《全国分销商培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《全国分销商培训（45页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、国内医药流通渠道未来的发展与渠道管理建议,会议议程,国内中成药生产行业现状 医药流通行业的发展 医院终端与零售行业的发展 国家政策对于行业的影响 对于协议客户的分销管理的建议,国内中成药生产行业现状,中国人均医疗保健消费支出占总消费的比例不断增长，医疗消费市场最近几年的平均年增长速度远高于同期GDP的增长速度，在国民生产中的地位不断升高,资料来源：2010年中哦统计年鉴,国民生产总值 （单位：十亿元）,年增长率9% (1995-2000),医疗保健消费 （单位：亿元）,年增长率24% (1995-2000),虽然近年来医疗制度的改革对于医药消费的增长产生了遏制的作用，但是估计行业增长在“十五”
2、内仍将保持12%的增长速度，预计到2005年，整个医药行业的销售收入将达到2860亿人民币,资料来源：中国医药年鉴 注:*代表预测数据,单位：亿元,医药消费的增长,年增长率13.8% (1996-2000),年增长率12% (2000-2005),年增长率7% (2000-2005),中成药在医药行业的销售收入和所占比重逐年上升，预计十五期间还将以高于行业发展平均水平的速度不断增长，在2005年将达到971亿人民币，潜力很大,中成药及药材,其他,化学药品原药及制剂,医药市场组成,2000,483亿元,224亿元,资料来源：国家统计局,1995,中药销售收入,地区消费总量以及人均消费水平,人均医
3、疗消费水平与收入水平密切相关，因此人口密集、收入高的沿海地区省市普遍医疗消费较高，也是竞争较为激烈的主要市场,中成药近年的热销品种基本上是心脑血管病用药、感冒药、消化系统药、妇科用药及保健用药,从重大病症的角度看，脑血管和心脏病也是目前最主要的病症之一,2010年重大病症构成,感冒和心脑血管病症是较为普通的病症，发病率较高,2000年居民两周患病率,心脑血管药和感冒药正是神威药业最主要的产品,发病率 （千分之一）,国内医药行业的特点是企业数量众多、规模较小、企业平均效益较差，面临着大规模行业整合的压力,资料来源：中国医药年鉴 98，中国经济年鉴 98，国家经贸委，中国卫生统计年报资料 98，,
4、数量,大规模企业的销售额,直属部门,3,866, 16,000,59,614,销售过亿有407家， 占销售收入71.71%,前100家占销售收入的58%,前2,000: 80% 前1,000: 64%,国家药品监督管理局 国家经贸委医药司 其他地方政府职能部门,卫生局 其他地方政府职能部门,国家药品监督管理局 国家经贸委医药司 其他地方政府职能部门,制药企业,流通企业,大中小医院,中成药行业企业同样面临数量多、规模小、专业化水平差、生产能力分散、效益不高的问题，行业整体能力亟待提高,资料来源：中国医药年鉴 98，中国卫生统计年报资料 98CIEC 中国医药行业发展概况及前景（2010版）,前2
5、,000: 80% 前1,000: 64%,数量,大型企业,监督单位,1,174,103,2,654,亿元以上企业数：87家,千万元以上企业数：9,国家药品监督管理局 国家经贸委医药司 其他地方政府职能部门,卫生局 其他地方政府职能部门,国家药品监督管理局 国家经贸委医药司 其他地方政府职能部门,中成药企业制造企业,饮片制造企业,中医院,国内医药流通行业的发展,中国药品流通渠道中，药品分销商是药品流通的主要媒体，而医院是药品终端消费的主要渠道，抓住医院是拉动消费的关键,资料来源：国家经贸委,药品流通渠道,药品流通渠道,传统的医药流通企业效率低但拥有终端资源，新进入的企业的规模较小且分散，有效的
6、全国性的药品流通体系尚未形成,过去的药品经销商都是国营企业，在传统的省-市-县-乡的四级药品经销体系下，各自拥有一定的经营利润,过去,国营流通企业的对医院仍有很好的把握，股份制和个体经营的流通企业发展迅速，医药市场流通秩序较乱,现在,药品流通体系,流通市场恶性价格竞争导致企业间降价让利销售，分销商利润空间压缩；制造企业通过回扣和交易提成等形式刺激药品分销，制造商的利润空间越来越薄,资料来源：国家经贸委,药品流通的价格示意图,竞争的压力迫使分销渠道走向扁平化、规模化整合，药品经销企业越来越注重自有的终端网络的建设和服务力求提高利润空间,将来,国家对商业企业的发展规划： 在十五期间，培育5至10个
