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1、2018/9/6,领先源自学习,激情创造未来,参加 高价值经理人销售运“赢”管理锦囊 培训的各位管理干部,欢迎您：,销售运”赢”管理锦囊-1 职业经理人管理的角色与职责,3,何谓管理？,管理是为了组织共同劳动。 管理是运用有关原理和方法，将大家的力量引向共同的目标 管理就是放大管理系统的功能 管理就是计划、组织、领导和控制 管理就是让别人做事,4,管理,管理内容：人、财、物、信息、时间、技术 管理手段：组织、章法 基本要素中的人，是管理的根本要素。人既是管理者，又是被管理者。,5,你会管理吗？,张三 捕10斤鱼/天 摘10斤果/天 李四 捕20斤鱼/天 摘40斤果/天鱼和果各220斤，如何分配
2、？最少需几天？,“业务骨干” = “管理者”?,业务骨干不一定是成功的管理者 成功的管理者不一定业务能力超群 企业需要把业务骨干培养成管理者,7,何谓权力？,权位，势力 职责范围内的指挥或支配力量 影响个人、群体、决策或事件的能力,8,权力的来源及分类,合法权组织制定 报酬权利益诱导 强制权惩罚威胁 专家权专业技能 典范权人格魅力,有效地发挥人格力量,管理者是具有要求部属行动的职权，而这也很重要。 但是若想只靠职权来驱使部属，总是无法进行得很顺利。 有效地发挥人格力量,10,何谓领导力,“影响他人去做领导者要做的事” 使用个人的影响力 是一个影响的过程 不一定有正式的职称或职权 公司机构的管理
3、者不一定是领导人，因为其没有领导力 领导力是影响他人行为以完成特定任务的能力。,11,把权力转化为领导力,人格力量会产生凝聚力和对他人的约束力。 它来源于被领导者服从领导者的意愿。,Leadership vs. Management,领导,管理,Leadership vs. Management,领导 领导是做正确的事情的人 领导关注的是方向、前景、目标，意图、目的和效果,管理 管理是将事情做对的人 管理者则致力于效率、方式和短期的的效应,本尼斯（美国管理学大师）,Leadership vs. Management,效能 做正确的事 方向与策略 个人威望形成的影响力 推举 开放式的沟通 激励
4、统合综效,效率 把事情做正确 方法与步骤 职位赋予的权威性 任命 单向式的沟通 监控 简单相加,关于高价值经理人的管理职能,计划 组织 领导 控制,17,卓有成效的领导者取决于,个人素质 组织素质 人际关系素质你认为那方面做得好？ 哪方面的改善可以使你成为更有成效的领导者？,18,在压力下坚决果断 具有丰富的常识 能从经验中吸取教训 勇于承担责任 积极性高，主动 善于解决问题 诚实，值得信任 有逻辑性思维 有决心，魄力 工作热情高 良好的交流沟通能力,个人素质,19,善于安排完成任务 不接受粗心的或敷衍的工作 定期监督工作的进程 确保下属确实了解有关事实 协调团队有效工作 仔细斟酌，使员工尽其
5、能 明确工作目标,组织素质,乐意为下属讲话 关心员工个人业绩 与员工沟通良好 视员工为独立个体，公平对待 乐于培训，培养员工 了解员工的长处及短处 受员工尊敬 决策时听听员工的看法 让员工了解与其有关的公司事务 在适当的时候表扬员工,人际关系素质,Management style?管理风格?,重事实的管理方式而非渗入私人感情 真诚、开放式的双向沟通 以身作责 做好的追随者 授权行事 不要互相倾轧 危机感 纪律严明,Management style? 管理风格?,对待你的下属Basic needs - Earn, Learn, Enjoy (job satisfaction) 基本需要-获得，学
6、习，乐在其中(工作满意) earn learn enjoy respect 尊敬 empowerment授权 contribution贡献 promotion 提升 training 培训 teamwork小组工作 money金钱 coaching 辅导 recognition 认可 Recognition认可 mentoring 顾问 belonging 拥有物 counseling 咨询 friendship 友谊,请记住：,黄金法则：你希望别人怎样对待你， 你就怎样对待别人！白金法则：别人希望你怎样对待他， 你就怎样对待他！,销售运“赢”管理锦囊-2-4,运筹帷幄，决胜千里-销售运“赢”
7、管理模型和软件,可采取的行动,只是有目标还不行， 最重要的是要付诸行动。 仅有目标，没有行动将一事无成。,目标的执行一定要有计划,结局,有计划才会成功,2 结果,3 潜力,4 有效性,5 结果目标,6 过程目标,7 资源配置,8 行动计划,9 监控,1,销售运“赢”管理流程,我现在何方? = 分析,我意欲何往? = 目标,我如何到达? = 执行,我做得如何? = 监控,现状 = R.E.P. Grid,Where am I? = Analysis,Where am I? = Analysis,Where am I? = Analysis,Where am I? = Analysis,Where
8、 do I want to go? = Objectives,Where do I want to go? = Objectives,销售运“赢”管理锦囊-3,销售管理方案的创造、规划、决策和执行,Where am I? = Analysis,华生,何为MAT、MQT,MAT：年滚动数据 每一数据为前12个月数据之和 MQT：季度滚动数据 每一数据为前3个月数据之和,MQT数据如何计算,2009.12 2009.10-2009.12 2009.11 2009.9-2009.11 2009.10 2009.8-2009.10,MAT数据如何计算,2009.12 2009.1-2009.12 20
