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1、大连众亿项目操作方案,目标客户 目标市场 销售周期 营销节点 销售策略 推广策略 相关建议 甲方配合,报告提纲,目标客群,年 龄职 业区 域置业目的消费特征,年龄40-49岁之间所占比例为45%，属于家庭、事业双稳定型，同样，稳定而单一的工作生活让他们对“第二居所”产生极大的向往，并且有能力为自己选择一个理想休闲度假居所。为项目主力客群，多为小度假和投资50-59岁所占比例为35%，退休前后养老需求。他们对社会生活现状理解更为深刻，他们更渴望新鲜的空气、遍野的绿植，躬耕田园的生活60岁以上占15%，多为子女为老人购买，展孝道。基于该年龄客户对医疗、购物等便利需求，所占比例不高，以自住为主30-
2、39岁占5%，为事业发展较快型，多为小度假和投资。他们因为有较高的情商和魄力，对新事物有着特殊的敏感，作为事业急剧上升期的他们，是不会放过好的投资项目,目标客群,年 龄职 业区 域置业目的消费特征,私企老板为主占40，作为生活自由人，他们更喜爱自由的生活，他们有足够的资金实力来满足自己，也是在自己的生活圈里展示自己政府人员、高级职员占30，他们对经济敏感，对政治敏感，他们会赚钱，他们会享受生活，当然，他们有着较高的收入（包括灰色收入）教师15，宁静得以致远，作为高素质人群，他们喜欢更简单，更纯粹的生活银行5%， 其他占10%,目标客群,年 龄职 业区 域置业目的消费特征,大连市内旅顺区外地客群
3、,目标客群,年 龄职 业区 域置业目的消费特征,度假55%养老35%投资10%,目标客群,年 龄职 业区 域置业目的消费特征,有向往和追求，紧随时代的浪尖（但不是浪尖）容易被感染，冲动而不失理智通过“启发震动震撼”的过程而迅速成交生态、健康、个性、便利，关注产品的功能性，渴望原生态环境他们不是社会的上流阶层，他们向往，并努力地追求那种生活生态、健康：作为一个当今社会主流的话题，生态和健康一直是他们不遗余力、 孜孜追求 的，而一定程度上，他们已经在这一领域引导着整个社会的发展方向个性：注重实现自我价值，渴望实现自己的生活方式便利：宁愿与繁华保持一定距离，而不愿置身喧嚣之中,目标客群,年 龄职 业
4、区 域置业目的消费特征心理需求,他们什么样？,他们为企业的中高管理层，私营小老板，教师，银行人员，律师，医生他们年龄在3060岁他们的家庭年收入在20万50万他们拥有自己的生活圈，在这个圈子里都是和自己类同的朋友他们对在衣、食、住、行的一切社会行为上面都关注着健康他们有较重的农耕生活情结,核心理念,核心理念销售分期销售周期营销动作推广动作,销售分期,核心理念销售分期销售周期营销动作推广动作,组团分期销售避免本案一次性上市量过大导致销售率偏低，影响成交，同时依据项目的地理特点和推盘量，把项目分成3期销售：一期：整体分析，该区域为项目劣势区域；选择此区域为一期原因在于样板间在该区域设置，同样为便于
5、后期产品销售。一期为重点攻坚部分二期地势略好于一期，但体量要远大于前者，二期的销售可为一期销售持续期重新造成旺销形势三期为本案最优势地段，预计引发更高的销售热潮，从而一定程度解决一期、二期的滞状况,销售周期,核心理念销售分期销售周期推广动作营销动作,销售目标,来访量,40%,33套,40%,33套,二期强销期,一期10%,8套,二期30%,32套,一期5%, 4套,二期10%, 11套,二期蓄水,二期续销期,三期蓄水,一期5%,4套,二期20%,22套,三期30%,26套,三期强销期,二期25%,43套,三期40%,35套,二期15%,16套,三期15%,13套,三期清盘期,营销节点,营销动作
6、,人员配备 管理制度 强化培训 执行方案 物料准备,体验营销开始 网络营销开始 行销开始 调整方案 推出少量房源面市 举行产品说明会 推出促销政策,推出亲情营销 短信营销开始 对成交客户进行分析发现新目标客群 保持成交率 严格按照合同的约定，要求客户付款。,推出尾盘促销措施 强化激励措施，提高销售人员工作热情,推广动作,销售目标,来访量,40%,33套,40%,33套,二期强销期,一期10%,8套,二期30%,32套,一期5%, 4套,二期10%, 11套,二期蓄水,二期续销期,三期蓄水,一期5%,4套,二期20%,22套,三期30%,26套,三期强销期,二期25%,43套,三期40%,35套
