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1、1 某支行工作情况汇报尊 敬 的 省 行 领导：根据省行督导调研安排，现将我行 2010年 各项工作执行情况， 2011年 工作 措施汇报如下：今年以来，我行认真贯彻落实省行、营业部工作会议精神，在营业部党委的正确领导下，积极拓展市场，抢抓机遇，强化高端客户的维护和营销，以资产业务营销有效带动负债业务发展，各项业务保持平稳发展势头。截止 9 月末，我行法人客户贷款、结售汇业务量、 个人网银、企业网银、个人电话银行、企业电话银行、电子商务七项指标超额完成全年计划；拨备后（前）利润、不良贷款余额控制、自营不良贷款清收四项指标执行较好，完成序时计划；对公存款、储蓄存款、中间业务收入、国际结算量、信用
2、卡新增数五项指标进度较慢，未完成序时计划；而外币存款、同业存款、个人住房贷款三项指标仍较年初呈负增长，距计划差距较大。实现财务收入 25058 万元，同比增加10946 万元；财务支出11899 万元，同比增加8456 万元；实现拨备后经营利润9655 万元，完成年计划的82.52%，在营业部排名第3 位，同比增盈 7051 万元；实现拨备前利润9145 万元， 完成年计划的76.21%， 同比增盈 2708万元。至10 月末，实现拨备后经营利润10635 万元，完成年计划的 90% 。在正常贷款减值准备拨备率稳定的情况下，预计至年末，我行拨备后利润可达15000 万元，在去年首次突破亿元大关
3、的基础上，今年的增幅又达到50% 以上。2 前三季度，我行实现中间业务收入1566 万元，完成年计划的 53.63% 。其中代理基金业务收入92 万元、完成年计划的63.99%，在营业部排名第3 位；代理保险手续费收入85 万元、完成 年计划的 52.41%， ；实现电子银行业务收入349 万元， 完成年计划 63.45%，在营业部排名第13 位；信用卡业务收入7 万元，完成计划的42.76% ，在营业部排名第12 位；其他结算业务收入1017 万元，完成计划52.49%；而投资银行收入、委托资产处臵手续费收入未实现零的突破。一、2010年主要工作措施。（一）、强化考核、积极探索，实现网点从结
4、算型向营销型转变。为了改变我行个人业务长期发展缓慢，同业竞争较差的现象。我行 2010年全面推进网点转型，在向营销型的转变上突出四个重点抓。一是突出抓网点主任，通过数个周六、周日对主任的强化培训，并强制规定主任每天必须 50% 以上的时间呆在大堂，在大堂工作既贴进员工、又贴进客户、三贴进市场。既能维护大堂秩序、又督促了员工服务水平的提高，三又发现了高端客户。二是突出抓自助设备，自助设备对分流低端客户十分关键，如果不通过自助设备分流，大量低端客户拥挤在柜台，柜员没时间也没能力向高端客户营销产品，我们要求大堂经理、 保安员、协助将客户分流到自助设备，并按自助设备增量业务给予一定奖励。三是突出抓大堂
5、经理、大堂经理是营业大厅的灵魂，也是3 营业大厅的中枢， 大堂经理从客户进门的问候、办理业务的指导、分流，柜台的引导，到最后把客户送走，是大厅秩序井然的关键，有一个好的大堂经理，客户首选来我行办理业务的机率明显上升。四是突出抓产品计价、产品计价是激励全员营销的基础，我行在个人业务产品计价上始终坚持谁营销谁受益，全额兑现，并直接兑现到人，切实保证产品计价对营销的激励作用。去年以来我行在卡业务、 电子银行业务、 代理业务营销上是多点开花，全面丰收，均在营业部系统内名列前茅。（二）组织活动，扩大宣传，促进零售业务发展。一是先后组织了农历腊月二十五现场为群众义务书写、赠送春联活动，按照上级行安排，部署
