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1、电话行销部-Tina 2011年7月 tiantian_,TL培训之 PRP技巧,课程大纲,在本课程完成后, 学员将会了解:何谓PRPPRP的目的如何运用PRP的技巧跟听训练,PRP是 -依照既定标准衡量组员的工作表现;由组员的表现中找出需要检讨的地方;与组员沟通上述部分,并共同寻求改进之道;发掘组员潜能,进而提供培育与养成;,何谓 PRP,何谓PRP,什么情况下做PRP,业绩落差太大心态发生变化情绪不稳定跟听录音中发现问题活动量不够?PRP是TL/TD对TSR间,一对一的绩效检讨与未来工作 规划的会议,什么时间做PRP,黄金时间还是非黄金时间?建议:早上：10：00之前中午：14：00之前下
2、午：18：00以后,PRP的 目的,PRP的目的是 -批评与处罚,提供协助及指导 双赢的局面,如何应运PRP技巧,PRP之前准备工作-三部曲,提前准备好近期KPI准确报表-检讨TSR的工作表现提前准备好本次需要解决的主要及次要问题-找出问题，提出改善的具体方法提前注备规划未来的行动方案及预计目标-于下次PRP检视,如何应运PRP技巧,PRP五步骤,暖身检视工作表现提出回馈提出解决方案并取得承诺鼓励，让组员开心的离开,提前做好准备，打有准备之战,暖场,和组员聊聊和工作无关的事情,检视工作表现,检视过去绩效或具体表现。上周/上月感觉如何？最满意自己工作的哪些 方面？最不满意的哪些方面？（开放性问题
3、） 检视重点：K-A-S-H-活动量中各项KPI指标,提出回馈,根据上述KPI或具体表现提出问题（开放性）：你最近的困难？，怎么会这样？培训中学到什么？用过没有？有什么特别想讨论的议题？,提出解决方案并取得承诺,原则：由双方共同拟定改善计划，取得组员承诺。 并作为下次PRP的检视项目。 你下周的活动目标是什么？ 你打算怎么做来完成预定目标？（活动量的调整）要达成预定目标，你需要作出哪些改变？,TL:定时的PRP，单独、集体的辅导、记录数据,鼓励，让组员开心的离开,务必让组员充满士气，开心的离开,14,庄子：哀骀它,鲁哀公曾经对孔子说：卫国有个面貌特别丑陋的人，名叫哀骀它。 这个人虽然丑，但有一
4、种神奇的魔力，男人如果跟他待上一段时间，就会留恋这个人的德行，不想离开他； 女人一旦跟他见了面，就会回家去跟父母说“与为人妻，宁为夫子妾”，就算是给他做小妾，我都不嫁到别人家去做正妻。 这样的女孩子有十几个，而且人数还在增长。,15,庄子：哀骀它,鲁哀公说：这个人怪了，他没有权位，也没有钱财，我也没见他有多么过人的见解，倒是经常附和别人的一些意见。 我想他一定有什么跟常人不同的地方，就把他给请来了。 他果然丑陋得让人惊骇。 但是，我跟他相处，我就发现很舒服，不到一个月我就特别信任他。 最后，鲁哀公就问孔子：你说说看，这个哀骀它到底是一个什么样的人呢？,PRP 注意事项：,注意提问方式不要存在个
5、人片面意见就事论事，不要针对个人多找优点，少批评，多鼓励指出问题要具体多听少说,PRP 原则：,定期举行,事先约定时间；管理活动与管理结果；赞美肯定与指正改善同等重要；提出(或与组员共同研拟出)解决方案；制订下次会议前必须达成的目标；,跟听训练,案例分析,吴晓丽 女入职时间：4个月电销经验：1年半业绩表现：,个性分析 - 漂亮，爱打扮,虚荣心很强 - 家里有房有车，不在乎钱 - 聪明，但不用心,工作态度 想请假就请假，随性，无法把集中火力在工作上 监听过程发现-保险知识丰富-能有效与客户沟通-话术运用自如，但促成不够坚持-语气语调掌握很好,模拟演练,1.分别由两名人员，一人扮演TL,一人扮演TSR 2.请依据PRP的五个步骤，进行PRP现场演练 3.演练时间：20分钟 4.小组回馈 5.总结,PRP想要达到的效果遇到拒绝，信心不足；-（产品）专业信心不足；-（保险理念）不能主动要求下单；本人无法理解保险的真谛，无法唤醒客户需求；促成不坚决；,
