2009大项目销售理念及实战技能讲义

《2009大项目销售理念及实战技能讲义》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2009大项目销售理念及实战技能讲义（129页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、大项目销售理念及实战技能,上海卓弈讲师：张志,2,关于我,丰富经验实战项目经理,网络品牌整合传播顾问,职业技能企业内训讲师,服务中国三江航天集团，武昌造船厂，东风科技股份有限公司，重庆长安集团，温州正泰集团，新疆金风科技集团，经纬纺机集团，宁波三星奥克斯集团，南京晨光特种车辆厂（军工），南京跃进集团50余家企业,服务中国移动、上海电信、武汉电信、陕西移动、中化国际、宝钢工程、东方通信、上海快钱、杭州奥的斯、杭州高新区管委会、杭州信雅达、武汉开目软件、北京民生软件、北京神州软件、马鞍山科达机电设备有限公司等40余家企业,服务武汉健民、仁和药业、华工科技、西安杨凌东科药业、武汉弘博软件教育、武汉厚

2、溥教育集团、中国石油管理网、ERP100网站、中国商业智能网、新乡天丰机械、北京民生软件、武汉立德空间等20余家企业,新书：超越对手-大项目售前售后的30种实战技巧,豆瓣评论链接,卓越评论链接,当当评论链接,作者博文链接,欢迎各位朋友到你喜欢的网络社区和作者交流！,3,4,5,2,创造性 变通性 大项目需要权变思维,调度项目资源 制定项目竞争策略 整合优势资源 定位竞争对手 分析甲方需求 画出项目组织结构图 了解项目背景 大项目需要好导演,大项目需要结构化销售 哪些因素可以决定一个大项目 大项目中的甲乙方关系 大项目中的关系营销 失效的四型人格分析理论 从分析性格到分析利益 大项目商务沟通技巧

3、 如何建设你的行业人脉？,大项目需要好团队 为什么要靠团队 你不能完成所有任务 项目中谁说了算,大项目需要好顾问 从技术型选手到全能型选手 学会用管理思维思考问题 成长为顾问式销售 大项目经理的自我修炼之道,6,让服务成为利润增加点 大项目管理能力五阶段模型 什么是全生命周期的项目管理？ 大项目需要全周期管理,1,3,4,5,2,创造性 变通性 大项目需要权变思维,大项目需要好导演,大项目需要结构化销售,大项目需要好团队,大项目需要好顾问,6,大项目需要全周期管理,1,第一原则：变通性 孙子兵法：兵无常势，水无常形第二原则：创造性 孙子兵法：凡战者，以正合，以奇胜,没有两个项目是完全一样的,变

4、通性：尽信书不如无书,商战小说：圈子圈套输赢为什么火？,大项目中的“权变”思维,项目质量,项目金额,项目周期,项目需求,权变,大项目打成功率，小产品打销售量,创造性：解决新问题需要新办法,项目并非一定要拿一手好牌，而是如何出牌。,酷！,超酷！,酷毙！,3,4,5,2,大项目需要权变思维,大项目需要好导演,大项目需要结构化销售 哪些因素可以决定一个大项目 大项目中的甲乙方关系 大项目中的关系营销 失效的四型人格分析理论 从分析性格到分析利益 大项目商务沟通技巧 如何建设你的行业人脉？,大项目需要好团队,大项目需要好顾问,6,大项目需要全周期管理,1,管好项目需要全局思维不 缺少销售能力 而 缺乏

5、管理思维,是,大项目是结构化销售针对战术的营销导向,外,内,品牌资质,利润,技术实力,关系影响,项目价格,目标客户,社会效益,把握需求,是什么决定大项目？,行业口碑,服务品质,大项目绝不仅仅是甲乙方关系,政府,控股方,行业主管,甲方,顾问专家,监理审计,乙方,项目中的三种甲方类型,内在价值型行业专家原材料，设备采购,外在价值型价值专家信息系统，设计方案,战略价值型市场专家策略联盟，供应链,乙方也没那么简单,乙方 类型,我们的项目是哪一种乙方关系？,多头竞标,总包分包,外包伙伴,战略合作,什么是结构化销售？,体力,技术,经验,人脉,资本,政治,你最擅长的是哪个方面？,玩转甲方不容易,综合软实力,