6、了“大行德广伴您成长金钥匙春天行动”综合营销活动。5 月与金鹰国际开展刷卡有奖活动，积极宣传农行产品。截止 10 月份全年累计销售基金5528万元，实现中间业务收入90.74 万元，增量在营业部排名第一，个人自助理财产品销售 31921 万元，完成年计划的248.1%，贵金属销售4405 千克，完成年计划的147.65%。三方存管客户签约543 户，实现时间与任务同步，代理销售寿险1517.2万元，实现中间业务收入87.826 万元，完成年计划的60.39%。柜台销售国债1767 万元，在营业部排名第 4。在上级行的指导下，在支行营业室悬挂“留学宝”灯箱标识，在全行开展业务宣传与培训，正式启动
7、了留学宝业务的受理，在9 月份成功营销一户，填补了陕西分行在该项目的空白。二是在大唐西市、木塔寨建材市场、电子市场、朱雀蔬菜市4 场、华东服装商城等商贸流通市场，发放宣传折页、传单，引导客户注册我行电子银行产品，宣传解答客户咨询，分小组对市场内商户进行地毯式上门营销。电子银行业务方面有6 项完成全年计划，其中个人网上银行K 宝客户数较年初净增7199 户，完成计划的241.58%，个人网上银行口令卡客户数较年初净增4018 户，完成计划的 134.83%，个人电话银行客户较年初净增6972 户，完成计划的223.10%，企业网上银行客户较年初净增92 户，完成计划的 130.43%，企业电话银
8、行客户较年初净增157 户，完成计划的196.25%，电子商务新增电子账单户3 户，完成计划的150% ，完成较差的有手机银行、短信通，分别完成计划的41.5%和 57.49%。电子业务渠道年累计分流率为 62.68%，高于营业部平均水平11.71 个百分点， 其中自助设备分流率为 48.71%，在营业部排名第一。三是加大奖励，提高员工营销积极性。认真贯彻落实省行产品计价工资发放政策，足额兑现到员工，产品计价工资由营业单位计算到每一位员工，由员工签字确认后报综合办公室审核发放。为了促进弱项指标，支行在有限的效益工资中再拿出一部分进行奖励，制定电子银行及信用卡业务考核办法，同时加大基金与保险业务
9、的奖励力度，取得了较好的效果。（三）、突出重点、做大做强、资产业务实现跨越发展。结合国家拉动内需，加大投资力度，在西部大开发的大好形势下，我行积极开展了资产业务营销。在对优质客户的营销中，我行上下联动，整体营销，积极与企业联系，行领导多次登门拜访，建立了积极有效的高层对话机制。对客户实行上门服务，包括上门开户，上门盖印鉴，上门送回单，建立了企业资金管理部5 门人员的生日名单表，在客户过生日的时候，通过为客户送鲜花、生日蛋糕卡等形式。加强与企业的感情联系。并针对优质集团客户营销采取措施。一是积极捕捉有价值信息，认真筛选，向上级行报告，及时应对。二是坚持对等营销，分层服务的营销理念。三是及时组建专
10、业营销团队，制定详细操作性强的营销方案。四是尽量简化工作流程，以效率换取成功率。五是不断优化服务流程、方式，真正做到以客户为中心。截止 2010 年 9 月 30 日，我行公司类贷款客户14 户，贷款余额共计人民币418566 万元。累计收回贷款73923.2 万元，较年初净增137676.8 万元，贷款到期收回率100% 。其中本年新发放211600 万元，其中为西安高新控股有限公司发放贷款10 亿元，为西安城市基础设施发资集团有限公司发放贷款5 亿元，为中交第二公路工程局有限公司发放贷款 3 亿元，为中国联通有限责任公司系统内联合发放贷款1亿元，为中国电信陕西分公司发放贷款1.4 亿元，为
11、西安康鸿新材料科技股份有限公司发放贷款1000 万元，为中交通力建设股份有限公司发放贷款2200 万元，为中国路桥集团西安实业发展有限公司发放贷款900 万元，为西安高科建材科技有限公司发放贷款 1000 万元，为中交二公局第六工程有限公司发放贷款2500万元。收回不良贷款677 万元，冲回减值准备510 万元。贷款净增投放额列营业部第一，降低了不良贷款率，使我行不良贷款率达 0.5%。优化了客户结构，新发放贷款份额中总优、省优客户占款份额96% 。贷款前五大行业分别为公路、桥梁、铁路等工程建设（陕西高速公路建设集团公司20 亿元，中交第二公路工程局有限公司3 亿元贷款）；基础设施建设（西安城