9、09.11 2008.12-2009.11 2009.10 2008.11-2009.10,MAT/MQT曲线图的特点,与去年/上季度同期相比的增长趋势 可有效的减少入库数据的波动 可减少季节等因素对销售带来的影响,操作流程,填入当月实际销售,将预测变为实际量 分析销售 如达成指标,保证增长趋势（MQT增长） 如未达成指标,调整后几月预测保证达成指标 进行分医院预测,保证增长趋势（MQT增长）、达成指标,市场规模（如果有的话） 在医院间评估市场规模,市场规模增长（如果有的话） 考虑市场的增长有多块,人口结构 考虑人口数量和组成,经济环境 经济增长速度的快慢,医院发展方向 考虑相关科室是否有KO
10、L、KOL是否 增加门诊次数、是否增加床位数， 是否医院重点科室，设立专科门诊,医保政策 对于药费报销限制的规定,影响潜力的因素,客户分布 利润分布,S.A. Brown/Price Waterhouse Cooper (2009),“客户给公司带来的价值是不一样的”,正确的目标客户是销售与利润成长的最大动力来源,增加拜访频率,提高拜访质量,瞄准目标客户,瞄准目标客户增加拜访频率,Impact on sales,10%,18%,72%,Scenario,Source: ZS,100%,拜访覆盖面及频率分析,医生1,医生2,医生3,处方量,拜访频率,多层级的拜访和活动,产品知识,销售技巧,关系建
11、立,目标管理,为什么需要目标管理？,55,组词比赛的启发：,大 高 绿,目标就是你未来的现实！,山 山 水,小 大 幽幽,何谓目标管理（MBO）？,Management By Objectives 目标管理就是组织的管理人员和员工亲自参加目标的制定，并让他们积极地去完成，在工作中实行“自我控制”的一种管理方法或制度。 对于员工的工作成果，由于有明确的目标作为考核标准，从而对员工的评价显得更客观、更合理。,关于目标管理（MBO）,1954年，他在管理实践一书中，首先提出“目标管理与自我控制”的主张 德鲁克认为，目标管理的最大优点在于它能使人们用自我控制的管理来代替受他人支配的管理，激发人们发挥最
12、大的能力把事情做好 它与传统管理方法相比有许多优点，概括起来主要有几个方面： 权力责任明确 强调职工参与 注重结果,有效与无效的目标,核心： 量化 时间限制 提高服务质量 早一点住上大房子 尽快提升电脑使用水平 买一辆中档汽车,设定目标的SMART原则,Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Action-oriented or Ambitious行动导向或具有挑战的 Realistic 可实现的/现实的 Time-bound 有时限性的,代表的资源共享大致分几类，成为 “baskets”：,市场部活动,拜访时间,区域活动,销售预算,哪些资源？,如何分配?,方法 1：每家医院
13、一样，平均分配 没有区隔策略，因为资源分配是策略的核心 方法 2：按销售比例 这显示你将常常得到一样的投资回报。不是一个聪明的营销方法 方法 3：挤牙膏 要点儿给点儿。当客户要求资源时才给，这样是由客户控制你的区域策略，而不是你自己 方法 4：依据整体分析的优先顺序和目标设定,总体分配原则,资源投入重点在哪? 根据医院透视图的优先顺序 根据产出目标的挑战性 确定分配原则 按比例指导分配举例：,资源类别分配,考虑各家医院的需求，匹配最合适的资源类别 拜访时间：新接手的医院需要分配更多时间 销售费用：哪家医院的大处方客户多，需要分配更多的销售费用 市场部活动：KOL应给与市场部活动 区域活动：大处
14、方医生应给予区域活动,资源数量分配,根据医院透视图的优先顺序 根据产出目标的挑战性 举例：,调整资源分配,根据以下因素调整 与大原则是否有出入？ 比例关系是否合理？ 与当初的想法、感觉、直觉比较怎样？举例：原则和分配比例大致相符，可以！,为什么按比例？,为何不直接分下去？ 能配合区域整体观念和分配的全局意识 平均水平的指导作用 容易配合不同时间段，比如：打算花15%的时间在某医院，一年要22 天、一个季度6天,选择合适的行动方案,考虑各家医院和客户的需求 什么特定的行动方案？ 哪些合适的活动？,使用右边的框架来进行行动方案排序 在排序时考虑： 医院的优先次序 该行动方案对产出目标的影响程度,设
15、定行动方案的优先次序,沙漠求生,大约七月中旬上午十点钟。你乘坐的飞机坠落在美国西南部索纳拉大沙漠中。飞行员和副飞行员都死了，其他人都活着。 飞行员在飞机坠落前没有告诉任何人飞机所在的位置，只有一些人在出事前向外观看，根据地上的标记，估计偏离航线有105公里。 在出事前几分钟，飞行员曾告诉你：在东北方向距离113公里的煤矿上，有人居住。 索纳拉地区是平原，除了一些灌木丛外一无所有。当时气温将达摄氏45度，所以地表温度会接近摄氏50度。 你们穿着单薄的衣服，短袖衬衫、裙子、短袜和皮鞋，每个人都带有手帕。你们小组总共有25元、一盒烟和一支圆珠笔。同时小组的成员决心呆在一起，相信共同努力能使你们成为幸存者！所以你们决定去飞机上寻找其它可以帮助求生的物品，但它在五分钟以后会着火。问题： 假设在飞机上可以找到15件物品，请将它们根据重要性排列在1至15，以便在飞机着火前尽可能多的取得必需品。规则：满分为500分,第一个且分数最高的组可获得一次掷骰子的机会，骰子数*50即为附加分,