7、面向国内外市场，多元化经营，年销售额达到50亿元以上特大型医药流通企业集团： 建立10个左右面向国内市场或国内区域性市场，年销售额达到20亿以上的大型医药流通企业集团 这些企业的销售额将达到医药行业销售额的70%以上,药品流通市场,药品流通企业在服务和专业化方面不占竞争优势，必将需要通过规模化、网络化、品牌化形成自己的优势,规模化、网络化、专业化、品牌化药品流通企业的出现和成长，将是整个医药事业改革的必然产物,流通企业的出路,实力较强的企业，迅速扩张成为跨区域的、规模化、区域化、专业化和品牌化的流通公司 中小型流通企业应加强与各种医疗机构的业务联系，通过资产重组，成为大型流通企业的一个部门 通
8、过资金投入介入连锁药店的事业拓展，成为有终端网络的公司,药品流通企业的考验,GSP认证将淘汰一批，使医药企业考虑自己的生存资格，从而使流通企业运作和管理 集中采购是必然趋势，在本质上就是跨区域的、有规模化的倾向，加上互联网的技术支持，将使大型流通企业更占居成本优势 由于市场化程度越高，市场主体的品牌化需求也就越高。流通企业更需要企业品牌,归纳看来，流通企业必须要做到以下几个关键的成功因素才可以要在将来的竞争中脱颖而出,形成规模。大型的、跨区域的、专业化的流通企业，发挥资产的规模效益 与各个制药厂家拥有良好的业务关系 拥有终端的批零一体化企业正成为一种趋势，更好的进入终端市场，并保持一定的价格优
9、势,国内医院终端与零售行业的发展,药品消费属于被动消费，在医院渠道中，医生对消费者起着绝对的指导地位；在药店终端，店员对病患者的消费起到主导作用,病患者购买药品的推动因素,医院渠道中药事委员会是关键的购买决策者，必须花费足够的支持和维护的精力来保证通路的畅通,终端渠道的购买决策者,医药代表在药品销售中扮演了提供产品信息、影响药品采购决策、促进临床销售等等重要的角色，但是对他们进行有效的管理并不容易,(1) 物流及资金流，通常从制药企业到医院需15 - 20天时间，资信约为90天 (2) 信息流，每周/每两周进行沟通,销售活动的流程,国内医药市场的药品零售行业特点是企业数量多、分散、规模较小且利
10、润较薄。但是近年来随着医疗改革，零售行业的整合正在进行，连锁药房的新业态发展迅速,药品零售企业的现状,OTC和处方药都能在药品零售终端购买 从零售药店进入最终患者手中的药品占药品总销售额的15%-20%左右 零售药店的竞争越来越激烈，连锁药店、单体药店、平价药房、超市等各种形式的零售企业都进入市场竞争。据国家经贸委统计，2000年全国现有19694家零售药店家药店，药店数量较多且规模较小 连锁药店正成为一种主要的业态，成为零售药品消费的主导者。截至2010年末，全国药品零售连锁企业503家，共有门店18527个。北京、天津、江西、青海等地的连锁药店已占区域药品零售额的50% 除了一些连锁药店，
11、许多单体药店很难获得利润 经营连锁药店必须获得GSP认证，GSP认证要求药店具备一定的规模、统一管理、设置统一的采配中心、并配置驻店药师（士）指导患者进行购买 零售药店对购买品种没有太多的自主权，药品进货渠道都由上游的经销商掌握,同时，随着医疗体制改革的深入，人们的自我医疗意识不断提高，消费者需求不断增强，零售企业市场潜力正在显现,零售药店地区差异较大：南方要比北方发展更为成熟；广东地区中成药销得更好，江浙地区保健品销得更好 OTC市场发展很快。2000年的市场总量约为250亿人民币，1996年至2000年的平均年增长率为23%，OTC市场直接带动了零售市场的发展 在政府医疗体制改革及合资企业
12、的大力推广下，人们的自我医疗意识不断提高，零售业需求不断增加：据在上海的调查，77%的消费者生常见病愿意去药店购药 预计农村市场需求趋旺。占人口75%的农村市场将会大力发展，目前农村市场消费只占医药总市场的25%,1996-2000中国OTC市场,评述,并且将保持一定的增长，在以后的一段时间内依然将产生大规模的整合,去药店购药的原因,药店消费人群分析,离退休人员占进行药品购买人群的40%，随人口基数的增加和人口老龄化的发展，和国家医疗改革的推进，这部分的比重将继续保持增长 老年人的医疗消费已经占药品消费的50%，是医学敏感人群，将保持一定的药品消费量,对医药零售网点调查显示，越来越多的人们愿去