6、看看国外的营销理论,4P理论,4C理论,4R理论,4S理论,产品(Product) 定价(Price)分销(Distribution) 促销(Promotion),杰瑞麦卡锡教授,消费者(Consumer) 成本(Cost)便利(Convenience) 沟通(Communication),关联(Relativity) 反应(Reaction)关系(Relation) 回报(Retribution,创新(Start over) 速度 (Speed)系统( System) 满足 (Satisfaction),劳特朋教授,艾略特艾登伯格教授,大项目营销的中国特色-关系营销,我们很敬业，但是不专业,

7、先得考虑员工素质,公司资源总是不够的 同事能力总是不足的 领导要求总是过分的,还得考虑公司能力,还得考虑甲方喜好,个别人物决定 集体决策模式,最关键是知道谁说了算？,P,K,什么是关系？,就是你可以影响说了算的人,关系是可以从无到有建立,只要你能 像家人一样对待朋友 像朋友一样对待客户 像客户一样对待利益,一个人能搞定所有的关系吗？,关系是分层次的,结构化销售要求不要把 关系都放在一个篮子里,“失效”的四型人格分析理论？,友善型,控制型,分析型,表现型,1,2,4,3,你说怎么办好？,为什么这样做？,我知道怎样做！,按我的意思做！,从分析性格到分析利害,沟通需求敬业用心 业务需求专业放心 管理

8、需求职业称心 政治需求敏感有心 个人需求细致贴心,中国人都很擅长做到“喜怒不形于色” 中国人更多考虑复杂的关系下的利害,甲方需求归纳,备好课找对人说对话办对事,大项目商务沟通技巧,少犯错误，争取出彩,项目没有谁有绝对优势，都是积小胜为大胜,大项目商务沟通技巧,革命不是请客吃饭,大项目商务沟通技巧,关于点菜和敬烟的一些经验,越是关系好,越要敢于和甲方博弈,利润都是在谈判桌上谈出来的,大项目商务沟通技巧,你的选项是：1、利润是砍剩下来的2、利润是谈判出来的3、利润是策划出来的,大项目商务沟通技巧,如何经营你的人脉针对行业的持续积累,人脉可以让我们,获得项目参与资格突破项目关键瓶颈屏蔽竞争对手的干扰

9、平稳完成项目实施快速收回项目金额扩展新的项目机会,哪些是你需要的人脉,如何拓展和利用你的人脉,从你熟悉的圈子开始利用好公司的人脉让你的朋友和你的朋友碰出火花自然帮助你的朋友，即使没有回报让你的人脉帮你一个小忙,3,4,5,2,大项目需要权变思维,调度项目资源 制定项目竞争策略 整合优势资源 定位竞争对手 分析甲方需求 画出项目组织结构图 了解项目背景 大项目需要好导演,大项目需要结构化销售,大项目需要好团队,大项目需要好顾问,6,大项目需要全周期管理,1,1、了解项目背景,谁是决策人？他想要吗？决策过程和决策重要影响因素是什么？需求是什么？谁是竞争对手？财政有计划吗、预算大至是多少？项目具体时

10、间计划？,1、了解项目背景,2、画出项目组织结构图,2、画出项目组织结构图,在不同的销售阶段，会遇到不同的人；在恰当的时间，专注于恰当的人解决恰当的问题。,显性需求,看得见的需求只有30%,3、分析甲方需求,4、定位竞争对手,就是没有可比性,5、整合优势资源,1、利用项目团队发挥作用,2、尽早引导甲方（选型议程和技术规范）,3、发展内部的SPY,4、利用关联资源影响甲方决策,5、预判竞争对手的项目战术,6、制定项目竞争策略,6、制定项目竞争策略,7、调度项目资源,3,4,5,2,大项目需要结构化销售,大项目需要好团队 为什么要靠团队 你不能完成所有任务 项目中谁说了算,大项目需要好顾问,6,1

