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1、1、山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判 1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几
2、十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题： 我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ 我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ 请分析日方最后不得不成交的心理状态。,2、饮料厂派往意大利的谈判小组 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长
3、、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财政办主任。 试问：你对如此安排谈判人员有何看法？以上安排谈判人员理论上会导致怎样的后果？应如何调整及调整的依据是什么？,3、技术购买谈判内容选择 某职业技术学院新技术开发公司最近研制开发出一种新型多功能烘干机，假设南方某公司有意购买该技术，选派你谈判小组前去洽商购买。你们将如何选择适当的谈判内容与对方进行谈判？,4、周先生的喊价有错 前几年， 周先生在 A公司作营业部经理。在一项销售业务洽谈中，他先对买方喊价 40万，买方和成本分析人员都深信 A公司的产品只要 35万就可以买到了，一个月后，该先生和对方开始谈判，使出了公司顾问教的最厉害的一招。他一开始
4、就先说明原来的喊价有错，现在合理的开价应是 50万元。听他说完，对方不禁对自己的估价开始怀疑起来，对方也不清楚 50万的喊价到底是真还是假，最后以 40万的价格成交。试分析： （ 1）周先生采用了什么策略？ （ 2）如何对付周先生采用的策略？,5、某公司与四家公司的成功谈判 2 0 世纪 90年代，某企业前期经过接触和考察，发现可以从德国 S公司，美国的 H公司和 F公司，日本的 T公司四家公司中选择一家质量好、服务好、价格合理的公司提供扩建项目所需的控制系统。在最后的谈判时刻，该企业领导人通知四家公司都来参加谈判，宣布今天就是最后期限，然后通知一家公司先谈，让他们报出他们的最优价，接着每次通
5、知剩下的一家公司进来谈判，告诉他们某公司已经做出了很大让步，让他们也报出自己的最优价。这样进行了两个回合后，该公司终于和美国的 H公司成交，成交的各项内容和价格与近两年全行业企业进口的相似控制系统相比是最优的。 分析以下问题： （ 1）该公司在谈判中采取了什么策略？ （ 2）为确保该策略成功，还需注意什么？,6、我国在秋季广交会的大豆报价失败 20 世纪 70 年代的某届秋季广交会，我国大豆成交价定为 800 元人民币，比当时国际市场行情高了 200 元人民币，结果大多数客户都惊呆了，他们弄不明白中国方面的意图，连还价的基础都拆除了，只好远离而去，这场交易遭受了失败。 分析以下问题： （ 1
6、）这场交易失败的原因是什么？ （ 2 ）你是卖方，应如何报价？,7、库存电池的高价清仓 在广交会上，你知道在你的库存中有 2500 块工业用电池。该电池已经不再生产了。该电池以前曾出售的价格为每块电池 37 美元。但是，如今生意变化很快，如果你能以 10 美元的价格卖出去的话，就已经算是很幸运了。正在你考虑如何将电池清仓处理的时候，一位客户来到你的展台，该客户向你报出了 17 美元的价格将这 2500 块电池全部买走，而且可以即期付款。 你会如何做： （ 1 ）马上接受对方的条件 （ 2 ）告诉他，让他等新价格确定下来后再买。 （ 3 ）与他进行谈判，争取更好的条件。,8、应付要求最低报价的客
7、户 有位顾客在看二手摩托车，从反应来看，似乎挺满意的样子。没多久，他开口问店主： “请问卖多少钱” “ 4700 元” 顾客笑着说：“我看也就值 3700 元。” 店主应答说：“你在开玩笑， 3700 元哪能买到这样的摩托车。”顾客停顿了下，然后正经地单刀直入问道： “底价多少钱 ? 直接开价好了，大家省麻烦。” 店主一看对方认真了，于是以最简单也是最直接的方法回应：“不要老是问我底价多少嘛！你先告诉我喜不喜欢？如果真要买的话我们再谈价。” 顾客一听，也很直接：“就是喜欢才问你底价啊！否则我站在这里干什么？” “这辆车是从 5000 元降下来的，已经降了 300 元，如果你真那么有诚意，我很愿