7、,二期15%,16套,三期15%,13套,三期清盘期,推广动作,核心理念销售分期销售周期推广动作营销动作,营销动作,短信营销,预期目标：1、亮相期间，让项目信息在短时间内覆盖目标市场；2、成为直接告知客户项目销售信息的手段；3、交屋后，成为物业便捷联系业主的通信方式。,作用：1、迅速地、广泛地在目标市场建立形象；2、树立企业品牌。,主要手段：1、定期告知目标客户项目促销活动；2、定期告知目标客户项目卖点与人文关怀；3、定期告知目标客户项目施工进度；4、定期告知物业管理与服务的相关信息。,核心理念销售分期销售周期推广动作营销动作,销售周期,网络营销,预期目标：1、在常时间内对目标市场起到告知作用
8、；2、在广泛的范围内起到告知作用。,作用：1、迅速地、广泛地在目标市场建立形象；2、树立企业品牌。,主要手段：1、建立项目网站，及时发布项目最新消息；2、建立“QQ群”或项目“业主论坛”，引导舆论向有利于项目和开发商的方向发展。3、在“搜房网”、“精品楼盘网”发布广告；4、建立与“搜房网”、“精品楼盘网”的连接；,核心理念销售分期销售周期推广动作营销动作,销售周期,行销,预期目标：1、提高来访量从而促进销售量；2、在区域市场形成热销态势。,作用：1、达到预期来访量主要手段，从而保证销售量。,主要手段：1、定期在区域内逐户发放海报，进行宣传，竭力使客 户留下有效电话并到售楼处看房；2、派出外销人
9、员在目标市场发放海报，进行宣传，竭力使客户留下有效电话并到售楼处看房；,核心理念销售分期销售周期推广动作营销动作,销售周期,产品说明会,预期目标：1、解决目标客户对市场前景的疑虑；2、让目标客户深刻了解项目内涵及相关信息； 3、解答准客户心中中最后疑虑。,作用：1、成为集中成交的催化剂；2、树立企业品牌。,主要手段：1、请规划部门领导讲解城市发展规划；2、请规划院设计师讲述规划设计理念；3、请工程领导讲解优质的建材和先进的施工工艺；4、请开发商领导讲述企业理念及开发理念；5、举行与项目理念一致的文艺活动。,核心理念销售分期销售周期推广动作营销动作,销售周期,体验式营销,预期目标：1、强化客户对
10、项目理念的理解；2、极大激发购买冲动。,作用：1、”眼见为实“，开展体验式营销，让客户提前切实感 受到未来的生活方式；2、树立企业品牌。,主要手段：1、在正式开盘前设立样板间；2、在正式开盘前设立景观样板段；3、举行特定的公关活动，体验我项目提倡的生活理念，如产品说明会、赏莲会等。4、参观游览与我项目理念相同的、已交付使用的小区，感受物业服务的周到与便利。,核心理念销售分期销售周期推广动作营销动作,销售周期,领袖营销,预期目标：让高端客户替项目做宣传，提高成交量与成交率。,作用：1、利用高端客的影响力 ，有效提高项目的美誉度；2、树立企业品牌。,主要手段：1、请相关领导出席项目说明会；2、对特
11、定职业客户进行有针对性的营销活动（红沿河）3、对区域有影响力人物实行特别的优惠政策（团购领导）；,核心理念销售分期销售周期推广动作营销动作,销售周期,亲情营销,预期目标：让成交客户替项目做宣传，提高成交量与成交率。,作用：1、节省销售成本；2、缩短销售周期。,主要手段：1、销售员定期对所有客户进行电话回访，建立融洽的关系；2、前100名购房者中举行抽奖，一等奖送装修； 3、告知已成交客户，如果其可介绍其他人来购房，享受一定比例的优惠（可能是现金、也可能是家电或装修）；4、凡节假日，对所有客户进行问候，对已成交客户适当送小礼品。,核心理念销售分期销售周期推广动作营销动作,园林景观 及配套物业服务
