库存也越来越严重。从传统的渠道来看，轻资产和快速反应的供应链是互相矛盾的。为了加快供应链速度，控制供应链每个环节，企业通常是增加投资获取供应链速度。,4.4.2 网络直销供应链管理,呼叫 中心,物流,采购,生产,仓储 系统,IT系统,4.5 网络直销与传统渠道的冲突,五、国内典型服装网络直销案例,5.1 凡客诚品网上商城,图5-1 VANCL网上商城,图5-2 VANCL网上商城经营范围,5.2 VANCL营销特点,流程图,阶段 1,阶段 2,阶段 3,框图,文本,文本,文本,文本,文本,文本,文本,文本,表,三维饼图,文本,文本,文本,文本,文本,文本,市场分析图,标题,文本,文本,文本,文本,
