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1、企划知识培训,课堂规则,请你回答这些问题： 开展企划工作的主要目的是什么？,提高展厅集客率,1,促进终端销量增长,2,促进品牌形象的积累和提升,3,？,主要工作,经销商企划部是经销商重要的对外业务窗口，又是吉利公司企划部的重要合作伙伴，承担着在当地维护和提升吉利品牌形象，执行吉利汽车整体营销策略的重任。,【思考】： 经销商企划人员主要工作有哪些？,1,活动策划 执行,负责执行吉利公司企划部统一的市场活动方案，并结合当地市场需要策划节日促销、地方车展等活动,项目,2,要求,广告宣传,根据吉利公司营销策略结合当地市场情况，负责制定和实施广宣计划，并使之符合吉利公司之相关规定,展厅布置,负责展厅整体
2、形象规划，展厅布置必须符合吉利公司VI要求，并具创意。,信息反馈,作为吉利汽车在当地的信息收集和反馈的责任和牵头部门，负责收集竞品信息并及时反馈。,媒体关系 维护,负责当地媒体关系维护，尽量多报道吉利汽车企业、品牌产品、经销商的正面新闻，避免副面报道的出现。,【思考】：企划人员具体工作描述,客户关系 管理,通过俱乐部等形式，整合现有客户资源，开展各类活动来提高客户满意度，提升吉利品牌。,【思考】： 如何才能将企划工作做好？,充分领会吉利公司商务政策企划管理篇、认真落实、贯彻执行！,第六部分,第五部分,第四部分,第三部分,第二部分,经销商企划部绩效评估管理办法,费用核销管理办法,大型展示广告实施
3、管理办法,大型展会管理办法,经销商广宣活动管理办法,第一部分,经销商企划人员管理办法,目录,第一部分,经销商企划人员管理办法,【思考】 ：2008年经销商企划人员需如何配备?,2008年吉利任务量 企划人员最低配备要求,300辆 300辆 1000辆 1500辆,设立2名以上编制的企划部 允许企划员兼职 设立3名以上编制的企划部 1名专职企划员,1,2,4,3,3,1,2,4,无年龄要求（ ） 无学历要求（ ） 能熟练操作办公软件（ ） 具备广告宣传策划知识（ ） 有较强的文字组织能力及沟通能力（ ）,【回答】：哪些是对经销商企划人员任职资格的描述?,1,2,4,3,5,无年龄要求（ ）40岁
4、以下 无学历要求（ ）大专以上学历 能熟练操作办公软件（ ） 具备广告宣传策划知识（ ） 有较强的文字组织能力及沟通能力（ ）,持证上岗 经吉利公司统一组织培训，且须考核合格后颁发上岗证 更换人员，应做好交接，并到吉利公司接受培训 若更换人员未到吉利公司接受培训，视为无企划职能,【思考】：2008年对经销商企划人员有哪些职能要求?,1,2,4,3,【思考】：经销商企划人员有哪些职责要求?,1,方案申报,通过GDMS系统向吉利公司申报当月广宣活动方案，并严格按照审批意见执行,项目,2,要求,3,时间,每月5日前,核销申报,通过GDMS系统申请结算上月广宣费用，并将上月广宣核销材料整理完毕，寄往吉
5、利公司,每月20日前,广宣执行,充分学习、理解吉利公司下发的市场推广方案，按要求执行，并于活动执行完毕2个工作日内将执行结果通过GDMS系统反馈至吉利公司企划部,广宣管理,对吉利公司下发的广宣促成品进行管理,媒体资源 管理,建立所在商圈经销商区域主流媒体资源表，并通过GDMS系统反馈至吉利公司企划部,每季度首月5日前,工作总结,通过GDMS系统向吉利公司企划部提交市场工作周报、月度市场工作报告,每月7、14、21日、月终,每月5日前,经销商区域主流媒体资源表,媒体名称：例如东方早报,填写该媒体所覆盖的区域：宁波、绍兴、慈溪,主要是填写对媒体读者群的描述，如年龄、职业、收入等,主要填写媒体的内容
