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1、1,案例,有一次，一位推销员下班后到一家百货公诉买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。 正在这时，旁边有人问售货员： “这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。 “这个要3万元”女售货员说。 “好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。 推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。,2,于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。 于是，他去向门卫打听。 “你好，请问刚刚进去的那位先生是.” “你是什么人？”门卫问。
2、 “是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。” “哦，原来如此。他是某某公司的总经理” 推销员就这样又得到了一位顾客。,寻找顾客并与其巧妙沟通,4,,寻找顾客的方法,缘故法 连锁介绍法 权威介绍法 查阅资料法 委托助手法 现有顾客挖潜法 广告开拓法 普访法,5,1、缘故法,利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。,6,优点,利用自己固有的人际关系，能尽快产生推销业绩，有利于自信心的培养 从熟悉的人员中开始推销，有利于克服心理障碍 有利于弥补推销起步时技巧上的不足,7,沟通技巧,应设
3、法创造“缘故”。 要克服心理上的障碍。 适时向亲朋好友推荐商品。,8,2、连锁介绍法,推销员通过现有顾客介绍未来可能的顾客的方法，即由顾客A介绍B给推销员，当B成为顾客后，B又介绍C，一个又一个地介绍下去，犹如化学的连锁反应“社交圈二百五法则”：由世界推销大王乔吉拉德发现提出的，即一个人一生当中有经常往来的人数平均大约是250人。,9,乔吉拉德,在生意成交之后，乔吉拉德总会把一叠名片和一份说明书交给顾客。说明书上写明，如果顾客介绍别人来买车，在成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。 几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后每年顾客都会收到乔吉拉德寄来的一封信件，以提醒他乔吉拉德的承诺是仍
4、然有效的。 如果乔吉拉德发现顾客是一位领导人物，那么，乔吉拉德就会更加努力的促成交易并设法让其为他介绍顾客。 关键是守信用一定要付给顾客25美元。乔吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。 此举使乔吉拉德的收益很大。1976年，这种方法为乔吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔吉拉德付出了1400美元的费用，收获了75000美元的佣金。,10,优点,现代社会中，人与人之间有着普遍的交往联系，顾客的消费需求和购买动机常常通过社会联系互相影响。同一个社交圈内的人可能具有某种共同的消费需求，这本身就是一个潜在的购买者群体。寻找顾客简便易行,11,优点,研究表明，由亲友
5、及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品，影响力高达80%。向由现有顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高3-5倍。顾客有信任感营造良好的推销气氛，有助于找到更多的新顾客,12,沟通技巧,要学会“弹钢琴”，避免因事太多而遗忘。 要克服不愿受人恩惠的心理障碍，不要不好意思，难以启齿。 要能承受被拒绝的失败打击。 要克服羞怯、扭捏的心理。,13,3、权威介绍法（“中心开花”法）,是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在某一特定的推销范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，并通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。 一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政界
6、要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的“光晕效应”。,14,案例：法国白兰地开拓美国市场,法国的白兰地酒举世闻名，但当初打进美国市场时却颇带一定的戏剧性。 法国酒商邀请来几位著名的营销专家共同研讨营销方案。经过讨论，专家们都把目光盯上了美国总统艾森豪威尔，他们决定借总统67岁寿辰这一良机开展促销宣传。 酒商先是通过新闻媒体大造舆论，说要在艾森豪威尔总统生日那一天，将两桶67年的陈年白兰地酒作为礼物送给总统，并在白宫门前举行隆重的赠酒仪式。 大家
