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1、2018/9/6,邮箱： 专栏： 润,销 售 额,成 本,来 客 数,客 单 价,促销吸引,商品单价,商品个数,商品诱惑力,受诱惑次数,影响吸引力,付出费用,陈列组合,灯光广告,动线设计,主题诱惑,变动成本,大量开店,固定成本,营销 技巧,商圈客数,入店客数,选址和竞争,2018/9/6,邮箱： 专栏： 润,销 售 额,成 本,客单数,客单价,变动成本,固定成本,库存控制,配送效率,订货准确度,损耗控制,管 理 制 度,管理流程,工作常规,责任制,督导机制,固定资产,人员配置,管理成本,执行力,2018/9/6,邮箱： 专栏： 润,销 售 额,成 本,客单数,客单价,变动成本,固定成本,商品结
2、构,季节性商品配置,生鲜采购渠道,生鲜品质和标准,生鲜供应链,生鲜品类角色,商品力,2018/9/6,邮箱： 专栏： 技巧,执行力,商品力,生鲜经营战略,生鲜经营发展现状,2018/9/6,邮箱： 专栏： 专栏： 专栏： 生鲜商品结构规划,案例1：不同气象条件下的品类调整 案例2：生鲜经营方式：联营还是自营？,2018/9/6,邮箱： 专栏： 品类的特点 购买者认为是相关联的一类产品 满足消费者的购买要求和使用需求 商品具有相同属性 易于采购和卖场管理,2018/9/6,邮箱： 专栏： 专栏： 初级产品,生鲜五品 / 加工产品,蔬菜水果,肉类,水产,面包,熟食,散 食 杂粮、糖果、蜜饯、干果,
3、日配：奶制品、 冷冻、冷藏食品,面点：豆制品 大众主食厨房,生鲜商品结构及其影响因素,【1】,生鲜品类划分,2018/9/6,邮箱： 专栏： 我们对生鲜品类的角色分析是否与顾客一致？,百货,蔬果,块根,熟食,生鲜,超市品类结构,面包,蔬菜,水果,叶菜,茎菜,土豆,罗卜,家电,纺织,食品,水产,肉类,部门/处,大分类,中分类,小分类,单品,蛋类,瓜果,花菜,菌类,2018/9/6,邮箱： 专栏： 天气变化不是我们能控制的，但它可以预报，气温不一样，顾客的需求就不一样。对于做生意的人来说，最重要的是顾客行为，天气变化对我们的经营活动、顾客的购物取向都有很重要的作用。温度变化掌握得好，经营与之配合得
4、好，经营业绩肯定就会好。 细节一 对比成都年来气温变化，平均气温一直在降低，最高温度在升高 细节二 春天与夏天的下雨天不一样，顾客的购物需求也不一样 细节三 窗外挂一支温度计，办公桌旁挂一支温度计，室内外温度一目了然 细节四 总务部的任务之一就是要让店内温度保持在“最佳人体舒适度” 细节五 气温猛升，夏装采购没跟上，仅夏装每天损失在万元以上,2018/9/6,邮箱： 专栏： 生鲜消费典型顾客群特征是什么？ 目标顾客群的消费方式？,生鲜品类定位的出发点：目标顾客,【2】,2018/9/6,邮箱： 专栏： 家庭主妇 打工族 职业家庭,时 间 上/下午 中午、晚餐 晚餐,消费品类 初级三品、副食品快
5、餐 半成品、成品熟食早餐食品,2018/9/6,邮箱： 专栏： 9：0010：00 生鲜区鲜肉、蔬菜等商品，老龄和家庭主妇 中午11：3013：00 工作餐、快餐、熟食类商品，职工阶层 下午16：0018：30 初级产品、半产品配餐、熟食，职业白领快餐、熟食类，单身和职工阶层 晚上19：0021：00 早餐类食品（日配、面点），职业家庭,时间充裕 购买频率高食材为主 对价格敏感,生活节奏快 重消费品质制成品为主,生活节奏快 重消费品质重品种搭配,生活节奏快 即时性消费成套消费 对价格敏感,2018/9/6,邮箱： 专栏： 专栏： 【1】本超市销售高峰是在什么时段？生鲜消费高峰时段在什么时段？两
6、者之间有没有时间差？ 【2】请描述本超市生鲜消费的典型顾客群及其特征。 【3】请描述目标顾客群的生鲜消费方式？2、采购管理小组讨论作业生鲜商品分类结构、品种数量、分类毛利状况、损耗率作业要求：明天上午交作业的时间；注明超市规模。,分小组讨论作业一,2018/9/6,邮箱： 专栏： 生鲜品类关联性和品类角色 完善和调整生鲜商品结构 品类策略在卖场中的延伸,生鲜品的品类分析,【3】,2018/9/6,邮箱： 专栏： 高度参与 低度参与决策 （信息寻找、 考虑品牌选择）习惯 （很少或没有 信息寻找，只 考虑一种品牌）,复杂决策（汽车、电器、住房等） 商品贵重/非常用品/有消费风险， 长期使用并有调整
7、，购买就需要 花时间精力面对复杂的购买过程,有限决策（快餐、新产品等） 品种多样化且存在差异，顾客不愿 花时间精力收集信息，会有更换购 买和尝新可能，现场推荐作用明显,品牌忠诚度（调味品、饮品等） 不常购买，有消费风险，消费者 需要分析比较然后决策购买，需 要尽量降低失调感，建立品牌忠 诚度非常重要，例如：李锦记,惯 性（鲜肉、青菜等） 常用/熟悉生鲜品，不需要收集信息 购买过程简单，对价格反映敏感， 现场促销作用明显,生鲜消费定位,2018/9/6,邮箱： 专栏： 相关商品？ 替代商品？,相关商品：共同使用和消费的商品，当其中一种商品的价格、消费环境和市场行为发生变动，关联商品也会受到连带的同一方向的影响。例如:稀饭/馒头;油条/豆浆,替代商品：不同商品在使用和消费过程中，功能相近，可以互相替代的商品，且影响方向相反。例如：大米和面粉。,2018/9/6,邮箱： 专栏： 专栏： 关联商品促销 规模和深度 消费便利陈列 季节性关联,品项的替代关系品项替代 交替促销陈列 竞争促销谈判,2018/9/6,邮箱： 专栏： 鲜 品 类 角 色,2018/9/6,邮箱： 专栏：