6、是否丰富、社论等是否有自己的特色,广播主要是填写栏目、时间段,主要是填写报纸投放广告赠送软文的数量,市场工作周报填写示范,广告投放媒体名称：例如沈阳晚报,报纸主要填写投放的版面大小和颜色：例如1/8彩版,广播、电视主要是填写播放时间和投放频次：例如15秒/次,2次/天,19：30/20:00,活动描述：主要填写活动的简要内容，例如周边巡展：,活动日期主要填写活动的地点：例如沈阳新民,主要填写当天的来电来店和成交数，下面表格曲线是自动生成，可以对广告投放及活动宣传所达成的集客数和成交量进行分析有效性。,市场工作周报填写示范,市场工作周报填写示范,竞品品牌车型名称：雪佛兰乐风,活动日期,活动内容简
7、要,市场工作周报填写示范,以周为单位递交，不累计,选中项把“ ”变成红色“”,仔细阅读备注栏，要求此表格以所经营的车型为单位递交。,用户姓名,销售成功失败原因描述,市场工作周报填写示范,城市：按城市行政区分； 城郊：按照县级市为单位,填写在区域内已经成交的该车型用户数,计算公式：区域用户数总计,根据区域的客户分布总结,市场工作周报填写示范,填写由该广告吸引的该产品集客总数（包含潜在用户和已购用户）,占比公式：该媒体集客数总集客数,根据此获取信息总结哪种传播方式更加有效,市场工作周报填写示范,来店+来电：该周潜在用户和已购用户总量 成交量：该周成交总数 成交率：成交量（来店+来电）量,上月同期来
8、店+来电：上月该周潜在用户和已购用户总量 成交量：上月同期该周成交总数 成交率：上月同期成交量（来店+来电）量,来店+来电同比： A1 B1 成交量同比： A2 B2 成交率同比： A3-B3,总结为每周销售综合总结，要求写市场走势的原因,市场工作周报填写示范,PPT形式,此部分主要以市场周报中广宣效果监测表为数据基础，对此信息进行分析并预测下月的宣传重点；,主要以市场周报中的综合分析表格为信息基础，对销售力、信息获知渠道、成交率以及用户信息进行分析；,1、本月广宣效果监测分析表：,3、本月销售综合分析：,2、本月竞品活动汇总表：,主要以市场周报中的竞争品牌市场活动监测为信息基础，对相应的竞品
9、监测品牌做上牌量、市场活动等方面的分析，便于知己知彼，改进下月的活动计划；,月度市场工作报告,主要是本月的广宣活动开展具体情况，对本月进行的促销活动进行总结，要求有完整的企划案、媒体投放、活动执行和活动照片、活动费用等以及通过这些传播形式而达成的宣传效果和目标。,4、本月企划活动总结,5、下月企划活动措施,主要是下月的广宣计划，包括媒体投放，活动开展，以及通过这些开展要达成的宣传效果和目标。,月度市场工作报告,经销商企划管理办法回顾,回顾一下前面，我们确定了什么？,确定了经销商企划人员最低配备要求 确定了企划人员的任职资格 确定了企划人员的职责要求 确定了企划人员的职能要求 确定了区域主流媒体
10、资源的填写要求 确定了每周工作周报的填写要求 确定了每月月度市场工作报告的填写要求 。,第二部分,经销商广宣活动管理办法,【思考】： 经销商广宣费用额度08年与07年有何区别？经销商按什么额度进行广宣投放？,经销商须按各车型上月提车量投放额度进行广宣活动作业，其中经销商承担50%，吉利公司支持50%； 吉利公司支持部分于经销商提车时直接兑现，即提即冲。,1,2,300 300 300 300 300 500 300 300 300 300 300 500 600 600 600 600 600 1000,【思考】： 经销商广宣费用额度使用原则的描述是否正确的？,1,经销商月度广宣活动费用原则上
11、当月足额投放，若有节余，可以不再使用,考虑实际情况，可以整合使用完后再到报吉利公司申请核销，但不可跨自然季度使用。,经销商根据市场需要，为提升自身企业知名度及吉利品牌形象和终端，可以提前使用下月广宣费用进行广宣活动作业,若需整合使用，须报吉利公司批准，但不可跨自然季度使用。,经销商为提升自身企业知名度及吉利品牌形象，超额度进行广宣活动作业，吉利公司在经销商企划部绩效评估中将予以加分,经销商月度广宣活动费用原则上当月足额投放，若有节余，转入次月使用,2,3,经销商广告投放规范一览表,经销商广告投放规范一览表,经销商广告投放规范一览表,月度市场广宣活动方案须于当月5日前通过GDMS系统向吉利公司申