11、,大项目需要权变思维,大项目需要好导演,大项目需要全周期管理,为什么要靠团队？商务+技术+现场服务,大项目需要领头羊，但拒绝个人英雄主义。,你不能完成全部的工作,项目中谁说了算？,50%,24%,10%,16%,SALES主导,平行搭档,Consultant主导,PM主导,50%,24%,16%,10%,3,4,5,2,大项目需要权变思维,大项目需要好导演,大项目需要结构化销售,大项目需要好团队,大项目需要好顾问,6,让服务成为利润增加点 大项目管理能力五阶段模型 什么是全生命周期的项目管理？ 大项目需要全周期管理,1,大项目是全生命周期管理针对战略的服务导向,售前,售后,签单,回款,口碑,赢

12、得项目不是项目成功的标志,可启动,可完成,可重复,可管理,可优化,管理项目的五个阶段,让服务成为新的利润增长点,做好大项目服务四件事情,计划,备忘,沟通,变更,1、如何做项目计划,建议：1、不要过于迷信书面计划2、计划的目标不能轻易退让3、实事求是做计划,2、如何写项目备忘,建议：1、备忘从来都是选择性记忆2、多站在甲方角度去写成绩3、争取会前解决问题,3、如何开项目会议,建议：1、例会，里程碑会议，紧急会议2、重要会议要写备忘录送达3、争取会前解决问题,4、如何管理需求变更,建议：1、对变更分类处理2、真正的需求不能通过回避解决3、先内部协调再外部沟通,3,4,5,2,大项目需要结构化销售,

13、大项目需要好团队,大项目需要好顾问 从技术型选手到全能型选手 学会用管理思维思考问题 成长为顾问式销售 大项目经理的自我修炼之道,6,1,大项目需要权变思维,大项目需要好导演,大项目需要全周期管理,大项目需要好项目经理针对销售的个人成长,谈一点对项目的认识,好心态来自对项目本质的深刻认识,做项目经常想撞墙,我们经常用卖产品的方法做项目,续表,什么是产品？,什么是项目？,产品能提供的功能边界很清楚，便于判断价值 产品品牌很重要，便于提供附加价值 消费者决策权集中，决策周期短 产品可重复购买，形成相对稳定的市场,项目服务边界容易模糊和不清晰的 项目价值模糊 项目内部利益方多 重复购买行为少 口碑很

14、重要,我们往往太着急做大项目,少就是多，慢就是快,积沙成塔，逐步切大,我们往往没看清楚项目的商业模式,持续合作 外包服务,搞IT的不如送外卖的？,技术经理是业务岗：强化专业能力 + 项目经理是管理岗：建立管理思维 = 复合型顾问,从技术选手到全能选手,学会用管理思维考虑问题,SPIN模式,成长为顾问式销售,SPIN模式,成长为顾问式销售,管理好你的时间,第一阶段：学会立即处理完小事情，做事不拖拉第二阶段：依据事情重要度和紧急度合理安排工作第三阶段：学会提前预见未来要做的事情提前准备,结构化你的知识,结构化你的知识,互动：结构化你对公司的认识,公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价

15、格体系 合作资源 主要对手,1、500强企业中甲方名单 2、本地知名企业合作名单 3、公司近三年合作甲方名单 4、同类型工程甲方名单 5、好口碑项目名单 6、负面口碑项目名单 7、同行项目案例情况,控制自己的情绪,从敬业到专业再到职业抗压能力是做大项目必须经过的考验要随时调整自己的情绪,大项目销售技能分享,别做四拍型销售 1、一拍脑袋 2、二拍胸脯 3、三拍大腿 4、四拍屁股,售前没有硝烟的战争,技能一：自我定位,先活下来才有机会 作好连续挫折的准备 和所有的人混个脸熟 寻找一个好教练 小单养人，大单练功,技能一：自我定位,从销售经理到项目导演 不是谁都可以轻松转型 要选好搭档 准备跑马拉松 注意形象 认真了解公司的流程,技能二：寻找客户,老客户回访：重视老客户回报最大 直接拜访：进门的基本功 电话营销：迎接下一次拒绝 合作伙伴：合作就是利益交换 策略联盟：体会下大公司的好处 政府公关：老总一般都忙这个 会议营销：开会不难，来的人质量高才难 定期直邮：需要有实力才能坚持 传真广告：基本上当做垃圾 邮件营销：已经被当作垃圾 网络搜索：不是所有的行业都合适 网络推广：总有适合你的手段,