店面管理-店长管理实务

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1、,欧派商场培训教材,店长管理实务,厨衣培训部 邹志军,店长培训子课程体系解析,理念,欧派企业文化 专卖店文化,店长角色,能力,店面营销,商务运作,带队伍,管理实务,定位,店长管理实务,欧派特许专卖店店长子培训课程（一）,授课目的,通过专卖店辅助管理工具介绍店长的 日常工作以及技巧,店长管理实务,店长的基本姿态,店长管理实务,店长的角色及其重要性,店长的行动指南,店长的角色及其重要性,重要性?,店长和下属员工一样是直接面对顾客，是代表欧派厨柜在重要 岗位上工作的人。同时要时刻铭记店长的形象代表着欧派厨柜 的形象，因此要成为下属员工的榜样，取得顾客的信任。,角 色,人员的管理 下属员工, 临时员工

2、销售目标管理 销售事务管理, 销售支援解决商场内问题 员工与商场的关系, 针对顾客的投诉情报收集与报告 产品, 商场, 竞争品牌, 总公司等,店长管理实务,店长应有的基本姿态,心 态,外 貌,主人翁意识顾客优先的思考方式挑战性思维,整洁的制服亲切的外表有自信感的外貌,以身作则积极的行动亲切的态度,具备拥有做,获得 丰硕成果的 店长,行 动,店长管理实务,店长 10大行动指南,1.通过每天的( )，进行人员及目标管理 2. 遵守既定( )3. 象处理自己的事情一样积极处理所有事情4. 保持最佳的( )，使顾客方便购买5. 必须完成既定的( )6. 对下属员工的不当行为进行指导，督促( )7. 对

3、优秀的下属员工进行( )8. ( )日常化9. 积极解决商场内部能够解决的问题 10. 严格遵守规定( )(上班时间、午餐时间等),早会,日程表,样品状况,目标,改正,表扬,情报报告,时间,店长管理实务,就是通过人员、设施、以及产品的协 调为顾客提供优异的服务经历，而最终 达到销售和利润增长的营运目标,店长管理实务 - 日常管理,日常管理的目标是什么?,日常管理三步骤:,班前 班中 班后,店长管理实务 - 日常管理,值 班 前 做 什 么,店长管理实务 - 日常管理,要求:,请设计班前应检查项目表,店长管理实务 - 日常管理,值 班 中 做 什 么,店长管理实务 - 日常管理,值 班 后 做

4、什 么,店长管理实务 - 日常管理,设置工作待办单,工作事务繁忙,怎么办?,店长管理实务 - 日常管理,非日常工作 特殊事项 行动计划中的工作 昨日未完成的事项 需要跟踪的事情,待办单应包括什么:,店长管理实务 - 日常管理,待办单不应包括什么:,日常工作紧急工作,店长管理实务 - 日常管理,待办单怎么用:,1 排定优先级别 2 定时制订 3 “从一而终” 4 逐笔勾销 5 保持灵活,店长管理实务 - 日常管理,日 程 表(商场内活动表),上午,起床到上班,上 班,( ),商场开始营业,( ), 确认POP等,销售活动的检查, 午餐 (轮流),08:00,09:00,09:45,10:00,1

5、1:00,12:00,确认工作情况,( ),( ),商场下班前的工作 : 清扫、检查销售工具,检查顾客现况、销售活动、( 的活动),下班前：( ), 共享参考事项、道别,下班，记下明天要做的事,13:00,14:00,15:00,17:30,17:40,17:50,18:00,下午,: 天气预报和新闻.计划今天要做的事情.,检查工作情况,跟踪销售活动,销售不振时,总结一天的工作情况,确认当天的实绩,检查(清扫, 整顿), 早会,店长管理实务 - 日常管理,店长 每日业务,区 分,时 间,业 务 内 容,早 会,上 午 (营业前),-. 问好、人员检查 -. 检查服装、健康状态 -. 共享工作重

6、点(销售目标、实绩) -. 公告事项,营业准备,上班早会前,-. 清扫、整理、整顿 -. 检查销售工具(彩页) -. 检查样品状态、POP,销售活动,开店午餐,午餐关店,-. 销售活动 -. 商场内部巡视 -. 检查样品、POP,-. 销售活动 -. 商场内部巡视 -. 检查样品、 POP -. 检查销售状况,结 束,-. 统计当天销售情况 -. 检查、整理、整顿 -. 反省当天业务 -. 和销售不振的下属员工进行对话 -. 检查明天业务,关店下班,备 注,报告从商场内收集到的销售人员、厨柜、顾客有关情报。,店长管理实务 - 日常管理,早会的必要性,提高一天的工作效率,“参加早会”能使下属员工

7、产生紧张感。,通过沟通，讨论目前存在的问题点和改善方案，促进 双方的相互理解。,实现沟通,获得销售情报,可以掌握为顾客推销厨柜时所必需的行业情报、价格 变动、促销情况、竞争品牌的动向及顾客的需求等信息。,易于传达公司的方针,迅速地传递公司制定的各种方针和销售情报，使 下属员工工作方向保持一致。,考虑事项,-.,-.,-.,-.,店长管理实务 - 日常管理,. 为充满活力的销售活动作准备，回到各自的岗位,早会的方法,. 互相友好地打招呼 . 制造早会将要开始的气氛,. 检查下属员工是否已经上班 . 检查下属员工的一般现况(健康、问题事项、 庆吊日等) . 互相检查服装,(制服,胸卡, 皮鞋, 头