12、报。活动方案中礼仪礼品、餐饮、人员补贴、让利及赠品等不可控费用由经销商自行承担。活动方案经吉利公司批准后，经销商须严格按照申报项目及批复意见执行，不得擅自删减或调整申报项目及核定费用。在广宣活动执行前，吉利公司有权让经销商进行修正；经销商在广宣作业执行前如遇不可抗因素，只允许调整媒体投放时间、活动执行时间，并须在广宣作业执行前2个工作日向吉利公司提出修正申请，批准后方可执行。,经销商广告申报规范,经销商广告执行规范,经销商执行广宣作业须符合广告规范；如违反并严重损害吉利汽车品牌形象，处以1000元20000元罚款。经销商执行活动作业须符合活动规范；如违反并严重损害吉利汽车品牌形象，处以1000
13、元20000元罚款。罚款从广告核销款中扣除。,经销商广告考核规范,经销商广宣方案审批流程,提报方案,审核,复核,批准,备案,依批准意见执行,经销商名称和填写日期,活动背景主要写明该活动开展的原因、目的以及市场销售趋势 竞争对手分析：陈述竞品在市场的表现：包括促销、广告投放、销量等方面,主要是吉利的市场终端销量,活动主题、活动时间、活动地点都准确填写，如范例 广宣活动形式：主要的活动方式，如展示、优惠、抽奖，试乘试驾,具体实施的内容和方式,销售预估：预计通过此活动能达成的销售量； 人流量：现场人数；目标客户量：有购买意向、留下A 表资料的客户数 品牌建设效果预估：对品牌的哪一方面起到加强巩固作用
14、；,1、场地费用：沈阳为一类城市。大型商场定点展示场地费用：40元/ 天40平米3天4800元 2、演出费用：一类城市小于等于3000元/场,写出明细,媒体投放计划各项目都要求写具体准确，比如案例中就没有写投放的具体时间段。,如果有投放软文和电台，则应填写具体内容。,准确填入单位、日期、企划负责人、联系电话、传真号，便于及时沟通；,项目摘要主要是根据活动申请表填写相应的具体事项；如范本所示,媒体费用预算：对每一空格都要准确完整填写，便于审批人查阅； 1、场地费用：沈阳为一类城市。大型商场定点展示场地费用：40元/ 天40平米3天4800元 2、演出费用：一类城市小于等于3000元/场 费用合计
15、：媒体费用预算+活动费用预算,上月提车数量：上月吉利汽车财务确认的提车量； 本月额度：提车量*公司规定的广宣额度； 上月剩余额度：上月广宣余留金额； 本月共计使用费用：活动费用合计； 本月剩余费用：本月额度+上月剩余费用；,审核人意见,填写原则： 在计划日期前2天提出修正申请 准确完整填写 修正的额度和计划额度相符合,修正的原因:改正广宣计划的原因和目的,原计划和修正后计划的内容填写，要求明细准确，见案例,审核意见,准确填入单位、日期、企划负责人、联系电话、传真号，便于及时沟通；,【思考】： 经销商广宣修正流程是怎样的？,修正流程同审批流程。,？,一、巡展费用核定标准定义：巡展是指经销商在商圈范围内以车队形式在小区、集市、城乡等人流量集中的场所进行的流动展示。,广宣费用核定标准,二、定点展示场地费用核定标准定义：定点展示是指经销商在广场、商场、超市、大学等人流量集中的场所进行的静态展示。定点展示场地费用核定标准：（元/天）,广宣费用核定标准,三、中、小型车展费用核定标准定义：中、小型车展是指地方媒体或汽车行业相关单位组织的具有一定规模和影响力的展会。1场地、布展费用核定标准 2演艺活动费用核定标准,广宣费用核定标准,四、广宣费用核定标准地区级别,广宣费用核定标准,四、广宣费用核定标准地区级别（续）,
