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1、“成功的销售人员”是怎样炼成的？ 1 什么是成功的销售人员？ 首先，成功的销售人员的业绩一直都非常好，简直就是出类拔萃。 同时，成功的销售人员的收入非常令人羡慕，比一般人高出几倍。 接着，成功的销售人员的能力品德超乎寻常，比常人有更高觉悟。 然后，成功的销售人员的人生非常积极进取，受到了普遍的爱戴。 成功的销售人员能够把拒绝变成接受，成功的销售人员能够使敌人投降，成 功的销售人员能够让梦想变成现实！ 成功的销售人员从来都是每个企业老板争相追逐的对象，他们不仅拥有显赫 的财富和过人品格，而且掌握丰富的人脉关系；他们不仅拥有良好的事业基础， 同时又能够享受高品质的生活质量；成功的销售人员掌握了人生
2、成功的秘诀，他 们知道如何修炼自我， 他们也知道如何抓住机遇， 成功对于他们来说是努力的结 果，是必然的事情。 “成功”原来可以成功到这个程度： 乔. 吉拉德是世界上最伟大的销售员，年轻时患有相当严重的口吃，他连续 12 年荣登吉斯尼世界记录 “ 世界销售冠军 ” 的宝座，他所保持的世界汽车销售纪 录：连续 12 年平均每天销售 6 辆豪华汽车（等于一个人一年做了18 个亿的销 售额），至今无人能破。曾为众多销售精英传授他的宝贵经验，来自世界各地 数以百万的人们被他的事迹所感动，被他的事迹所激励。 成功是怎样来的？ 成功不是与生俱来的！ 成功是在烈火中锤炼出来的！ 2 如何把自己锤炼成“成功的
3、销售人员” 想要成为成功的销售人员并不容易，这个过程艰辛而坎坷，需要经过重重 磨难来练就。总的来说成功需要具备两大要素，一是“积极的销售心态”，二是 “高超的销售能力”。听上去很简单，但是做起来就很难，需要持之以恒，需要 坚持，需要决心和毅力。 有人看完会受到启发， 立即付诸实际的行动； 有人看完， 感觉不错，在第二天早上6 点起床，打开窗户，仰天嚎叫： “我要努力！我要成 功！”。然后，继续睡到中午。 3 成功销售人员的两大核心要素 销售人员要想取得成功， 要先具备良好的心态， 积极乐观的心态是成功的第 一步。在了良好心态的基础上， 就要有意识的着重锻炼自己的销售能力，这就是 所谓的 11
4、成功法则：销售态度销售能力。 成功销售人员的两大核心要素 销售态度销售能力 勤奋 欲望 执着 自信 知识面 逻辑思维能力 表达能力 31 销售态度 勤奋 天道酬勤，勤奋是你一生的资本， 它可以让你在没有资本的时候，凭借自己 的能力和干劲去获取初步成功， 并为后期发展打下良好的基础。 在竞争激烈的现 代社会，无论是什么行业，无论是什么职业，只要你多勤奋一点，你才有可能多 赢得一点，就像奥运赛跑一样，只要快那么0.1秒就会赢。 业精于勤，荒于嬉。勤奋能使学业和事业有所成就，嬉要会使学业和事业遭 到失败。在人生过程当中勤学习、勤积累、勤思考、勤质疑，就能使人达到析疑 释惑、豁然开朗的境界。 机遇总是
5、以勤奋为基础的， 不要总是羡慕别人的幸运， 只要你能勤奋， 相信 幸运也会降临在你身上。 欲望 成功的销售员都有相同的特质， 他们都有强烈的成功欲望。 如果说愿望是迈 向成功的方向，那么欲望就是迈向成功的燃料。 很多人都有愿望， 愿望是静态的； “我希望成功， 我希望富有，我希望” ； 但是不是所有人都有欲望，欲望是动态的，“我要获得成功，我要追求财富，我 要出人头地 ”。愿望如果没有转化为欲望， 也就没有足够的动能推动你走向 成功。 欲望源自于你对财富的渴望， 对家庭的责任， 对自我价值实现的追求。 有了 强烈的欲望，才会有足够的决心，才会有强劲的动能驱使你付诸行动，一而再， 再而三的实施行
