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1、上半年工作计划 汇报人：郑 雪,2012年是具有挑战的一年。我们全体销售部员工都整装待发，时刻完善自我。做好一切准备去迎接属于我们湖景春晓的开盘盛世！年后主要的工作：一是对周边项目进行调研；二是对老客户进行回访。首先是过完年我们对周边竞争项目进行了调研，其中包括道里、群力、哈西。目的是为了与年前的市场调研进行对比，做到知己知彼。全方位的分析竞争市场和进一步提高对湖景春晓项目的销售策略。,调研结果如下：共调研了29个项目，其中包括道里8个；群力新区7个；哈西14个。 其中道里项目福顺尚景处于封盘状态；郁金台、恒祥城、天薇丽景园等推出特价房；紫金城、峰尚福成两个新开楼盘都正常销售，折扣9.8折；润
2、园翡翠城在9.8折基础上，老带新免2万，赠两年物业费。 群力新区普遍折扣大，玫瑰湾全款9.3折，贷款9.6折；皇家花园每天推出三套特价房，总房款减9.8万，在打9.8折；恒盛豪庭新开一栋公寓，送八大件家用电器；海富花都暂时还没对外销售；天鹅湾赫郡处于封盘状态，但存在,对银行和邮政团购的现象。,哈西地区普遍都没有大的变化，都维持年前的打折力度。但在过节期间有的项目向客户赠送节日礼品，颇得人心。例如：柒零捌零在正月十五送汤圆和饺子，其实送的不是礼品有多值钱，送的就是一份心意，一份温暖。其他项目价格状况比较稳定，但客户来访量较少。大多数客户都持观望态度，注重价格。三大区域所呈现的形势，都折射出：他们
3、的价格无形当中都有所下降，在原有价格没变的基础上，通过各种销售手段，给予客户优惠。而在这样一个大环境下，我们不仅应该从自身出发，还应该从项目本挖掘，将项目的又优势无限扩大，将劣势无限缩小。对此，我做出了以下计划：,积极配合公司安排的每次培训，严于律己。 接待客户，待人热情、接物诚恳。给客户以亲切、大方，、信任的职业形象 把握原有老客户和新客户，定期回访。每逢节日发短信或打电话，以传达我们的关怀和祝福；并时刻掌握其动向，主动为其家属、亲戚、朋友置业提供合理意见 开发多渠道销售机会，例如利用身边朋友、亲戚，所在企事业单位进行团购，争取更多客户关注湖景春晓 处于不稳定的2012年，应多关注房地产信息
4、，掌握市场动态，合理为客户解答疑虑、帮助其解读市场 了解更多的建筑工程材料质地，详细的为客户讲解房屋结构积极积累对销售有利的各方面知识，查缺补漏,电话回访回访了从2011年9月到12月共100组客户，其中有意向、看房价的占65组；暂时没有意向的占26组；已买的占9组。分析结果如下： 有意向、看房价：主要是知晓市场走势，持观望态度； 暂时没意向：认为房价不稳或者已投别的升值项目； 已买：在恒祥城购买的占2组，主要是因为房价便宜、距离成熟市区较近；在天薇丽景园购买的占2组，主要因为房价便宜，是现房；在立汇购买的占1组；在哈西万城购买的占2组，因为其价格低廉，离哈西客站近，升值空间大，校区房；在天鹅
5、湾赫郡购买的占1组，因为其是校区房；在润园翡翠城购买的占1组，主要因为是现房。,针对调研及客户电话回访分析，对项目提出的一些建议 不仅应该培训建筑基础知识及销售技巧、接待礼仪方面，应该对该项目建筑物料进行系统培训，增加一线销售人员对项目的深度剖析，为客户提供质量方面的专业知识 外在对销售中心进行合理包装，从而提高小区品质；内在通过对销售人员的着装和礼仪方面合理安排，提高服务质量 对各大楼市板块调研分析以后，我们可以看出虽然价格没有太大浮动，但各大商家都利用不同的销售手段，大打折扣，从侧面进行降价来吸引客户眼球，所以我认为如果开盘，想引发客户的关注，就得利用销售手段，利用价格吸引客户,据相关业内
6、人士指出：随着调控的进一步延续，未来6个月内哈尔滨房地产市场将进入调整期，一线房企的涌入，带来的是全新的开发理念和营销模式，将会极大冲击本地企业，并进入一个以品质取代数量的阶段。哈市的经济结构导致刚性需求和改善型需求较旺盛，进入买方市场后，品质将成为决定房企生存发展的关键。未来市场发展不是价格涨跌的问题，而是产品优化的问题；哈尔滨房产市场将逐步进入一个质变期。由于政策影响，开发企业多数等待政策放松，受媒体的大肆宣传2012年前两季度市场观望气氛会浓厚，市场购房信心被打击至最低点，市场对于价格下行的预期越来越高，供求量均会持续低迷，仅有中小盘或采取抛售现象。第三季度后哈尔滨市商品房成交量会有所回升，但因银行信贷政策不会有较大放松，致使商品房销售价格不会有大幅的上扬。,所以我认为我们应该把重心放在对户型的深度挖掘上，把我们的优势展现出来。满足刚性需求人群和改善型居住人群；注重打磨楼盘品质和服务态度。2012楼市是理性的回归。在这种时候，尤其需要的不是纸上谈兵与夸夸其谈，而是更加务实地打磨项目，更加务实地进行实效营销。通过我们一线销售人员与公司各部门的协调配合，我相信会把湖景春晓打造成一个适应市场需求的高品质项目，创造出属于湖景春晓的2012年楼市传奇！,谢谢观看！,