8、意推荐你买这辆车。这辆车八成新，磨合得已没问题。原车主现在发了点小财，鸟枪换炮，换了一辆小汽车，所以这辆摩托车本身是没什么问题，价钱也是很公道了。” 顾客说：“好吧，我看咱们都是实诚人， 4500 元，就是它了。” 试分析：店主是如何应付对方要求最低报价？,9、销售人员的失败提问方式 销售： 李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？ 客户：我们不再需要订购地板了。 销售：为何不需要了？可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不易变形，在市场上非常畅销的呀！ 客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。 销售：你是说这
9、次不打算买了？ 客户：不买了。 销售：真的不买？ 客户：真的不买。 销售：你肯定是千真万确、的的确确、当真不买吗？ 客户：我不买不买就是不买！ 销售：哦，我的问题全都问完了。感谢你这么直率。 问题： 1. 分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下那种处理方式？ （ 1）这个客户没有需求，不必再耽误时间了。 （ 2）改变发问方式，运用开放式的问题鼓励客户说出细节。 2. 假如你是这位销售员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的原因。,10、赵某口才好但业绩不好 在读大学时，曾获得大学辩论会的优胜奖，有着非常好的口才，毕业后就想从事推销工作，心想这样可以发挥自己的优势。公司对他也很器重，
10、但几个月过去了，推销业绩一直不好。公司经理有些纳闷，如此优秀的人才，而且每天也很辛苦，为什么成绩总不上去呢？经理决定亲自陪赵某跑一天业务，结果很快明白了是怎么回事。下边是顾客与赵某之间的一段对话： “我现在不需要。”顾客说。 “那是什么理由呢？” “理由？我丈夫不在，不行。” “那你的意思是，你丈夫在的话就行了，是吗？” “跟你讲话怎么这么麻烦，你走吧” 看来，文凭和口才并不能代表推销员的全部。你认为，推销员应该具备什么样的素质才算合格？ 。,11、世界上最伟大的推销员 闻名世界的汽车推销员乔吉拉德，以 15 年共推销 13000 辆小汽车（日均近 3 辆）的惊人业绩，被吉尼斯世界纪录大全收录
11、，并荣获“世界最伟大的推销员”的称号。成功的秘诀何在？乔吉拉德自我介绍有 3 点。 （ 1 ）树立可靠的形象。乔吉拉德努力改变推销售货员在公众心目中的精神形象，不但有儒雅得体的言谈举止，而且有对顾客发自内心的真诚和爱心。他总是衣着整洁，朴实谦和，脸上挂着迷人的微笑，出现在顾客的面前；而且对自己所推销的产品的型号、外观、性能、价格、保养期等烂熟于心，保证对顾客有问必答，一清二楚。他乐于做顾客的参谋，根据顾客的财力、气质、爱好、用场，向他们推荐各种适宜的小汽车，并灵活地加以比较，举出令人信服或易于忽略的理由来坚定买主的信心，主动热情、认真地代顾客进行挑选。年复一年，乔吉拉德就这样用自己老成、持重、
12、温厚、热情的态度，真心实意地为顾客提供周到及时的服务，帮助顾客正确决策，与顾客自然地，达成了一种相互信赖、友好合作的气氛。顾客都把他当作一个值得信赖的朋友，戒备心理烟消云散，高兴地接受他的种种建议。,11、世界上最伟大的推销员 （ 2 ）注意感情投入。乔吉拉德深深懂得顾客的价值，他明白推销员工作就是对顾客的竞争，而顾客都是活生生的人，人总是有感情并且重感情的。所以，他标榜自己的工作准则是：“服务，服务，再服务！”他豪迈地说：“我坚信每个人都可能成为潜在的买主，所以我对我所见到的每一个顾客都热情接待，以期培养他们的购买热情。请相信，热情总是会传染的。” 乔吉拉德感情投入的第一步是以礼貌待客，以情
