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1、产品说明会相关话术,2,已经证明：产品说明会是开拓 中高端客户市场有力手段和工具!,我们的产品说明会,3,产品说明会带给我们,提升客户层次的机会 提升个人地位的机会 提升公司实力的机会 增加展业收入的机会,4,客户需要帮助,几乎所有的客户并不完全了解他倒底买了什么保险 社会在发展，风险带来的损失也在变化 客户的情况会发生变化，他所面临的风险也会发生变化,5,我们需要不断提高的,邀约 促成,6,成功邀约的自我心理准备,认可险种、坚信险种 是邀约成功的前提 不要自我设限客户群 懂投入与产出的关系,7,成功邀约的基本流程,赞美聚会时间同行 强调: 信息就是财富人脉就是机会 财富论坛-太平洋与您同在,
2、8,*先生/女士：为了感谢新老客户对中国太平洋的支持和厚爱，太平洋人寿河北分公司近期将在全省各地推出“鸿运年年”理财年会暨理财专题讲座，届时全国知名理财专家将亲临现场和您分享理财知识和小窍门，我司还为到场的客户精心准备了答谢会。相信这场VIP客户联谊会能给您带来很大的收获和快乐，我非常有幸得到了一张门票，您是我最好的朋友，我把它送给您，热忱欢迎您的到来！您看明晚是您自己过来，还是我来接您？,日常标准邀约话术,9,邀约老客户：增强信心,王老板:您是我们公司的老客户，为了答谢像您这样的客户对公司的信任和支持，我们近期将专门召开家庭投资理财讲座，主要就目前客户最关心的保险公司投资情况、家庭资产保全、
3、未来养老金规划等问题进行说明，只有10%的优秀业务员才有票，也只有象您这样的客户才有机会，我特地把我仅有的一张票送给您，18号上午9点正式开始，您看我8点到哪里来接您一起参加这个聚会？,10,没有投保准客户：消除犹豫,我还没有投保呢！ 没有关系，虽然您现在还不是我们的客户，但早晚都会买的。您不妨去听听理财方面的建议尤其是遗产税的问题以及外国的一些生活观念，多一些投资理财信息。 注：有价值的客户，是指至少经过两次的面谈沟通，且有经济实力和认同感的良质客户。,11,邀约过程中的拒绝处理,我很忙，我没有时间参加其实，我知道您很忙，大家都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么，无非是多赚一点钱，让自己
4、和家人能够生活得更加幸福。我们公司举办的是投资理财研讨会，就是请一些专家来教我们赚钱的方法，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，以前有机会参加过的都说值得一听呢，何况这次地点选在大酒店，特别适合象您这样有档次、有品位的企业家（老板）。,12,什么投资理财讲座，你们公司不就是变着法儿拉我去买保险与您交往这么久，想必您也清楚我的为人，我什么时候让您做过您不想做的事，也许您也听说过这类的讲座，但今天不同的是一家合资公司在讲家庭理财，就像同样是上学，小学与中学不一样，中学与大学更不能比！,13,我从小就怕听讲课，你给我讲讲吧。许多孩子都不喜欢整天坐在教室里，觉得枯燥没意思，我小的时候也这样，因
5、为那个时候对学习不感兴趣，如果老师教我们怎样去玩儿，情况就不同了。今天虽然也是专家来讲课，但却是在教我们赚钱的方法，难道赚钱不是我们感兴趣的事吗？既然感兴趣，为什么不去听听呢？ 那是专家来讲课，我再有水平也赶不上那些专家、学者呀！,14,充分的准备,1、优质准客户开拓、拜访和积累、筛选邀约、面谈说明； 2、充分的理解说明会所涉及到的险种，能够灵活运用； 3、学会配合产说会的方法、专业技巧及话术并通关训练；,会前,15,会中,听 留 催化,沟通很重要,16,促成话术：,“李先生，不知道你的感觉怎么样？” “还可以”“您还有什么地方不太明白吗？” （“有”要及时解答-再次说明计划书话术/“还是挺清