12、建材交屋标准沙盘建议接待展示中心包装建议,相关建议,社区边界内栽种乔木，形成视觉阻隔；园区内铺设6米宽柏油马路；马路两侧各1.5米宽人行路及景观生态绿化带；室外健身器械场地；徒步健身路；三洞果岭高尔夫。,园林景观 及配套物业服务建材交屋标准沙盘建议接待展示中心包装建议,相关建议,电信电话系统； 有线电视系统； 可视对讲系统； 闭路电视监控系统； 门禁系统；,家庭防盗报警系统； 天然气探测系统； 红外线周界报警系统； 车库安防系统； 消防报警系统；,园林景观 及配套物业服务建材交屋标准沙盘建议接待展示中心包装建议,相关建议,保安、保洁、公共部位维修、绿化管理金玛超市24小时配送服务石油液化气代订
13、服务分时度假出租代理服务大棚种植、养护中介服务社区巴士服务（旅顺中路至社区）,园林景观 及配套物业服务建材交屋标准沙盘建议接待展示中心包装建议,相关建议,给水：PPR管材，矿泉水入户；排水：UPVC排水管，主立管采用消音管材，分户做沉井；地热采暖，供暖采用分户式环保节能型燃气炉；屋顶预留太阳能热水器接口；抗震等级7级；大棚结构完成，预留给水管，土地平整，土壤达到种植条件；铁艺院落门。,园林景观 及配套物业服务建材交屋标准沙盘建议接待展示中心包装建议,相关建议,砖混结构、毛坯交房； 外墙：空心砖外挂苯板复合墙体，外立面粉刷高档涂料； 金属进户门； 断桥铝、中空玻璃、平开窗； 分室门：不做，只预留
14、洞口； 室内地面：细石混凝土压光； 室内墙面：水泥砂浆抹面； 厨房：地面细石混凝土表面搓毛，墙面水泥砂浆抹面； 卫生间：地面水泥砂浆表面搓毛，防水涂料，墙面水泥砂浆抹面； 供电系统：220伏10 mm2导线进户，容量8KW； 通讯系统：电话通讯接口一个； 有线电视系统：一个终端； 宽带：一个终端； 可视对讲系统：黑白可视对讲机，可实现三方通话； 水、电计量系统：水、电表分户计量；,园林景观 及配套物业服务建材交屋标准沙盘建议接待展示中心包装建议,相关建议,鉴于项目独特的品质，以及所处区域的环境优势，建议沙盘及单体模型在制作时应以自然清新、休闲、品质感为主要风格。具体建议如下：沙盘建议：形状：椭
15、圆形 基座高度：约1200mm，坐在吧凳上，正好观察项目。 基座材料：横条原木作面板，亚光漆表面。 环境：突出高绿化率、高森林覆盖率，尽量多配制高大乔木类植被（比例尺可不与建筑相同）、夜景灯光效果明显。 建筑：模型材料搭配得当，能充分表现出建筑风格和建筑品质。给人精致、细腻的感觉。 红线以外：原有建筑适当缩小，以透明水晶块做出轮廓即可。单体模型建议：建议模型制作2个，一个以亚克力材料来表现内部空间；一个真实感较强的材料，表现建筑风格。整体要求做工精致、彩色协调。,园林景观 及配套物业服务建材交屋标准沙盘建议接待展示中心包装建议,相关建议,1、室内 绿色植物：以圆叶、阔叶、高大盆栽为主。营造轻松
16、、惬意的居家氛围，突出田园风格室内环境，让客户预先感知“花园中的家”。装饰画、单体效果图、区位图：配合室内装修风格，选用白色镶金边画框，或摆放在画架上，或错落有致地挂在墙上（可大小不一），营造富于情趣的室内环境。装饰品：以陶、木、布等小饰品表现休闲的异域风格。家具：以布艺、铁艺、藤艺为主，突出休闲、轻松主题。2、楼内动线引导 在君安国际大堂、君安公寓大堂各个出入口放置X展架，给客户必要引导。售楼处所在楼层的电梯间挂形象广告；在电梯间与售楼处之间铺设木纹强化地板，两侧墙壁挂形象广告。此地广告类似工地围挡广告，意在改善售楼处外环境，营造氛围，提升项目品质感。,园林景观 及配套物业服务建材交屋标准沙
17、盘建议接待展示中心包装建议,相关建议,样板段内道路柏油铺设完成；预留停车场；道路两侧及房屋周围景观营造完成；院落景观营造完成；房屋达到交屋标准；室内装修完成（装修建议另行提报）；大棚结构完成，预留给水管，土地平整，土壤达到种植条件；,甲方配合事项,一、工程、配套类 开发顺序； 开工、竣工时间； 入住时间； 已确定的建材、智能化； 商业区域位置； 有哪些公共配套；二、销售类 项目拥有的法律批文； 合同文本； 客户缴款后开具何种发票？客户是否需要另行交纳税金？ 除房款外的其他入住费用（费用收取原因及款额）； 产权变更的方式及费用。三、物业 物业服务的内容及对应费用的确定 物业管理免费及收费的内容都包括哪些？ 物业管理费为多少？如何缴纳？ 水费、电费、煤气费等费用收取标准 临时停放的车辆如何收费？,
