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1、金牌营销员8 项修炼营销人员 8 项修炼编写、主讲：舒国华2005 ?版权所有翻印必究金牌营销员8 项修炼舒国华是谁 ? 北京大学企业总裁班客座教授清华大学企业总裁班客座教授北京实战精英企业策划有限公司董事长首席策划总教官中国智业北京合作组织秘书长中国经营报广告部策略顾问中视金桥策略顾问曾任：五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官擅长：低成本营销策略制定/ 低成本宣传 / 新闻炒作 / 全程整体策划 / 销售与渠道/ 市场研究 / 实战培训主讲课程：策略类课程 : 1 企业低成本宣传策略勾引媒体炒作2 低成本强势推广策略3 强势炒作招商与动
2、销4.卡位营销产品策划如何一剑封喉5.企业如何应付突然死亡反媒体恶性炒作策略6 经销商与厂家共赢得8 项修炼7.低成本实效营销的8 件武器8.霸位营销让竞争对手靠边站销售连环必杀技:技巧类课程9 通讯行业销售连环必杀技如何有效开拓大客户与培养忠诚客户10 广告策划行业销售连环必杀技如何有效，快速，精准拿下广告客户11 白酒行业行业销售连环必杀技如何有效，快速，精准进行招商及谈判12. 营销人员8 项修炼舒国华作过什么 ? 主持或参与炒作案例03 年：皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通04 年：醉美人选美炒作，十万美酒赠刀郎05 年赵本衫商标事件策划案例（部分）：五粮液集团五粮
3、神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,福人德珠金牌营销员8 项修炼宝策划，香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划华西都市报市场营销策划、成都小灵通市场营销策划，西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划等培训与咨询服务过客户（部分）: 培训与咨询服务过客户（部分）: 中国品牌价值排前四名企业：中国移动多个分公司，海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心，茅台集团多个品牌中心，跨国企业： AMD, 三星电子、弥荣电子法国安迪苏论坛： CTCC中国零售论坛，中国分销管理峰会,中国IT 分销年
4、会，中国家电终端锋会，CBI 中国 IT 分销锋会，东湖论坛，长三角营销论坛，第四届中国策划年会，中国地板终端销售论坛，健康中国行论坛，中国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛酒水快消业： 五粮液， 茅台多个事业部，华泽集团金六福酒业珠江啤酒， 天龙黄鹤楼酒业,威酒业 , 扬子江乳业，内蒙九峰山酒业，石家庄国海酒业，河北汇特集团，温州银星酒业， 上海康联汇进酒业，北京陶然一醉酒业，白云边酒业， 唐山开尔实业， 武陵山珍连锁，北京谭氏官府菜，上海雄赳赳实业西夫拉姆红酒上海豪拓国际广告咨询策划业：北京赞伯咨询(路长全老师的公司） ，世邦联合广告（ “林妹妹”陈晓旭董事长的公司） ，聚众传
5、媒 ,中视金桥国际广告，北大纵横，北大鼎立，支点国际移动通讯电子： 中国移动， 海尔集团， 熊猫移动、 迅捷通讯， 南京控特电机， 武汉电缆集团，星月集团， AMD, 三星电子、弥荣电子,中国兵器工业部第五八研究所台资威纶通科技康冠电脑政府：北京中关村科技园管委会，河南郑州高新区管委会大学：北大，清华，北京交大，北京联合大学，长江商学院，北大研究院（深圳）服装：能达利集团，嘉得莱集团建筑地产化工： 大自然实木地板、宜宾天原集团， 天乐园集团， 新世家， 黄河林业飞航地板，麦莎地板。黑旋风企业法国安迪苏珠宝：福人德国际化妆品美容行业：广州越秀东星被誉为中国白酒第一教官,勾引媒体炒作第一人,中国人
