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1、中国移动科技创新成果推广材料,完成单位：,浙江,成果名称：,成果研究类别：,省内评审结果：,成果专业类别：,其他,数据业务,致力于工业区宿舍楼的有线宽带建设发展模式,2010年浙江省全业务网络建设模式创新大赛第二名,目 录,项目背景 实施方案 主要创新点 应用情况及效益,有线宽带业务有广阔的发展空间,全业务运营的需要,“2009年以来，公司正式跨入全业务运营时代。在移动通信领域占有优势的中国移动，需要在全业务运营继续保持优势，确保公司保持长期可持续发展 有线宽带是温州移动全业务运营中最薄弱的环节之一,行业发展的需要,有线宽带业务作为一种重要的数据接入业务，具有稳定、快速等移动宽带网络不具备的特
2、征。 有线宽带的普及率远不及手机用户，有着广阔的市场发展潜力。,浙江公司高度重视有线宽带，2009年开始组织全省范围开始进行有线宽带建设,1,2,市场竞争的需要,面对竞争对手“宽带+手机”捆绑的销售模式， 我们难以有效应对 加快有线宽带的建设已经刻不容缓。但当前激烈的市场竞争已经不允许公司按部就班、循序渐进地进行网络建设，寻求新的突破口已经迫在眉睫。,3,A.项目背景,工业区宿舍楼有线宽带建设符合温州当地的业务态势,瓯海工业区较多，外来人口多集中在工业园区的特点，瓯海分公司作为温州分公司2010年主推建设了企业员工宿舍楼宽带的试点。,A.项目背景,绝对垄断,温州电信在家庭宽带和政企宽带上占据主
3、导地位，并以1M经济型宽带逐步加大对流动客户市场的渗透，但在工业园宿舍楼宽带建设和营销上鲜有动作，由于电信资费比较高，仅有的几个项目业务发展也很不理想；温州铁通和温州联通主要是以家庭和流动客户为主，目标群主要在农村市场。通过对有线宽带市场的调研分析，认为温州移动作为宽带市场的最迟进入者，由于基础资源和客户资源非常有限，近期的宽带建设建设必须遵循“因地制宜，分步实施，有所为有所不为”的原则。 “工业园区宿舍宽带的建设和营销将是我们快速切入宽带低端市场获取有效份额的重要手段。我们短期内的目标定位不是赶超电信，而应该是要取得一定份额，要成为电信宽带的有力竞争者！”,目 录,项目背景 实施方案 主要创
4、新点 应用情况及效益,根据工业区宿舍楼特点，制定合适的建设方案,B.实施方案,工业区宿舍楼主要是单幢、多幢楼宇，层数4-5层，每层一般都有20户以上的宿舍。根据该特点，可以把分光器放置在路边光交箱或者基站机房内(条件具备的厂区可以建设专用的全业务机房)，通过12芯光缆到企业宿舍区域，每个网络箱成端2芯，1芯备用。 根据宿舍楼每层房间数量，在宿舍楼道中间安装1到2个网络箱。沿宿舍楼道两侧安装PVC线槽，网线直接敷设到位，在PVC线槽内的每个宿舍门口上方打洞，将网线引入到每个宿舍内。ONU、网线均一次性安装到位，并将ONU调试开通。,走 廊,根据工业区宿舍楼特点，制定合适的建设方案,B.实施方案,
5、典型的企业实例-强强集团,宿舍楼外景,全业务汇聚机房,楼道布线,宿舍网线预留,强强集团园区内有7家企业，正逐步进场；7栋厂房，9栋宿舍楼，2栋集团办公楼，1个星级酒店。园区建设初期，管道提前跟进,推出合适的营销推广方案,B.实施方案,欢乐28套餐，促销期间598包年送300话费,推出灵活的资费政策：针对宿舍区的特点，目前出台宽带资费是每月28元(日均1元)，包年298元，相对于电信宽带价格很具优势。由于今年招工难的原因，企业普遍提高工人工资，普工一般都有1800元，技工从3000到5000元很普遍，这样支付每月28元的宽带费完全没问题，购买电脑的可能性也大大增加。 实施手机交叉捆绑：手机扣费的
6、宽带政策，无形之中也捆绑了手机，如果个别工人原来是联通或者电信小灵通，那么转为移动用户也就自然而然了。,实施针对性的营销，降低成本：目标用户明确并非常集中，营销针对性很强，在企业厂区内部宣传，在食堂或者宿舍楼张贴几张手写海报，给企业工人发条短信，这就等于告知全体工人了 。无需特意制作展架、拉横幅，可以很低调很低碳地达到宣传效果，同时预登记再安排施工；且具有排他性，除非电信愿意把资费降到28元每月，还要把工人的虚拟网手机全部更换掉。,尝试多种商务模式,B.实施方案,形成一个完整的全业务体系，尝试全面解决方案,电脑终端：联系电脑销售商，引进电脑（台式最低1980元含18寸显示屏，上网本1880元）