6、动， 克服路途中的艰难险阻， 前进再前进，绝对没有丝毫的松懈， 向成功迈进。 不断地增强欲望的强度， 让自己像一把利箭在张满弓的弦上发射出去，满怀 冲劲，锐不可挡。欲望会爆发出不可思议的力量，会产生惊人的结果，就让欲望 更强烈些吧，我们要用这种力量来开拓自己的命运。 执着 执着是坚持， 是百折不挠的精神， 是不达目的不罢休的韧劲。 在热闹非凡的 年代，我们应该不为外界诱惑所动摇，左右自己的思想，我们更需要坚持，锻炼 自己锲而不舍的抗逆能力， 不要一遇到困难就打退堂鼓，如果这样的话， 将一无 是处，什么也做不成。 在营销界有句名言： 销售不是人做的， 是神才能做的。 这说明销售实在是一 份很神圣
7、的工作， 但同时也是一份极具困难的工作。不要畏惧，处处留心皆学问， 勤于思考，善于总结，就能发现不足，提升能力。无畏挫折，持之以恒，不断地 克服挫折，不断的取得成绩。 自信 自信是一种力量， 会使你更有活力。 要相信公司和产品， 相信公司能给你提 供很好的发展平台和机会，相信公司能提供给客户最优秀的产品；要相信自己， 相信自己有能力把公司的产品很好的卖出去，相信自己能很好的实现自我价值。 在销售过程中，用一种必胜的信念去面对客户，在此过程中，不仅仅销售产品， 更是销售自己，客户接受了你，才会接受你的产品。相信自己可以做到。 总结：积极的销售态度是勤奋的工作， 强烈的欲望，执着的追求， 饱满的自
8、信。 32 销售能力 知识面 销售人员要和形形色色、 各种层次的人打交道， 不同的人所关注的话题和内 容是不一样的， 只有具备广博的知识， 才能与对方有共同话题， 谈得投机。因此， 要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，就要 不断学习，增广见闻。 在瞬息万变的商业社会中， 客户的需求在不断提高、 变化，如果销售人员只 凭以往的经验，思维就会很局限，同时也限制了自己的发展空间。所以，销售人 员要养成不断学习和不断总结的能力，不断的补充新的知识、了解最新的行情， 并将学到的知识融会贯通。 逻辑思维能力 逻辑思维能力体现的是一个人反应的速度、思考问题的深度以及思考问题的
9、角度。作为一名销售人员， 必须具备很强的逻辑能力， 才可能在和客户谈判的过 程中辩答自如、抓住要害、掌握优势。而逻辑思维能力的培养，又依赖于知识面 的广度和学习的勤奋， 所以，销售人员可以在今后的工作中有意识的培养自己的 逻辑能力，同时要善于保握住机会，来充分锻炼和提高自己的逻辑思维能力。 表达能力 表达能力强的表现不一定就是滔滔不绝的说话，而是要能抓住谈话的要点， 清楚点明要害。把你要表达的东西充分、清晰、而严密地表达出来，销售人员在 与客户交流的时候，要懂得倾听的技巧，把握好客户需求的切入点，找准话题， 打开局面。 总结：沟通就是用逻辑思维将知识面进行严密的组织加工，并用恰当的语言表 达出
10、来。 33 销售态度和销售能力的辨证关系 销售态度和销售能力相互促进，相互影响。 当保持良好的心态， 用愉悦的心情去不断拓展自己的销售能力时，才可能进 步，成为一个拥有高超销售技能的成功销售人员。 如果始终是带着消极抱怨的消极心态去工作，那么你的能力只能是停滞不前 甚至倒退，最终能得到的只是一无所获。 4 成为优秀销售人员的必经之路 任何事物的发展都要经过相应的过程，成为一个优秀的销售人员同样如此。 这条不变的真理用一句话来概括就是“有志者自有千方百计， 无志者只感千难万 难。” 成为优秀销售人员的必经之路 第一阶段：憧憬期 状况 很多刚毕业的学生，或刚转行的“ 新新人类 ” ，在刚刚从事销售
11、工作时，往往 不知道该从哪里入手， 加上压力大便造成了迷茫、 孤苦无助的心理阴影， 甚至产 生迷失、悲凉的感慨。有的销售人员打退堂鼓中途转行，而坚持下来的，有的由 于方法不当，仍在原地打转，有的则克服重重困难进入了销售的第二阶段。 销售新手在这个阶段一般要经历三个月甚至更长的时间，因为销售涉及的面 太广，作为一个优秀的销售人， 不仅要熟悉本领域的销售理论和知识，还要研究 相关的人力资源学、经济学、心理学、管理学等等。只有这样，才能成为一个综 合素质较高而左右逢源并深受客户欢迎的人。 措施 勤学 抛弃“ 眼高手低 ” 、“ 好高骛远 ” 的想法，以空杯归零的心态，不间断地深入学 习。学习产品行业