6、气上升最快的实战营销策划与炒作专家金牌营销员8 项修炼全世界最棒的学员朋友：恭喜你把握了一个足以改变你一生的学习机会！从今天开始，你将是一个专业的营销人员！从今天开始，你将通过销售事业来改变你一生！金牌营销员8 项修炼从今天开始，你将通过专业的销售来获得你成功的人生！成功开始于正确的决定，因此，请你为自己许下郑重的承诺：承 诺 书我，我决定全程参与、认真学习、认真演练！ 我决定从今天开始，对自己100%的负责任！ 我决定从今天开始，努力实践所学！全力以赴工作！ 每天不断进步！ 不达目标决不放弃！我是最棒的！我一定会成功！签名：年月日金牌营销员8 项修炼成功伙伴承诺有缘与你共同学习，是我的荣幸！
7、作为你的成功伙伴， 我将尽我最大的努力并以认真负责的态度，在本次训练课程中帮助你学习和掌握 “金牌营销人员 8 项修炼”课程的内容。 在演练的过程中我将全力以赴并与你充分配合，我知道只有我认真地参与、 练习，才能帮助你和自己都真正掌握训练的重点！在未来我也将在具体的工作和不断的实践中与你互相鼓励、互相帮助，我预祝你业绩提升，收入倍增！祝你超级大成功！你是最棒的！你的学习伙伴：金牌营销员8 项修炼课前注意事项课前练习培训理念12.345678六个学习方法123金牌营销员8 项修炼456第一项修炼如何做正确的事思考力什么是销售你为什么要从事营销事业的10 个理由“为什么做”比“如何做”永远更重要！
8、1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、金牌营销员8 项修炼认识销售是什么：1.销售2 销售是有3 销售又是充满的4做人成功，销售才5 销售不是人做的，是做的6 销售是双面的即7销售是给客户一个而已8 没有不买的，只有不会9客户拒绝才是10 你真的很需要11 客户永远是营销的七大原则1、2、3、4、5、6、7、营销员的 7 项素养金牌营销员8 项修炼（1） 你；（2） 你不只是销售人员，你还扮演和的角色；（3） 你是销售医生，你所做的是；（4） 你是优秀的和；（5） 你要以为导向，要以想得到的结果去控制；（6） 你要以做为目标，以此才能不断进步与超越自己；（7） 施行黄金法则，要有，随时；2
9、0%的技巧：产品知识、销售技巧、教育及经验等你所在行业的专业知识包括：营销人员的具备的态度正确心态的建立1.成功者的 心态 ：销售人员必须在微观上具备的正面的态度在微观上的表现在对自己的态度对销售的态度金牌营销员8 项修炼对公司的态度1.3客户是什么对客户的态度所以，今天也是你销售生涯中最重要的一天！请写下一句话（自我承诺） ：第二项如何把事情做正确执行力营销人员职责A 一切行动金牌营销员8 项修炼B把货C 企业形象的D 杀敌的，情报，2.如何做好客情关系维护金牌营销员8 项修炼4 行政纪律。5 考勤条例6 货款管理自我思考写作业1 ：1、你是否真的热爱你目前的工作？2、你是否热爱你的公司、你
10、所推广的产品和服务？第三项修炼修炼建立陌生关系自信力自信力的训练金牌营销员8 项修炼2.目光的训练3.如何处理拒绝如何面对客户的拒绝一、为什么有拒绝？1、 销售从开始，没有就没有销售，就没有2、 拒绝是人的反应，人会对未知的事物有恐惧；3、 从实际情况看待拒绝：任何产品，不管它有多好， 一定不是所有人，所以要通过的这个过程去筛选出要买我们产品的人；4.客户拒绝的原因客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类：金牌营销员8 项修炼5、拒绝的本质二、如何处理客户的拒绝？调整自己的心态1、没有拒绝，只有成交销售是概率的事情，如果拜访11 个客户，成交 1 个客户，这一次成交帮助你赚 10
