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1、一 会议的目的 1 企业形象展示，产品功能和使用方法的介绍； 2 统一销售思想：包括产品的销售价格、利润和公司相关服务介绍； 3 对经销商和零售商的培训，建立品牌意识； 4 在推广现场营造产品畅销的气氛。 二 会议的准备 1 针对要推广的产品和要求达到的效果，销售代表必须充分仔细地与 客户协商好，并对整个推广会的过程进行策划； 2 确定会议类型，即准备召开什么类型为主的推广会，是单独开还是 和其他厂家一起开， 是针对二批的还是针对所有零售商的。一旦确定 了主题，便可以开展一系列的策划和准备工作； 3 根据会议类型确定邀请对象，但一般为以下几个方面的人： 当地农药方面的官方代表，一般是农业局领导
2、或执法部门领导； 当地农药技术专家，一般是植保站领导； 其他参会人员 4 落实人员后，根据人员数确定会议规模，选择会场，确定时间，并 发出邀请函，可采取电话邀请和书面邀请的方式。注意：对于一些重 点的邀约对象，销售代表要亲自邀约； 5 详细策划会议的程序，所需用品及注意事项等； 5-1 应准备的用品：幻灯片，投影仪，笔记本电脑，样品、宣传资料 (企业纸杯，企业形象圆珠笔，企业形象稿纸，单页，彩页，企业内 刊报，条幅，不干胶，企业画册)等； 5-2 销售代表必须在开会前将货物发至客户处，备足货源； 5-3 根据会议规模，企业和客户必须配备一定人员，成立会务组，相 互协作，分工明细，权责到人。 6
3、 制定一套非常有刺激进货的让利政策或奖励政策，并打印成册，做 到人手一份。 7 销售代表将整个会议的预算及公司承担的比例报市场推广部审批， 内勤备案。 三 会场布置 1 会场的地点一般为当地中等以上的宾馆（要求有单独的会议室）或 客户的会议室等，以确保开会的实际效果； 2 会议的主席台上方悬挂产品推广会条幅，并标明客户名和企业名， 会场门口置几块欢迎词板，会场粘贴一些宣传画，放置台卡，会议桌 上摆好企业形象纸杯、企业形象稿纸、企业形象圆珠笔，企业形象纸 袋或企业形象塑料袋，材料及其他宣传品； 3 布置开会所需的一切用品，如油笔、白板、话筒、扩音设备、投影 仪，每个品种的样品；4 会场门口陈列企
4、业样品、宣传册、宣传品，并将产品宣传册成套装 好，准备签到册； 5 主席台上可设置抽奖箱，放置奖品； 6 考虑到会人员的时间差，可放置企业内刊报纸进行情绪调节，控制 场面，也可播放企业介绍性质的广告带(专题片)； 7 详细进行人员分工， 确保人尽其责， 制定会议程序表， 并落实到人。 四 会议程序及注意事项 1 签到，发放资料、宣传册、小礼品、会议程序表等； 2 会议可由客户主持，由其致开幕词并宣布会议程序； 3 农药执法部门领导和植保系统的专家讲话； 4 由公司的推广人员或销售代表讲话：介绍公司的宗旨、 理念、目标、 发展战略、企业文化、产品销售形势等，专业技术水平要高，对所推 广产品要了如
5、指掌，对它的功用、使用注意事项要熟烂于心。另外， 必须要有扎实的植保知识和农药知识功底及较强的试验、示范实践能 力，也就是要 “ 专” ，这样推介起来才能得心应手。其次，要有广博的 其它知识准备。除了专业知识外，还要有人文地理、各地种植业结构 分布、病虫害发生趋势等知识，只有对当地的情况心中有数，讲起来 才能对答如流，带给受众最需要的信息，专题推广会才能开出实效； 5 经销商讲产品的销售政策； 6 会场的氛围要有人气，主要是现场气氛要活跃，要能吸引受众。一 是推介的销售人员要能带头活跃气氛，能具有一点表演才能最佳； 二 是要用通俗易懂的方式方法进行推介，生动形象，带点幽默也何尝不 可；三是穿插
6、一些放松身心的节目，即兴表演一些节目（如组织抢答 赛） ，题目要简单，主要目的在于宣传企业、客户、产品的有关情况， 给踊跃参与者赠送一些纪念品，能极大调动受众的积极性， 集中注意 力，不仅记住企业和产品， 也记得产品的好处和用法，能激起强烈的 购买欲，从而达到开专题推广会的目的； 7 抽奖及兑奖可放于活动的最后进行，即订货基本完毕后进行。 五 会后情况 1 销售代表要与客户在会后马上清理订单，将订货客户分类，对订货 量大的客户要加强跟踪服务， 对于订货量小的客户也可用信函、电话 加强联络，确保销售的良性循环； 2 销售代表要及时督促客户给没有提货的客户尽快送货到位； 3 及时调整客户货源，库存
7、，并加紧收款工作； 4 销售统计会议费，并开具发票，经销商出具垫付证明，返回后连同 预算申请一起报销，冲抵客户货款。在预算内按实际报销，超出部分 按预算申请报销。推广部人员填写推广评价表，备案，以便日后交流 之用。六 注意事项 1 推广会过程中要注意调动合作单位的积极性，包括其各级人员的积 极性。要特别尊重客户及其它人员， 如推广会注名一定要将客户的名 字一同注明，并可将其名注在前面； 2 农药推广会在介绍产品和公司时要把握一条原则，语言文字一定要 简单扼要，通俗易懂，时间可根据不同推广会进行相应控制，以 815 分钟为宜，多家企业开的时侯更要控制好介绍产品和企业的时间，因 为农药推广会中产品
8、的利益是关键； 3 多家生产厂家一起开时， 更要注意争取客户的全面支持和政策上的 灵活多样及竞争力；4 要注意南北各地区的差异，要用普通话或最 利于受众理解的语言进行讲解； 5 幻灯片制作：先是根据当地的病虫草害发生情况，讲解相关植保技 术，不能为推介而推介，要真正使受众有所得，也可以穿插一些科学 种田、科学买药、 用药知识及识别真假农药知识，然后进行重点产品 介绍，以 23 个产品为宜，产品如果太多，就没人看了。产品介绍 要注意提炼突出卖点，突出优势，突出使用方法，不能泛泛而谈。企 业介绍，以68 分钟时间为宜，可配以大量的实景图片，做到眼见 为实。备注：重点产品、重点客户、重点目标区域市场推广部派专人参加。