13、相通。顾客一进门，他就像老朋友一样地迎接，常常不失时机地奉上坐具和饮料；顾客的每一项要求，他总是耐心倾听，尽可能做出详细的解释或者示范；凡是自己能够解决的问题则立即解决，从不拖拉。在这种情况下，绝大多数顾客都不得不对是否买车出积极的反应了；否则，心中就可能产生对不起推销员的内疚感。 乔吉拉德感情投入的第二步是坚持永久服务。他坚信：“售给某个人的第一辆汽车就是跟这个人长期关系的开始。”他把建立这种“老主顾”的关系作为自己工作的绝招。他坚持在汽车售出之后的几年中还为顾客提供服务，并决不允许别的竞争对手在自己的老主顾中插进一脚。乔吉拉德的销售业务额中有 80% 来自原有的顾客。有位顾客亲昵地开玩笑说
14、：“这是顾客对我的莫大的恭维！”,11、世界上最伟大的推销员 （ 3 ）重复巧妙的宣传。乔吉德宣传的办法不但别出心裁，而且令人信服。顾客从把订单交给乔吉拉德时起，每一年的每一个月都会收到乔吉拉德的一封信，绝对准确。所用的信封很普通，但其色彩和尺寸都经常变换，以至没有一个人知道信封里是什么内容。这样，它也就不会遭到免费寄赠的宣传达室品的共同厄运不拆就被收信人扔到一边。乔吉拉德还特别注意发信的时间， 1 日、 15 日不发信，因为那是大多数人结算账单的时候，心情不好； 13 日不发信，因为日子不吉利总是选取各种“黄道吉日”，让顾客接到自己联络感情的信件，心情愉悦平静，印象自然是更加深刻。这样挖空心
15、思的劳神费力值得吗？乔吉拉德的回答是“太值得了”。因为平时“香火”不断，关键时候顾客这个“上帝”会保佑的。想想他，每年近 80% 的重复销售额，相信此言不虚。,11、世界上最伟大的推销员 （ 4 ）失败的教训 然而这么一位优秀的推销商，却有一次难忘的失败教训。有一次一位顾客来跟乔吉拉德商谈买车，乔吉拉德向他推荐了一种新型车，一切进行顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了。乔吉拉德百思不得其解，夜深了还忍不住给那位顾客打电话探明原因，谁知顾客回答说：“今天下午你为什么不听我说话？就在签字之前，我提到我的儿子将进入密歇根大学就读，我还跟你说他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说
16、这些话！你宁愿听另一位推销员说笑话，根本不在乎我说什么！我不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！” 从这件事，乔吉拉德得到了两条教训：第一，倾听顾客的话实在太重要了，自己就是由于对顾客的话置不理，因而失去了一笔生意；第二，推销商品之前，要把自己推销出去，顾客虽然喜欢你的产品，但如果不喜欢你的这个推销员，他可能不买你的产品。 讨论题：做一名超级推销员应具备哪些素质和技能？,12、一位房地产推销员的观察 一位房地产推销员去访问一位顾客。顾客对他说：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我做主用几十万元购买一套别墅。”推销员一听非常高兴，便三番五次到她家拜访。有一次，他们正在谈话，有人敲门要购废品，这位太
17、太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少有超过 10 元钱的，推销员立即起身告辞，从此便不再登门。,13、刘伟如何寻找他的潜在顾客 刘伟是淮海大学管理学院的三年级学生。刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。刘伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她对销售人员的希望。 谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么。但是，我还想再次就有关事情做进一步说明。现在你的第一项工作是销售阳光岛会员卡。每一张会员价值为 2000 元人民币。如果你们有什么问题，直接提问。 刘伟：每笔买卖我们可以提取多少佣金？ 谭园：每销售一张会员卡，你可以拿到其会员卡价值的 10% ，也就是 200 元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费入住 2 天，届时可以享受度假村的桑拿浴与健身，可以获得两份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话，住宿、餐饮、娱乐、健身等都可以享受 50% 的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提取 5% 报酬。,
