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1、自我简介：井 立89年07月-95年11月 北辰集团国际会议中心、 北辰集团汇宾大厦 人事管理 95年11月-97年09月 平安北分寿险业务员、主任 97年09月-97年11月 平安第四期组训班学习 97年11月-98年03月 平安北分培训部 98年03月-今 平安北分营业区组训,为什么人们会有良好的绩效表现,工作绩效表现模式,对成功可能性的自我期许,工作绩 效表现,工作动机,X,),(,),能力,(,技巧,意愿（激励）,=,技巧 x 工作动机 x 对成功可能性的自我期许 = 工作绩效表现,X,X,X,X,技巧 x 工作动机 x 对成功可能性的自我期许= 工作绩效表现,X,X,技巧 工作动机
2、自我期许 工作绩效表现,X,X,高 10低 0,让属下绩效提升的方法：技巧提升 -培训 意愿提升 -激励,激励目的： 达到良好的工作表现激励方式： 激发人的工作动机动机：是刺激人作出行动的内在需要、渴望或动力动机产生的原因：需要 个人需要社会需要 刺激 内部刺激外部刺激 激励动机是一个 通过满足或刺激员工的需要而使其努 力工作，实现组织目标的过程 。,三种需要理论：马斯洛需要层次理论奥德佛的ERG理论麦克利兰的成就动机理论,马斯洛的需要层次理论,生 理,安 全,社 交,尊 重,自我实现,奥德佛的ERG理论三层：生存需要：生理、安全关系需要：安全、社交、尊重成长需要：尊重、自我实现较高层次未满足
3、，转而求其次,麦克利兰的成就动机理论：成就动机感强的人，对工作和学习非常积极，对事业有冒险精神，能约束自己，不受社会所左右。喜欢自己找解决问题的办法喜欢冒适度的险，树立适当的目标喜欢对他们的工作表现有具体的反馈心理学家：人类是一种时常追寻目标的动物。人生下来便要征服环境、解决困难、达成目标。,激励理论根据美国行为科学家莱曼波特和爱德华劳勒提出的理论一、外在激励：指外在环境给予其的满足感。如工资、提升地位、安全感等，是满足较低层次的需要。,二、内在激励：指一个人由于工作成绩良好，达成目标而自我激励，是自我实现和其他高级需要的一种满足。目标设置论：目标是人们知道他们要完成什么工作以及必须要付出多大
4、努力才能完成。,管理者可以借助以下五个步骤，令目标变得实在而重要 目标具体而明确； 订定每项目标的完成日期； 应采取的方法、技巧； 把目标由长化小； 公布目标。作为管理者，是把别人的需要和你的需要-公司目标联系起来。,案例分析：李强今年32岁，本科毕业，曾在一家小公司做过事。来平安前，是一家咨询公司的财务部经理，因有感于保险事业的发展、平安公司的工资及晋升制度，来到平安。经过培训后，雄心勃勃上岗。三个月后的李强虽能如期转正，但同时也体会到了做保险的辛酸苦辣。周围朋友的打击，客户的拒绝以及收入也未见更多，思想上便有了动摇，怀疑自己是否能做这一行。几天之后，他提出了辞呈。 1、身为上司的你，是否了
5、解李强改变动机的原因？ 2、是否留住李强 ？又该以怎样的方式帮助他？,团队激励：使用如简报、聚会、竞赛等形式对下属的激励。竞赛是团队激励的一种非常实用、有效的方式,竞赛的好处： 竞赛的确能刺激业绩，带来大量新投保生意； 竞赛能够推动业务员创造比平常更好的业绩； 竞赛可以替刻板的日常工作增添戏剧化、悬疑、 有动感的气氛，可加强投入感； 竞赛可以鼓励业务员增进销售知识和技巧； 竞赛可以扩展业务员的极限； 竞赛可以培养业务员竞争意识和信心； 竞赛可以培养出有魄力的业务员。,竞赛所要考虑的因素竞赛的主题竞赛目标竞赛成本竞赛的对象竞赛过程的掌控竞赛结果的预测和评估,竞赛过程的管控：竞赛前竞赛开始竞赛期间竞赛后,好的竞赛方案会有好的结果出现,制定竞赛方案：达达区是一个拥有千人的营业区，在以往的业绩排名中一直处在前列，但投资连结产品推出后，业绩排名再也没有进入过前三名。调查发现：营业区人力虽多，但多处在城乡交界部，传统险一直比较好，而投连只占营业区总业绩的20%。究其原因，业务员本身对投连产品的理解度、认同度不高。为提升业绩，达达区准备策划一个投连产品的竞赛方案正巧你负责这个竞赛方案的设计，你该如何做呢？,
