张宏叶客户关系

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1、慧聪网（HK8292),七大核心销售技能之-客户关系,张宏叶,认识“客户关系“按客户购买意愿，素质高低划分如何选用客户关系如何与不同职位的人拉近关系按客户的性格特征划分如何用客户关系 认识具体的客户状态,目录,客户关系,定义：在专业和双赢的基础上达到双方互相认可的一种沟通方式，沟通语气等，比如和老板的关系 和老板助理，秘书，老婆 以及销售的关系。好处：可以让销售情商增加，搞定不同职位 不同类型的客户，所谓“见人说人话，见鬼说鬼话”的功夫,客户关系,此关系，不仅仅是与你合作的此客户，与当事人之间的关系。更多的是与客户周围的人之间形成一种广泛的密切的关系。例：与网络负责人建立好关系，他将会尽力向老

2、板推荐你的方案.与财务建立好关系，方便日后及时打款。与老板建立好关系，会帮你再介绍客户。和前台建立好关系，就能比较方便的了解到公司的基本信息，并能及时 找到KP.,认识“客户关系“按客户购买意愿，素质高低划分如何选用客户关系如何与不同职位的人拉近关系按客户的性格特征划分如何用客户关系 认识具体的客户状态,客户购买意愿的划分,低意愿：对网络营销没有兴趣，不知道为其带来的好处，不关心价格，暂不需要高意愿：对网络营销感兴趣，想尝试，非常关心MMT为其带来的利益，关心价格，有网络投资计划。,客户素质的划分,知识水平 文化水平 行业水平 社会经验 高素质客户：知识文化水平较高，对其所处行业的情况及未来的

3、发展有比较深刻的理解，并且熟悉网络等现代营销工具（上海，广东，深圳一带懂互联网营销的有学历型老板） 低素质客户：知识文化水平较低，不了解网络等现代营销工具，但社会经验相当丰富，擅长建立客户关系。（江浙沪一带的草根老板，对网络的了解只是原自于从众）,认识“客户关系“按客户购买意愿，素质高低划分如何选用客户关系如何与不同职位的人拉近关系按客户的性格特征划分如何用客户关系 认识具体的客户状态,如何与不同职位的人拉近关系,一.KP（按性格特征投期所好） 二.网络维护人员 三.前台（助理，女秘书类） 四.股份制的大小股东们 五.财务人员 六.公司业务员 七.公司销售经理,认识“客户关系“按客户购买意愿，

4、素质高低划分如何选用客户关系如何与不同职位的人拉近关系按客户的性格特征划分如何用客户关系 认识具体的客户状态,老虎型,老虎型kp客户关系 一：客户特征：决策果断，时间观念强讲究效率，语速快声音大，对权力，地位，声望感兴趣，他们做起事情非常的果断！ 二：他们在电话中的表现：他们在处理事情的时候要很爽快，不要啰嗦，要直奔主题！ 三：沟通中的技巧：直入主题不要太绕，给他崇拜的感觉一针见血地指出对方问题让他感觉你是行业内的专家 四：pmp的建立：您不仅在您所在的行业非常专业，而且对网络也是这么熟悉，我要向您好好学习呢！ 您做事太果断了，而且不缺乏稳重，非常理智！ 您做事情非常有原则，很有主见！ 听您说

5、话非常有气势，您在公司应该很有地位吧！ 您一说话就有种老板的气势，您是个很有影响力的人！ 您真不愧是一个企业的老板，做事真爽快！ 您是一个非常有思想，有内涵的老板！ 您的经验非常丰富，是个很有魅力的人，我非常尊重您！ 您这样的大公司，是我们的大客户，真的希望与您有合作的机会！ 五：建立信任感 1、您这样的大公司，是我们的大客户，真的希望与您有合作的机会！ 2、您的企业在当地属于龙头企业，如果想提升您公司的品牌，建议您用金牌会员，是性价比最高的！ 3、跟您联系这么久了，对您企业目前的状况我基本比较了解了，可以给您提供两套方案，您来进行选择，您看可以吗？ 4、根据您企业目前存在的状况，我不建议您做