11、0 元，那么你前面10 次拒绝，每次客户的拒绝你所赚的钱是：10010 = 10 元，每个顾客的一次拒绝价值10 元!所以说，销售是一个的游戏！?计算一下：你的客户每次拒绝的价值是：￥元！2、我们的信念：没有人可以拒绝我，因为我是他们；没有人可以拒绝我，因为我真的是想去；没有人可以拒绝我，因为我的服务是；没有人可以拒绝我，他们只是对我们的产品；金牌营销员8 项修炼没有人可以拒绝我，他们只是在拒绝；没有人可以拒绝我，他们只是暂时；你还可以想出的其他面对拒绝的信念是：互相演练3 大声念出以上的信念十遍，而且让自己 10000%的相信！ ！ ！第四项修炼发现和满足客户需求理解力判断客户类型，确定沟通
12、策略1、按性格类型分类（1）策略：（2）策略：（3）金牌营销员8 项修炼策略：（4）策略：按神经语言学分类（1）策略：（2）策略：（3）策略：按购物行为分（1）策略：（4）策略：按价值取向分（1）策略：金牌营销员8 项修炼（2）策略：（3）策略：（4）策略：（5）策略：按判断类型分1 策略：2 策略：按动机理论分1 策略：2 策略：思考模式分1 策略：2 金牌营销员8 项修炼策略：3 策略：4 策略：2 终端销售流程从医生为病人治病的过程看销售：医生：检查诊断开处方1 2 3 营销员：建立和谐的关系判断客户需求成交二、超级销售的七大步骤：1、七个步骤：充分的准备建立信赖感定义需求塑造价值、提出
13、解决方案解除异议并成交要求转介绍客户服务2、特别说明不同产品、不同销售形式，其每个步骤的和是不一样的；七个步骤通常并不是就能完成的；一次完整的销售，一般只有才能进行下一个步骤；金牌营销员8 项修炼3、自我分析七个步骤在自己工作上的特点我 销 售 工 作 的模 式 是， 我 的 工作 的 重 点 在步骤；我必须重点解决客户的问题是：自我思考写作业2：你在现场销售的流程与心得。第五项修炼让客户说“是”影响力1.如何塑造产品的价值 1 前提是你已经了解客户对； 2、证明你的产品带给他的（为什么你能够给他那些好处？）方法是 3、产品介绍的策略 A 强调产品三个简单步骤：（FAB 法则）金牌营销员8 项
14、修炼灯） B、要让客户参与到你的产品介绍中来，要充分发挥客户的各种感觉：C、要使用正面的、令人兴奋的字眼, 如：2 如何解除客户的抗拒点 你的客户通常的抗拒点有哪些：至少写出6 点解除抗拒点的公式金牌营销员8 项修炼在解除抗拒点时候的成交的信念 顾客一定需要我的产品来顾客购买一定对有好处 销售的目的就是 我若今天不成交就是在 我得到服务的报酬是因为只有成交才能让我和顾客都自我思考写作业1 ：1、你所推广的产品是否独特，比竞争对手有哪些更好的优势？2、你的客户目前和未来对你产品的需求是什么？3、你的产品或者服务带给客户的所有好处（至少写5 项）金牌营销员8 项修炼4、谁是你产品主要的销售对象？第
15、六项修炼让我们和客户走得更近沟通力1.如何倾听2, 如何赞美2.如何发问 , 3.如何说话金牌营销员8 项修炼4 应对规范问候语回答暂时离开：受催促时金牌营销员8 项修炼拒绝结账言行举止正确心态：言行举止规范：服务规范金牌营销员8 项修炼言行举止符合规范。练习：沟通力训练第七项修炼持续的愉悦服务取悦力1.营销员良好的第一印象形象仪容仪表金牌营销员8 项修炼练习：相互检查一下2.如何微笑练习：3.如何快速建立信赖感的3 大原则1、让对方；方法是。2、认可， 喜欢； 最简单的方法是。3、为着想，而不是为着想；4.建立信赖感的5 大策略快速与客户建立信赖感的五大策略：1、及讲的话2、进入他人的快速分辨客户类型3、模仿：A、为什么要模仿？因为人们一般只喜欢两种人：他的人和与他的人B、 模仿什么？与C、注意原则：金牌营销员8 项修炼4、第三者见证尤其是5、施以小恩小惠做法是：自我思考写作业2：你与客户如何建立信赖感的。第八项修炼如何应对变化 ,在变化中寻求机会应变力1 售后服务与客户投诉处理金牌营销员8 项修炼