12、相关知识；向身边的人学习，“三人行，必有我师”，无 论是客户、同事还是朋友，每个人或多或少都有值得学习的地方；根据自己 的情况选择阅读一些实用的书籍； 勤练 练，先去复制和模仿。比如，培训过后自己再反复捉摸、总结、联想，掌握 中间的规律。其实，成功很简单，就是复杂的事情简单化，简单的事情正确做， 正确的事情重复做。 第二阶段：蜕变期 状况 销售人在走出迷茫的“沼泽地”，决定与销售快乐为伴的终极目标后，就应 该孤注一掷，全力以赴， 实现从一个懵懂的新手， 到一个干练而成熟的高手这 “蛹” 到“蝶”的蜕变。 这个阶段根据每个人不同的成长历程，其时间长短也有所不同，短则半年， 长则更长。 在这个阶段
13、，销售人要做好以下几项“修炼”：一是心理的磨练；二 是技能的提升。 心理的磨练， 主要是指作为优秀销售人应该具备的一些心态，比 如：自信的心态、 积极的心态、 敬业的心态、 吃苦耐劳的心态等等。 技能的提升， 是指掌握电话销售的技巧、掌握客户销售的心理等。 措施 嘴勤 沟通是一项基本功， 作为一个优秀而老练的销售人员，应该是一个语言表达 能力强的人，他知道“到什么山唱什么歌”，知道“见什么人说什么话”，从而 给自己的业务开展及人际交往增添一道润滑剂。 脑勤 作为销售人员要善于总结和动脑， 要把自己的工作经验和教训善于归纳和提 炼，从而更好地指导今后的工作，让经验发扬光大，让自己成为一个会思考的
14、 “智”者。每天及时地把当天工作的心得体会记录下来，也把教训记下来，作为 我们今后借鉴的“范本”。长此以往，获得不断的进步。 第三阶段：成熟期 状况 在这个阶段， 有的人销售技巧已到了 “如火纯青” 的地步，一切都驾轻就熟， 也已经是企业的栋梁之才了。此时特别要注意保持良好的心态，不要孤芳自傲， 认为自己很了不起，自以为是，不思进取，停滞不前。要相信不进则退，当别人 都在进步的时候，而你选择停步，也就意味着你在退步。 措施 不断学习 “物竞天择， 适者生存” ，我们必须“活到老， 学到老”。不论你多么成功， 你都必须有一种危机意识，只有不断学习，不断挑战自己，超越自己，才能不被 社会和企业所淘
15、汰，才能保持清醒的头脑，从而使自己始终立于不败之地。 保持创新 创新是立业之本，做销售最忌安于现状，最怕小富即安。作为一个销售人， 如果他的思维停滞了，那么，他的职业生涯的“ 黄金期 ” 也就宣告结束了。 第四阶段：超越期 状况 时刻记住，世界是不断在变化的，你要跟上时代的步伐，随需而变，以变应 变。从顺境中看到危机， 从逆境中找到希望， 胜不骄，败不妥。保持空杯的心态， 不断挑战自己，不断创新，不断超越，实现技巧的精益求精，突破极限的自我实 现。世界上没有最好， 只有更好，永远不满足现在这一刻， 永远追求更高的境界。 措施 空杯心态 空杯心态是一种挑战自我的永不满足；是对自我的不断扬弃和否定
16、； 是忘却 成功，学习变化；是不断清洗自己的大脑和心灵；是不断学习，与时俱进。 突破极限，超越自我 不断强化的自我修炼， 才能为自己积累成长的资本， 才能更有力地突破极限， 超越自我。 成长的每个阶段都有各自的特点和经历，成长过程如逆水行舟，不进则退， 坚持不懈，就能突破自我，成就自我；如果努力不够，坚持不够的话，只能停滞 不前，退化落后，回归原点，无法实现自我价值。 5 行动吧，未来的成功销售精英！ 一张地图，不论多么精确， 它永远不会带着它的主人在地面上移动半步；一 个问题，不论是难是易， 它永远不会在你的空想中有实质性突破。一个销售高手 曾说，“行动在前方，思考在路上”，只有行动才能使一切都具有现实意义。没 有行动一切都是空谈， 犹豫、观望、盘算都只能成为羁绊你停滞不前的“枷锁”。 认定你的目标，你的目标就是炼成成功的销售人员，不要拖延，立刻行动吧！ 销售成功之路荆棘满途，艰辛而坎坷，只要我们坚持，练就积极的销售心 态和高超的销售能能力，成功的销售人员的目标就能实现了！ 课程练习及考核要点： （1）谈谈你对成功