13、药店购药 面临医药分家的趋势，药品在药店的消费量将更有大幅增加,零售商注重产品质量的提高药品是特殊的商品，药品的品质保障使促使消费者购买最直接的因素,建立与零售的良好关系、增加服务与信息交流 零售店离消费者距离最近，及时的信息交流日益重要 门店促销成为零售市场的重要一环 为零售店提供还款优惠，提高回款。制药企业提供奖励制度，对药店销售人员给予物质奖励,-消费者如何看待药店产品与服务 -,资料来源：中国企业报,为消费者提 供服务 的零售店,调查人员百分比,为不断满足客户需求，零售药店正在提高产品和服务质量，不断增加信息交流，促进推广工作,资料来源： 中国药店,零售药店的药店营业员和药师对药品的消
14、费占指导地位,-店员了解产品性能的途径 -,-店员推荐药品的根据 -,厂商对零售药店店员的培训并非店员了解性能的唯一途径 目前厂商对零售药店店员培训开展得并不成功 药店店员了解产品性能的主要途径是药品说明书和宣传资料，厂商有必要在宣传资料方面多下功夫,应根据店员的向消费者推荐的优先性，有的放矢的对OTC药品进行宣传,从商业模式来看，医药零售企业的成功发展在于能否开创品牌特色，通过形成规模效应来控制成本、提高回报,国家将在十五期间将推进零售企业实施GSP认证，目标是建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到1000家，建立一批区域性医药零售连锁企业，企业拥有分店达到100左右
15、，今后零售药店要发展到30万家,药品销售的动因,药品零售企业的出路,连锁化。将在形象、成本（采购及配送）、管理等层面上提升，为药店经营业绩带来增长 社区服务化。成为拥有医疗诊断、保健咨询功能的保健服务。乡镇农村的药店在初级意义上已经走上这条道路 专业化。药品零售不适合走专门化路线。通过特色医生、特色药品、特色推广走特色之路,药品需求为刚性需求，购买、消费的收缩性不大，主要依据人口基数、病症发病率、消费能力。 普药的购买图方便，处方药的购买图放心。疑难杂症的用药靠医生的推荐,建立独特的品牌特色，需要做到以下几点：适销对路且价格适中的产品、方便与迅捷的服务、及顾客对零售商的品牌信任,药店必须为消费
16、者提供 适销对路的产品。需求量大的有消炎药、感冒药、胃药以及各种保健品 治疗伤风和流感方面的药品是增长最快的一类药品 药品必须价廉物美。低收入人群是药房的主要消费者 药店服务必须方便迅捷 晚上照常营业 在某些销售网点提供24小时服务 消费者必须有自疗意识 消费者必须对药店经营产品有一定的信任 质量可靠 疗效明确 有职业药师,资料来源： 中国非处方药物协会简讯、中国医药信息网,国外药品零售企业的特点 营销理念和营销战略上，外资企业有先进的管理经验，长远的营销目标，完善的营销组织，高效的营销体系以及现代的营销策略 营销规模和营销态势上，外资零售业规模大，现代化，以连锁业态为主等特点，统一进货、定价
17、、核算，低成本高效益 营销方式和零售环境上，流通企业发展趋势是批零一体化，有价格优势,国家政策对于行业的影响,中成药在药品消费中占据重要地位,中成药的发展,从医药市场看，近5年的中药工业总产值平均年增长20%，中成药和中药饮片销售占国内医药市场四成 从产业政策扶持力度看，九五期间，国家重点进行了中药产业基础建设，按国际标准成立了新药筛选中心、药品安全评价中心、新药临床基地、资助新药品的研究开发。同时大力推行药品生产管理、中药生产管理规范，推动中药生产规范化，产品质量规范化，推进中药的现代化发展 从WTO影响来看，药品进口关税将平均下调60%，中药面临问题有：未能进入主流医药市场，2000多品种是西药的2倍，但销售额仅三成；企业多小散乱；开发能力不强，剂型改革的四类新药最多；国际占有率不高，爱160亿美元的市场中，中药出口量不足5亿美元 从总体来看，有独特、完整的中药体系；有较多的自主知识产权；有丰富的中药资源；但研发生产由于植物药的研制开发时间较少，成本较低,