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7、里，在倾听你的讲话，他们是很好的倾听者。 三：如何与他们通过电话打交道同鸽子型的客户通电话，你要显得镇静，不可急，讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制你的声音，并尽可能地显示你的友好和平易近人，表现得要有礼貌。你要柔声细语地与对方沟通，即使你想发火，语气也要温柔得象个鸽子。由于他们平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，所以，不可以在电话中显得太过于热情，以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系。因为对方难以在很短的时间内建立起信任关系，并怀有一定的疑心。所以，在涉及到你自己事情的时候，要坦率、真诚，积极倾听，要表现出你具有与对方建立信任

8、关系的兴趣。你与他的关系要花时间来建立，不可强迫对方做他们不愿意做的事情。 四：与对方打道时经常可以采用的词汇有：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等。感觉和您沟通特别的好，您把发言的机会都留给我，而且您一直在认真的听我说、真的很感激您的，我想您公司的员工有您这样的老板真是幸福呀，我也从内心想帮助您公司开发新业务的。不知我对您说的您感觉能不能帮到您呢？（先pmp客户然后在浅层缔结）您就放心吧、您这么信任小朱，小朱一定会全力以赴帮您做好的，慧聪是个上市公司，公司也是已绩效考核的、今年做好明年肯定小朱不用给您打电话、您就会给小朱打电话对吧，这样小朱的绩效分才会高的拿到奖金才会多（合作时给他信

9、心） 五：如何建立客户关系管理1、 喂，您好！吕总，我是北京慧聪的回松，之前有跟您沟通过，还有印象么？2、吕小姐，最最近感冒好些了没？3、吕小姐上次跟您沟通的非常愉快!你也给我留下了非常深刻的印象，因为像您这样年轻而且做到老板也是非常厉害的，你性格很爽快并且心态非常年轻这一点让我很欣赏也很佩服你。,孔雀型,孔雀型kp客户关系 一：特点：希望被别人认可，有激情，爱讲话，特别是对自己的产品，很看重关系，他们渴望能成其他人关注的对象，支持他们的梦想，询问他的看法。 二：如何和孔雀型客户建立好关系 1,这一类人他们很看重关系，对人热情，所以，做为销售人员，在电话中向他传递一种你也很看重关系 也很热情，

10、这样的话对吸引他们来讲就显得很重要，在电话中，和孔雀型客户可以在电话中闲聊一些工作 以外的话题，(比如，工作，生活，找到客户感兴趣)，这对建立融洽关系是有很大的帮助， 2.孔雀型的人很乐于帮人，也很健谈，一定要把他们抬得高一些，这样，他很愿意告诉你。所以，通过有 效的提问，你可以从他们那里获取很多有价值的信息。比如：陈总，太感谢您了，我就知道您肯定可以帮 我，我想请教您一下，您如何看待。 ？ 三：说辞案例 您真是个热情的人，你们公司的员工肯定特别幸福，他们肯定都特别拥戴您！ 您的人际关系肯定很广！ 您对人非常友好，肯定有很多朋友吧！ 你的性格很开朗，即使跟您聊天都能感觉到心情很好！ 你的思想很

11、超前，你们企业肯定也是走在其他同行前边的吧！ 您的思维反映真快，逻辑思维太强了，数学一定很好吧！ 我觉得这些问题就可以把孔雀型客户的话题打开，最适合PMP，因此可以进一步的来拉近关系。,老鹰型,猫头鹰型kp客户关系 1、性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。 他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。研究表明：老鹰型的人做决策只需要两 次接触。 2、声音特性

12、：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。 3、行为特征：理性 他们可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。 4、客户需求：他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强，所以，他们考虑的是他们的时间

13、得花得值；他们会想尽办法成为领先 的人，他们希望具有竞争优势，他们向往第一的感觉，所以，他们往往通过变革来达成这一目标；同时，权力、地位、威信和声望都对 他们产生极大的影响；他们需要掌控大局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；对他们来讲，浪费时间和被别人指派做工 作，都将是难接受的。 5、跟进思路：老鹰型的客户总是喜欢直入主题，而且会以质问的语气来沟通，在跟进这类客户的过程中，我认为最重要的是必须做好客户安排，多用数据 条理清晰 能 明确的指出客户所处行业和企业所面临的危机，一针见血的指出他网络知识的盲区和网络营销的败笔，问好暗示性问题，给客户发言 权，语气要专业、礼貌不能给客户凌驾感。,谢谢！,