6、楚的”继续）“那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单）“我还要好好考虑虑！”“您是考虑什么问题呢？是投保10万还是20万的问题吗？”“我还要好好计算一下是否划算。”“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司的专家理财帮你创造更高的收益，更何况“鸿运年年”是一个固定收益高，返还速度快；保单可分红，年年有惊喜；投资兼保障，资产可保全的产品，能够为您和您的家人带来长久坚实的保障和丰厚的投资回报，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？”,17,“我现在没有钱买这个保险！”“我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，一个月拿出个千把块钱对您来说
7、应该不是件难事，你犹豫的原因是不是怕本金收不回来，您看，鸿运年年是一定还本，而且还有固定的利息返还，外加保障和分红，你根本就不用怀疑，我觉得以你的家庭状况买10份比较合适，您说呢？” “我做不了主，要回家跟我爱人商量一下” 那没关系，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保，你看受益人是不是写你爱人的名字？,18,“那就写他吧！”“您看，我们现场不是还有抽奖活动和签单礼品赠送吗，这是抽奖券请你填一下，等会我带你到台上去领一份礼品，礼品虽然不值什么钱，但礼轻情重嘛，我真的是很谢谢你对我的支持。”（“李先生，那你看我明天什么时候去你那里坐
8、坐，一起再来讨论一下这份保单？上午10点怎么样？ 如果公司核保没什么问题的话我们就让这份保单先生效。”）,19,你还可以：,借力使力 主动邀请主管、组训、经理来帮助促成,“李大哥，这是我们公司的经理，他做保险已有8年的时间了，他接触过很多和你有类似想法的客户，你们好好交流一下。”,配合动作：点头、微笑合两人之力帮助客户做决定,20,会后,1、签单及已收费客户 2、已签单未收费客户 3、对未签单客户 4、说明会未到场客户,礼貌告别，不管客户是否签单，为再次拜访要留下借口,追踪,21,心理：现场签单，客户就一定会交保费。行为：说与做让客户觉得既然签单就不能反悔。真的拒绝，正确处理。,会后收费,22
9、,收费话术,，你的保单我已交到公司了，初步核保已经通过了，只要把第一期保费存了就马上可以生效，今天就把保费存了吧。，我已经把你的保险单交到公司了，初步核保也已经通过了，只要把保费存了马上就生效，你看你是交现金呢，还是把钱存到帐户里然后再划账到我们公司呢？，我已经把你的保险单交到公司了，初步核保也已经通过了，只要把保费存了马上就生效，明天刚好是个好日子，今天把保费存了，明天刚好生效，以后每年都是这个日子领养老金，多好啊。,23,，公司规定在月日前把手续办好才可以领公司送的奖品，反正总要保的，趁早把手续办了吧？，上午（昨天）我去给办了交费手续，就是上次和你一起参加我们公司联谊会的那位，我现在过来给
10、你的手续也办一下。,收费话术,24,收费过程中可能会出现的拒绝,老婆(老公)不同意 现在暂时没钱 以后再说,25,处理话术,，那天我们的老师讲解的很清楚，你看你听得很仔细，而且你也认为老师讲的很有道理对吧？ 但是你老婆（老公）没有去听，所以他不同意也是很正常的，但是你知道其实投资这个保险对你和她（他）都是有好处的。 针对暂时没钱：其实买保险不是花钱，只是为以后老了的自己存一笔钱，现在存了也就存下来了，如果不存也不知道花到哪里去了。,26,处理话术,针对以后再说：，你的意思是说以后等时机成熟了你会买这个保险的是吗？其实现在才是最好的时机啊，现在的你年轻、健康、富有，符合买保险的要求，还有现在买我们公司还有奖品好领，反正总要买的，还是现在买最划算。再说，你看那天我们请来的客户都是象你一样的高端客户，他们也和你一样是生意场上的精明人，个个都是聪明人，他们也都买了这个保险，和聪明人一起办的事还会有错吗？别犹豫了，今天就把手续办了吧。,27,产品说明会是公司提供给业务员销售保单的一个强有力的支撑, 业务员赚到钱了，就有信心了，团队就活了，也能有效促进常态增员；但随着产品说明会的推进，只有更专业的销售，做好每一步动作,产品说明会才能成为我开拓中高端客户市场和区域开拓的更有效手段和好工具！,28,角色演练,注意表情 结对演练 熟练话术,29,幸福的感觉,30,鸿运年年年年鸿运,祝大家:,