8、发, 化妆, 表情 等),. 共享销售目标及实绩(目标进展现况、昨天的实绩、当日的计划) . 促销活动计划 . 公司方针、制度的变更等 . 销售成功及失败事例, 顾客投诉等内容 . 听取下属员工意见,. 您好? 欢迎光临. . 好的，我记住了. . 请稍等 . 让您久等了，对不起. . 您还需要什么？ 我来为您推荐. . 谢谢. 欢迎再次光临.,区 分,时 间,业 务 内 容,互相问好,2 分钟,人员及 服装检查,35 分钟,共 享 重点业务,57分钟,齐诵接待顾客时 基本用语,2 分钟,早会结束,店长管理实务 - 日常管理,商场内检查,-. 卖场地面. :,-. 样品的检查. :,-. 其它

9、物品状态 :,-. 确认销售工具 :,-. 确认工作状态 :,卖场地面无泥土或垃圾等赃物.,. 样品的清洁状态 除尘 . 样品是否破损、锈蚀等 . 确认各种 POP的位置 . 样品背景与照明,好卖场的 定义?,清洁，易于获得商品信息， 易于进行选购,清洁、易于说明、便于活动,顾客眼里的好卖场,销售角度里的好卖场,1. 卖场的巡回检查,.工作台 除尘 . 检查饰品状态 . 检查办公用品的工作状态 . 价格标签的摆放,. 有无宣传单页、赠品 . 有无资料、图册 . 销售工具整理状态,. 是否有缺勤? . 是否擅自离开岗位? . 是否具备良好待客的态度?,店长管理实务 - 日常管理,-. 检查、监督

10、销售现况 :,2. 检查销售现况,-.增加对下属员工的关心 :,3. 其 他,-. 收集、解决客户的要求事项,-. 把握商场环境的变化,* 商业情报工作的重要性,销售现场时时刻刻发生着各种各样的事情。 商场里出现的问题、竞争品牌活动的变化、厨柜 行业的有关信息、顾客的需求、与下属员工有关的事情等等都是与业务息息相关的重要内容。 但是我们对于这些问题有时能及时解决，而有时却不能及时处理。所以通过情报报告，得到 公司、商场的支援而解决问题或更进一步为公司、商场制定决策提供依据。所以让情报报告 成为我们日常生活一部分是非常重要的。,. 检查销售情况(样品系列、销量) . 新厨柜品牌动向、促销活动等内

11、容 . 发掘成功和失败事例,. 对优秀的下属员工给与鼓励、称赞 . 对销售不振的下属员工进行督促、帮助 . 为新员工提供指导,商场内检查,店长管理实务 - 日常管理,布置卖场的3个基本因素,2),: 按照布置的标准使用厨柜宣传或企业形象宣传POP和条幅。,-. 检查季节性: POP的内容是否和季节相一致，更换过期的POP-. 检查张贴位置: 检查是否按照布置标准进行张贴,3),: 统计厨柜的畅销样品，决定商场主推的样品,-. 畅销样品: 适用的样品或流行的样品 -. 战略样品: 要不要上战略样品（公司或者商场的战略样品）-. 能突出样品效果的灯光、背景、饰品布置:,1),: 是最基本的因素之一

12、，努力使卖场处于清洁状态。,保持清洁,-. 除尘: 除去装饰品、厨柜的灰尘-. 整理、整顿: 整理、整顿销售用具，便于接待顾客,适当使用张贴物,最畅销或主推样品重点布置,店长管理实务 - 日常管理,P.O.P的运用,1. 对POP的理解,: 为方便顾客购物，提供相关( )，帮助下属员工进行销售的相关工具。,2. POP的作用和功能,1) 作 用,-. 传达厨柜特点和信息 -. 营造活动气氛 -. 增加广告效果,2) 功 能,-. 宣传功能 : -. 销售功能 :,提供促销活动或销售情报，制造活动气氛，激起顾客的购买欲望,正确传达厨柜信息，使顾客对厨柜产生信任，从而引导购买,厨柜信息 - 价格、

13、用途、材质、规格、使用方法等,店长管理实务 - 日常管理,使用P.O.P时注意事项,* POP : Point Of Purchase Advertising,1): 只在规定的时间内使用，过期后马上消除,2): 防止过多张贴，不整洁或破损的POP会降低厨柜价值,3): 在指定的位置(场所)张贴，以提高广告和宣传效果,4) 其 他: POP的种类很多，应随时进行检查，防止产生负面效果,遵守张贴时间,保持清洁,遵守张贴位置,店长管理实务 - 日常管理,分组讨论:值班=救火?,店长管理实务 - 日常管理,请大家仔细想想： 店面的营运目标有哪些?,店长管理实务 - 营运目标,请思考！,整体厨柜：销量

14、、销售额 其它产品：销售额,业务目标,盈利,客户销售服务满意度提升 （亲和力、专业化、规范化）,店长管理实务 - 营运目标,核心目标,业务目标,满意度目标,店面销售能力 方案产品推广能力 小区推广能力 持续规范服务能力 业务骨干培养能力,店长管理实务 - 营运目标,关键能力目标,目 标 管 理,目标管理?,所谓目标管理指为了制定目标或达成既定目标，对实施过程进行监督， 当问题发生时，通过采取适当措施解决问题，必要时调整目标并达成 目标的行为。,基本程序,制定目标,检查中间过程 (采取适当的措施),确认达成与否、评价,-. 必须达成的定量或定性目标,-. 在检查推进内容的过程中，解决问题，发掘案例,-.把业绩与目标进行对比，分析其结果,Plan,Do,See,店长管理实务 - 营运目标管理,目标设定的3个因素,. 目标可视化 : 谁, 什么, 多少,