《模拟商务谈判之柯美特公司与绿茶集团的合作》由会员分享，可在线阅读，更多相关《模拟商务谈判之柯美特公司与绿茶集团的合作（14页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商务谈判,关于我公司（柯美特建材有限公司）与绿茶集团的合作关系,目录,柯美特谈判代表介绍,钟华庆,张 瑞,李佳勇,杨 俊,一、团队介绍,2018/9/7,二、谈判主题,通过这次商务谈判，与绿茶公司取得合作，达到双赢，即对绿茶公司给予一定资金的支持，并希望一年内见到回报，且年收益率在20以上的相关事宜，共同承担风险，且要求统一绿茶集团对获得资金后的使用情况进行解释。,2018/9/7,三、谈判前期调查,我方优势 我方劣势 对方优势,对方劣势,四、我公司企业背景及发展状况,美特建材集团始于2006年，是一家集研发、生产、销售于一体的大型建材集团，集团下设四川柯美特建材有限公司、安徽柯美特建材有限公
2、司、四川柯美特铝业有限公司、四川柯美特管业有限公司，分别经营塑料异型材、铝型材和化学管道等多品种多类别产品。目前已建成占地40多万平方米的西南、华东两大生产基地，形成年产10万吨塑料异型材、8万吨铝型材和5万吨化学管道的生产能力，并将在2016年初步建成西南、华东、华北、西北、华南五大生产基地，在全国范围内形成强大的供货保障能力。,主营产品为：建筑类、工业类、装饰类、军工类等各种铝合金型材,诚信,孝义,共赢,务实,五、绿茶集团背景及发展状况,统一绿茶自1998年在大陆上市，至2003年已成绿茶品类的领先品牌。统一绿茶2含丰富茶多酚、氨基酸和维生素，可消除身体中多余的氧自由基，延缓细胞老化，促进
3、新陈代谢，增强免疫力，是天然的健康茶饮料统一绿茶以“亲近自然”品牌主张塑造清新自然的品牌个性，藉各重点城市空中媒体及地面推广的合力投入，已在消费者心中建立清新的品牌形象。 2000年确立自然健康的核心品牌价值，并着力推动符合品牌核心价值的产品和消费者互动。2003年经过2003年的SARS侵袭，消费者对健康意识日益增长，统一绿茶富含丰富茶多酚，可增强人体免疫力的特性使得品牌快速发展，成为同类产品中的领先品牌。2004年推出“梦想之旅”主题活动，让消费者与品牌进行了更加直接的沟通与互动。2005年通过全国大学生公众投票，统一绿茶成为全国大学生最受喜爱的品牌。2006年为给消费者更加自然和健康的体
4、验，统一绿茶推广全民马拉松，并相继赞助厦门国际马拉松、郑州开封国际马拉松、武汉统一绿茶健康跑等一系列活动，鼓励消费者“用自己的方式，亲近自然。”2007年为进一步满足消费者追求健康和高品质产品的需求，统一有机无糖绿茶产品全面升级，口味更加优化，带给消费者纯净无污染的自然健康体验。2008年统一绿茶推出全新包装，更加贴合年轻消费者需求。2009年推出“梦想之旅茶游天下”主题活动，将品牌“亲近自然”的主旋律在网络上推广和传播，广受年轻消费者喜爱；并在此基础上，启动统一绿茶“绿种子”三江源保护行动，这是统一企业与青海省政府共同筹措三江源主题保护基金并为宣传三江源特别设立横跨全国19个省市和百余所高校
5、的大型活动“绿种子”官网点击率突破700万次，在全国高校中掀起了环保热潮。2010年在世博与环保减碳的大势之下，推出“绿动中国”主题活动，与消费者一起为中国认植百万大森林，助力环保减碳事业。2010年在绿色出行的热潮中，推出“亲近自然，我有我骑迹”主题活动，在北京、广州、上海、武汉四个城市进行“全国千人骑”的骑车活动，宣传亲近自然，绿色出行“活动。 2013年统一绿茶体验中心在华开业，专业销售统一绿茶、统一冰红茶、统一来一桶卤肉面、来一桶老坛酸菜牛肉面、统一100卤肉面、统一100老坛酸菜牛肉面、统一饮养四季、统一奶茶系列、雅哈咖啡等等。,2018/9/7,双方希望通过谈判得到的利益我方利益：
6、通过与绿茶公司这次合作，能与他长期合作关系，并为 我们进一步开拓市场供应了一次很好的机会。对方利益：绿茶公司是中国绿茶品类的龙头公司。通过与我方 柯美特有限公司合作，能更好的出售绿茶产品。,六、谈判目标,六、谈判目标,最终目标,全面的考虑双方的利益，建立良好的 合作关系，保持良好合作,双赢,七、开局及谈判策略,1、开局阶段双方应制造出积极友好的商谈气氛，从而达到一种感情共鸣， 为接下来的谈判营造出良好的氛围。 开局阶段应掌握的策略： 1）入场，落座，寒暄时要符合商业礼节，相互介绍队员 2）有策略的向对方介绍己方的谈判条件 3）有策略的试探对方的谈判条件和目标 4）对谈判内容进行初步交锋 5）不
7、要轻易暴露己方的底线和过多的信息，以延缓谈判过程 6）在本局中尽量抓住对方的关键性信息 7）注意适当运用谈判的技巧和策略,七、开局及谈判策略,2、中局阶段,1）采用突出优势策略：己方应以自己准备的方案为依托，全面展示己方的优 势，并有策略性地表明对方的劣势，目的是为了通过谈判，来达到相互促进， 扬长避短的作用。并暗示若合作成功，将带给对方更大的利益。,2）采用调节气氛策略：采用队员应相互配合，掌握好谈判的节奏，控制好谈 判友好的氛围。,3）采用步步为营的策略：己方应有技巧地提出预期的利益，先易后难，步步 为营的策略来争取利益。 4）采用退让策略：己方可运用以退为进策略，充分利用手中的筹码，迂回
8、补 偿。从而获得更大的利益。就主要方面达成意向性共识，获得己方利益最大化。 5）打破僵局策略：在这种情况下，不要提及较为敏感的话题，可转换话题继 续谈判，通过肯定对方的重要性接触僵局。,七、开局及谈判策略,3、休局阶段这阶段，总结谈判前期的成果，与队员讨论对方提出的谈判条件和己方 可能讨价还价的空间。具体情况具体分析，在必要时对原有的方案进行调整。,4、最后谈判阶段在这一阶段，双方要对交易条件进行最后的交锋。己方要尽量争取对自 己有利的交易条件。并着眼于保持今后双方长期发展的友好关系。最后，明 确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同 时间 。,2018/9/7,
9、八、应急措施,制定应急预案（为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案） 1、 对方承认自己的过错，但对我方所提出的报价表示异议 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取优惠待遇。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问的问题题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 4、对方提出我方有关我方存在合同欺骗的对策： 应对 1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，即国际货物买卖公约 3）抓住95%合格率这一歧义条约，使我方化被动为主,感谢您的观看！,