7、，进厂区做优惠和促销宣传。采取移动和商家双方联合促销、企业方担保分期付款等形式进行渗透 综合接入：捆绑综合接入，提供办公用的桌面电话和宽带网络 汇聚机房：更深层次合作模式，把汇聚机房作为综合接入和宿舍楼宽带的配套项目在厂区建设,宿舍楼宽带,室内分布,综合接入,视频监控,智能化系统,目 录,项目背景 实施方案 主要创新点 应用情况及效益,业务创新,C. 主要创新点,定位于红海中间的蓝海：虽然宽带市场基本上由电信垄断，但电信投资重点是在小区、写字楼、政府办公楼和大学校园，一般较少投资企业宿舍而且电信资费明显过高，工人一般承受不了，瓯海分公司调查的一幢员工宿舍楼70个房间，电信投资估算在15万左右，
8、至今还只有10几户宽带，投资回报率非常低，使得我们有理由有机会从低端宽带用户切入，同时也规避了同电信的正面竞争；等到电信关注到这里的时候，我们已经形成了一定规模。 迎合了工人强烈的上网需求：上规模企业的工人大多数住在企业宿舍。因广电的营销意愿不强，大部分宿舍没有有线电视信号，业余时间工人基本上没有其他娱乐活动，生活非常枯燥；工人群体的上网需求非常强烈，但目前大部分只能通过网吧来满足，每月花费100多元，多的甚至有五六百；住在企业宿舍的工人更有一种归属感，部分企业还建有夫妻房宿舍公寓（月租150左右）上网的需求更强烈，企业主也愿意以人为本，改善员工的业余文化生活水平，而且无需自己投资，最多花点电
9、费。,工业区宿舍楼模式定位于红海中的蓝海，准确地切入目标市场，满足了企业工人的上网需求，丰富了工人的业余生活，协助企业主稳定了民工队伍，得到大部分企业的肯定。,运维创新,C. 主要创新点,较低的网络要求：企业宿舍工人对网速的要求相对小区用户、写字楼用户、大学生略低，投诉压力相对较小；批量开通后项目经理每周安排两天以上在厂区现场服务，帮助解决电脑终端调测等问题；同时可以与工人加强沟通，增进感情，充当工业区员工的“宽带网管”，增强用户对温州移动各种服务的粘性。 投资小、回报快：宿舍宽带投资对比小区宽带和电信宽带投资小，回报快；因为用户居住密度高，网线距离短，网络箱利用率高，布线施工简单。例如强强集
10、团员工宿舍楼平均每条宽带布线投资202元（网线越密集投资越省），一幢楼120个宿舍(保守预计满员后最终可安装200多户)， 按照30%的实装率就能2年内收回投资； 建设模式可复制性强：施工简单，厂区内基本上无干扰，可以全天候作业，实现快速覆盖。一幢楼120个宿舍，每层楼一套网络箱，走廊墙上线槽一装订，网线一铺，每个房间穿个洞，10天时间就全覆盖了。每个企业宿舍大同小异，可复制性极强。 为后期室分系统入场提供便利：每栋宿舍楼传输均已到位，后期只需平层天馈安装完成即可,工业区宿舍楼模式对网络质量要求低、项目投资少、回报快、可复制性强，并为后期工业区的有线、无线网络建设带来便利。,服务创新,C. 主
11、要创新点,业务统一规范，项目经理负责制，对建设流程、业务发展做全面支撑,大项目采取项目组负责制：由分管副总牵头，成员由项目经理、网络部全业务管理员、区域经理、客户经理组成；主要为加强部门间的协调，整合资源，提高响应和支撑效率； 一般项目由区域客户经理负责跟踪：利用客户经理与企业单位已建立的密切关系，全程参与项目谈判和实施；同时在此过程中提升信息化项目（宽带、综合接入等）的业务水平；也尝试外包给施工单位，谁能协调下来就给谁做； 项目经理集中管理，挂钩区域：负责对所有信息化项目的支撑。包括谈判参与、方案设计、方案会审、预算编制等；负责与市公司相关部门的对接和协调；负责对客户经理的综合接入及宽带业务
12、培训。,区域经理,项目经理,客响班长,协调支撑,业务方案流程支撑,建设支撑,目 录,项目背景 实施方案 主要创新点 应用情况及效益,效益情况,D. 应用情况及效益,汇总统计了瓯海区域4，5月份建成的22家企业的工业区宿舍楼宽带，截止目前已经发展了819户，整体接入率达到了 ，远远超过全地区平均接入率3.08%。,15.03%,投资回报率分析,D. 应用情况及效益,投资及回报率：,针对这22家企业，所有宿舍楼有线宽带建设投资达到113万，平均单间宿舍成本208元，目前已经发展用户819户，预测后续用户接入率可达到并超过30%。按每户每月28元计算，1年收入为12*28*5450*30%=55万
13、可在2年内收回投资成本,维护成本：,工业区宿舍楼集中程度高，需求统一，统计2季度装维人员平均每日装6.25户，效率是全地区平均的3倍以上；日常维护可由客户经理预处理，工业区内部网络环境稳定，故障率很低,推广应用情况,D. 应用情况及效益,工业区宿舍楼有线宽带建设模式取到了良好的效果，温州分公司已经在全地区进行推广，截止目前已立项91个，施工81个，完工73个项目。后续项目还在前期调研和申报中。,竞争对手的网络盲区 人口密集，需求旺盛 有利于手机交叉捆绑 营销成本低 客户业务期望值低，便于维护 投资小，施工方便，回报快 维护成本低，难度小 业务可复制性强，推广容易,部分工业区内部管道资源不足,感谢各位专家的聆听！,
