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1、1 商务谈判复习资料二 一、单选题 1. 第三层次的谈判人员是（） 。 A. 速记员 B.法律人员 C.商务人员 D.专业人员 2. 谈判中的关键阶段是（） 。 A. 开局阶段 B.报价阶段 C.磋商阶段 D.成交阶段 3. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（） 。 A. 酒会 B.茶会 C.冷餐招待会 D.宴会 4. 根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（） 。 A.4 人左右 B.8人左右 C.12 人左右 D.16人左右 5. 倾听技巧中最基本、最重要的是（） 。 A. 集中精力地倾听 B. 有鉴别地倾听 C. 克服先入为主的倾听 D.通过记笔记来倾听 6. 进行较为陌生且缺少经验
2、的谈判，宜采取（） 。 A. 坚定让步方式B.等额让步方式 C. 差额让步方式D.明确让步方式 7. 能够控制谈判方向的技巧是（） 。 A. 问 B.答 C.听 D.看 8. 谈判成为必要是由于交易中存在（） 。 A. 合作 B.辩论 C. 攻击 D.冲突 9. 国际谈判中座次安排基本要求是（） 。 A. 以左为尊，右高左低 B.以左为尊，左高右低 C以右为尊，左高右低 D以右为尊，右高左低 10. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_ _上的平等。 ( )。 A. 实力 B.经济利益 C. 法律 D.级别 11. 日本人的谈判风格一般表现为( )。 A. 直截了当 B.不讲面子 C. 等级
3、观念弱 D.集团意识强 12. 谈判是追求（）的过程。 A. 自身利益要求 B. 双方利益要求 C. 双方不断调整自身需要，最终达成一致 D. 双方为维护自身利益而进行的智力较量 13. 谈判地点的不同，可将谈判分为（）。 2 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 14. 谈判中最容易产生僵局的议题是（） 。 A. 验收标准 B.违约责任 C. 合同价格 D.履约地点 15. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为硬式谈判、原则型谈判和( )。 A. 软式谈判 B.集体谈判 C.
4、横向谈判 D.投资谈判 16. 模拟谈判是在（）中进行的。 A. 国际商务谈判过程 B.经济谈判蹉商阶段 C. 重大谈判准备阶段 D.合同条款谈判阶段 17. 商务谈判的最佳结果是（）。 A. 我赢你输 B.你赢我输 C. 你输我输 D.你赢我赢 18. 谈判人员应具备的知识结构是（）。 A. “H”形 B.“M ”形 C. “T”形 D.“U”形 19. 硬式谈判者的目标是（）。 A. 达成协议 B.解决问题 C. 赢得胜利 D.施加压力 20. 先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为（）。 A. 西欧式报价术 B.日本式报价术 C. 北美式报价术 D.阿拉伯式报价术 21
5、. 谈判中的报价是指（） 。 A. 价格B.目标价格 C. 价格策略D.提出交易条件 22. 从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （） 。 A. 己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判 C. 以合作为主的谈判D.陷入僵局或危难的谈判 23. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（） 。 A. 坚定让步方式B.等额让步方式 C. 差额让步方式D.明确让步方式 24. 能够控制谈判方向的技巧是（） 。 A. 问B.答 C. 听D.看 25谈判成为必要是由于交易中存在（） 。 3 A.合作 B.辩论 C.攻击 D.冲突 26谈判小组中商务人员主要负责组织（） A.技术条款谈判 B价格条款谈
6、判 C法律条款谈判 D金融条款谈判 27谈判中最容易产生僵局的议题是（） 。 A.验收标准 B.违约责任 C.合同价格 D.履约地点 28. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为硬式谈判、原则型谈判和( )。 A. 软式谈判 B.集体谈判 C. 横向谈判 D.投资谈判 29. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )。 A. 中国式报价 B.日本式报价 C. 东欧式报价 D.中东式报价 30. 英国人的谈判风格一般表现为( )。 A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 31. 商务谈判追求的主要目的是 ( )。 A. 让对方接受自己的观点 B.让对方接受自
7、己的行为 C. 平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 32. 模拟谈判是在（）中进行的。 A. 国际商务谈判过程 B.经济谈判蹉商阶段 C. 重大谈判准备阶段 D.合同条款谈判阶段 33. 谈判地点的不同，可将谈判分为（）。 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 34. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。 A. 实力 B.经济利益 C. 法律 D.级别 35. 在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的（）。 A. 平等互利原则 B.灵活机动原则 C. 友好协
8、商原则 D.依法办事原则 36. “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是 （）。 A. 博览 B.勤思 C. 总结 D.实践 4 37. 先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为（）。 A. 西欧式报价术 B.日本式报价术 C. 北美式报价术 D.阿拉伯式报价术 38. 在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的（）。 A. 平等互利原则 B.灵活机动原则 C. 友好协商原则 D.依法办事原则 39谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） 。 A. 自身分析，市场分析 B.自身分析，对手分析 C. 市场分析，环境分析 D.环
9、境分析，对手分析 40硬式谈判者的目标是（）。 A. 达成协议 B.解决问题 C. 赢得胜利 D.施加压力 41. 商务谈判的最佳结果是（）。 A. 我赢你输 B.你赢我输 C. 你输我输 D.你赢我赢 42. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。 A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 43. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_上的平等。 ( )。 A.实力 B.经济利益 C. 法律 D.级别 44. 价格条款的谈判应由_承提。 ( )。 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 45. 市场信息的语言组织结构包括文字式
10、结构和_结构。 ( )。 A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 46. 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( ) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 47. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )。 A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 48. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_的让步方式。 ( )。 A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 49. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 5 A.问 B.听 C.看 D.说 50.
11、 谈判中的讨价还价主要体现在_上。 ( ) A.叙 B.答 C.问 D.辩 51. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )。 A. 初期 B.中期 C.协议期 D.后期 52. 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A. 技术风险 B.市场风险 C. 经济风险 D.素质风险 53. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A. 礼物价值 B.礼物包装 C. 礼物类型 D.感情价值 54. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )。 A. 进取型 B.关系型 C. 权力型 D. 自我型 55. 英国人的谈判风格一般表现为(
12、 )。 A. 讲效率 B.守信用 C. 按部就班 D.有优越感 56. 日本人的谈判风格一般表现为( )。 A. 直截了当 B.不讲面子 C. 等级观念弱 D.集团意识强 57谈判是追求（）的过程。 A自身利益要求 B双方利益要求 C双方不断调整自身需要，最终达成一致 D双方为维护自身利益而进行的智力较量 58谈判成功与否的价值谈判标准是（） 。 A目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 59原则式谈判的协议阶段是（） 。 A一再让步的结果 B双方都有利的
13、协议达成结果 C最大利益满足的结果 D屈服于对方压力的结果 60硬式谈判者的目标是（） 。 A达成协议 B解决问题 6 C赢得胜利 D施加压力 61谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） A自身分析，市场分析 B自身分析，对手分析 C市场分析，环境分析 D环境分析，对手分析 62谈判地点的不同，可将谈判分为（） 。 A技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B价格谈判，外交谈判，军事谈判 C国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D主场谈判，客场谈判，中立地谈判 63商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。 A价廉物美 B货真价实 C市场通行 D体现双方共同利益 64模拟谈判是在（）中进行的。 A国际商务谈判过程 B经济谈判蹉商阶段 C重大谈判准备阶段 D合同条款谈判阶段 65寻找替代打破僵局的做法是指（）。 A创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案 B寻找第三者来参与谈判的方案 C提出对方要求以外能体现对方利益的方案 D更换谈判小组成员 66对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） A重大让步，以利于协议达成的决定 B明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D进