7、知道，历史上法国曾送给美国很多极有意义的礼物，如著名的自由女神像等。这一次，法国酒商又要在总统的寿辰典礼上送酒，这件事自然引起了人们的极大兴趣，报纸、电台都争相报道了这一消息。媒体的炒作把市民的兴趣都调动了起来，很多人都翘首等待这一天的到来。,15,到了艾森豪威尔总统生日的那天，华盛顿的大街被装扮一新，街道两旁挂上了美法两国的国旗，竖起了“欢迎您，尊贵的法国客人”、“美法友谊令人心醉”等巨型标牌。 在白宫门外，盛大的送酒仪式正在举行：一队身着法国古代宫廷服装的卫兵在马赛曲的乐曲声中，抬着两桶装潢华美的“白兰地”酒缓步送进白宫。很多市民都涌到白宫门外，观看这一特殊的仪式。 送酒仪式及其盛大的场面
8、自然又是一大新闻，报纸、电台又大肆报道一番。那几天，人们谈论的也多是法国的白兰地酒。 就这样，法国名酒白兰地借着艾森豪威尔的名气源源不断地摆放到了美国人的餐桌上。,16,运作步骤,事先调查勤于联络，融入群体发挥权威人物的权威作用,17,沟通技巧,关键找准权威人物，并利用其影响力推销商品。,18,4、查阅资料法,推销人员通过查阅各种资料，据此寻找新顾客的方法，也称为间接市场调查法。 可供查阅的资料： 报刊资料 各种统计资料、年鉴 电话号码簿 企事业公告及广告 工商管理公告 互联网信息,19,5、委托助手法（猎犬”法）,猎人打猎时常常要借助于猎犬，推销人员在市场中“猎取”新顾客也需要借助有关人士的
9、帮助。推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找顾客，然后自己再去从事实事的推销活动的做法。这些接受雇佣或被委托寻找顾客的人士被称为“推销助手”或“猎犬”。,20,优点,市场面广，信息量大有利于提高工作效率,可以节约推销人员的有限时间，使他们能把精力花在重点推销对象和有效推销工作上,“猎犬”对行业、顾客需求更为了解，提供的市场信息量大，更易找到潜在顾客,21,注意事项 首先，应注意对推销助手的挑选与聘用。 其次，要为推销助手开办必要的培训课程，以增加他们的知识和提高收集传递分析信息的能力。 再次，推销人员应与助手建立良好的人际关系，并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的积极性。,22,沟通技
10、巧,关键找准“助手”,23,6、现有顾客挖潜法,从现有顾客着手，设法使他们成为你新产品的目标顾客，挖掘出更多的交易来。优点运用简单，只要推销人员受到现有顾客的信任，利用的方法巧妙，向老顾客推荐新产品，成功概率较大,24,沟通技巧,要做到自然，合乎情理。要强调推销品的特点。,25,7、广告开拓法,推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。要针对潜在顾客接受媒体的习惯和商品特点、市场环境等，选准广告媒体。,8、普访法,又叫地毯式访问法（俗称“扫街”）、挨家兜售法、挨门挨户寻访法、直接访问法。 推销人员在对推销对象一无所知或知之甚少的情况下，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准
11、顾客的方法。 该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。 优点：新品上市时可结合市场调查一起进行；锻炼推销新手，积累工作经验。 缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针；一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引起恐惧心理）。,张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项目研发节水型产品，并给客户提供全方位的节水方案。 史玉柱：你核心团队几个人？ 张维勇：四个。 史玉柱：谁负责营销？ 张维勇：主要由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方案。 张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也就是拎着包一家一家跑？ 张维勇：是。2003年，我曾做过经销的路子，但效果不理想，人们不了解这个产品，不可能来买。后来，发现直接到终端去，效果非常好。 史玉柱：本来很高档的产品，拎着包跑，人家觉得这是乡镇企业又来推销东西了。张维勇：但我们跑的不一样。直接拿宣传册去推销，一般被拒之门外。我们是先了解潜在客户的用水及消费情况。然后对比安装我们产品后的情况，给他省算钱的帐。,28,沟通技巧,确定好访问的区域或行业必须认真、仔细地做好普访前的准备工作,要端正心态；要豁达、乐观，正确看待闭门羹；准备好推销拜访的语言；准备好各种有效证件；要注意分寸，设计好拜访时间；神态要自然，仪表要大方，举止要得体；士气要高昂，充满必胜信心,