12、市基础设施建设6 投资集团有限公司8 亿元，西安高新控股有限公司8 亿元） ；电信行业（中国电信12000 万元贷款，中国联通2000 万元贷款）；教育行业（西安欧亚学院4000 万元） ；建材行业（西安高科建材科技有限公司3800 万元贷款）。其中落实已审批业务投放15 亿元，为西安高新控股有限公司发放贷款10 亿元，为西安城市基础设施发资集团有限公司发放贷款 5 亿元。对已有客户深挖了潜力，上年度中交第二公路工程局有限公司在我行贷款1 亿元，今年新增贷款2 亿元，为其下属六家子公司，如二局二公司、 二局五公司等评估了信用等级，进行了授信。为中国电信陕西分公司新增投放1.2 亿，经过我行进一
13、步营销，该公司 11 月中旬已向我行申请贷款1 个亿。积极储备了一批中小客户，如汇兴500 万元简式贷款，联发、秦煤等资质优良的客户。（四） 、积极探索、全面挖潜，大力开展公司类中间业务为实现我行投资银行业务收入有效突破，我行多次召集专题会议，成立营销团队，对客户逐一进行筛选、营销，并在省行、营业部对口部门支持下，由主管行长带队，管户客户经理组成营销小组，对延长石油、陕西有色、省高速集团等多次、全面上门营销，量身制定理财顾问方案，推荐我行产品，相关企业虽对我行产品表示认可、但其财务费用成本控制较严，审批使用我行产品的环节、链条长，三季度末、末形成有效签约。西安高科建材科技有限公司已与我行达成签
14、署长年理财顾问意向，首期费用4万元将于近期到账。经过多次营销，我行客户中国路桥集团西安7 实业发展有限公司下一步将履约保函业务由我行办理。通过积极捕捉有价值信息， 多次登门拜访， 建立积极有效的高层对话机制，我行成功营销了汇兴、广盛、贝恩等对外贸易企业，上述企业外汇结算全部由我行办理，截止9 月末， 我行实现国际结算量2212万美元，较上年同期增加760 万美元，结售汇量3042 万美元，提前完成年度计划。（五）、精细管理、多元创收，盈利能力得到根本转变。中间业务是当前市场形势下调整收入结构的重要途径，也是我行经营结构调整的重中之重。一是建立完善激励机制。对中间业务收入计划完成率实行权重考核，
15、安排数量较大的绩效工资对重点业务进行专项考核。二是大力挖掘银行卡创收潜力，提高卡均效益和贡献度。继续扩大银行卡发行，今年一季度实现发卡9300 张, 现已累计发卡278000 张。三是扩大网上银行交易量，提高证书初办和转账交易手续费收入。大力推广电子商务支付产品，积极营销区内有影响的网上商户增强电子渠道产品的创收能力。四是深化同业合作，做大代理业务。强化资产业务对代理业务的牵动力度，巩固代理产险业务优势，代理保险、代销基金继续保持领先优势，不断提高收益水平。至10 月末，实现中间业务收入 1718 万元，完成年度计划58.65%，比去年同期下降284万元，剔除去年投资银行业务收入产生的558
16、万元，实际较去年同期增加 274 万元。（六）、夯实基础、严控风险，基础管理薄弱现象根本扭转一是切实加强信贷基础管理，严密防控信用风险。首先增强客户准入的预见性和前瞻性，把好入门关。其次真正做实贷后管8 理，克服重放轻管的不良倾向。客户经理的职责和信贷部门的监督指导职能，加强前后台密切协作，确保各项管理措施落实。三是加强信贷在线监控。强化责任， 严格考核， 落实每日预警制度，实时监控信贷业务运行动态，完善识别、预警、处臵、消化风险的全程风险监控流程。四是认真做好贷款风险分类管理工作。控制不良贷款余额和占比是一项硬指标、硬任务。严格执行总行风险分类管理办法，及时准确地进行分类认定和形态调整。二是切实加强会计基础管理。进一步细化了操作岗位职责及责任目标，制定具体的考核办法，针对柜面操作中存在的风险隐患，从 9 月 1 日起在全行开展了 “重要风险事项专项治理对抗赛”活动，将“柜员自办业务、预警信息核销及时率、柜员自核销、柜员末笔交易登记、大额抹帐、冲抹账率、异常挂账、现金调缴差错、对公新开户、客户身份核查”十项高风险差错作为治理的重点内容。为了提高专项治理的效果，在治理的方案上采取网点之
