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1、1 销售两大成交秘诀= 人情做透+ 利益驱动销售两大销售思路:思路一:人情做透+ 利益驱动= 夺单思路二:常规思路做透+ 非常规思路= 项目操盘成功所谓的 人情做透 ,有位销售高手说得好:“经常去拜会客户,关怀客户。维护老客户的成本 绝对比新开发客户的成本低。收集信息越细越好,比如客户身份证号,生日前发送祝福;每周介绍好吃的好玩的,做生活好帮手;而更高层次则是,哪天客户打电话让你帮忙接一下小孩,你,成功了!”一句话,客户= 我的朋友+ 师兄弟+ 哥们+ 铁子, 取得客户信任是无价之宝,因为一切销售都建立在信任基础上!呵呵,人都搞定了,事情还不能搞定?所谓的 利益驱动 ,则指在利益交换基础上,挖
2、掘或创造客户需求,乙方提出完美解决方案,充分满足客户需求。实现利益驱动,需要一些策划本事和深度挖掘产品卖点,找到与客户的共鸣点。保证做好人情做透和利益驱动两大方面,即使在残酷商战环境中,即使面对如狼似虎竞争对手,咱们的销售都将无往不利,所向披靡!做销售开单= 人情做透+ 利益驱动(满足客户需求)等人情做透,大家成为朋友之后,再用利益驱动来说服客户,也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。其中,人情做透决定你是否能开单,利益驱动决定你开单大小。利益驱动= 品牌+ 质量+ 未来预期(客户利益)+ 价格+ 付款方式+ 售后服务(含增值服务)+ 供货周期+ 货源稳定+ 其他因素。2 你看这个利益驱
3、动的公式啊,除了价格,还有质量、付款方式、 售后服务、供货周期等等单项啊, 这里面肯定就有你们的优势了,激发自身优势, 打击对手痛点,咱们机会肯定是有,你加盟公司之前,产品一直在出货吧,那么那些客户不嫌弃咱们价格没有优势吗?销售说来说去,万变不离其宗。书店里无数介绍销售技巧的书籍,在我看来大都把销售神秘化了,一些所谓的专家把销售搞得神乎其神,变化莫测,甚至总结几百条原则,其实都是给销售盖上一层神秘面纱而已。有那么高深莫测吗?想当年李嘉诚卖塑料花时,读过什么销售书?王永庆办台塑厂时,上过MBA 吗?你只要领悟好两条思路,时时对照着实践,将来也会成为销售高手和创业能手。很多人告诉我,他们正在学习实
4、践,而且都取得了各自的成功。做事方法好比是钓鱼技术+ 鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是 人情做透+ 利益驱动,所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。第一,人情做透= 钓鱼技术!钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适,知道什么时间段垂钓收获最大, 知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子,高手们一出手就有收获啊。 钓鱼技术越高,说明咱们人情做透的方法越好,往往能四两拨千斤,一出手就是绝活。第二,利益驱动= 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食,需要制作味道上乘的鱼饵,正所谓一方鱼吃一方饵,一方饵钓一方鱼,制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵,钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足
5、客户需求,达到驱动双方合作的目的。【实战应用】前些天,在群里对两大成交秘诀的人情做透+利益驱动进行了理论分析,今天举一个我们在工作中实际运用该理论的成功案例。1,A地产是浙江房地产企业, 13 年底开始进入山东市场拿地建房,从该客户拿地开始我就进行跟踪维护,因为经常过去拜访,该客户内部员工我基本都很熟络,时常约出来喝酒,唯独该客户的营销总监一直对我不冷不热,送礼物也不收。这让我郁闷了许久。在房地产企业中, 营销总监在广告投放中起关键性作用,但我迟迟没有攻下这个人, 有点3 泄气,当时心想该客户动工还早,就搁置了。今年四月份我在客户公司的一个朋友告诉我,他们马上要制定宣传计划了, 让我赶紧去找。
6、十万火急,不能眼看着自己的单子飞了啊!我硬着头皮又去找该营销总监。这人还跟以前一样对人不冷不热,始终就是一句话: 谁家的性价比高做谁家的。你说什么点位优质,公司实力强大都是白扯,人家根本就不搭理你。碰一鼻子灰的我回到公司抓耳挠腮,自己的那股拗劲又上来了, 我不信就拿不下你。 拿起电话打到客户公司跟我比较熟悉的策划朋友那里,约晚上吃饭。该哥们比较爽快,欣然赴约。酒过中旬,我就开始向他倒苦水。这哥们貌似也经常在他们营销总监那里吃瘪,我俩就开始相互诉苦。我问朋友: 这女的有啥背景,为啥那么拽。听到这话我哥们开始讲述她顶头上司的过往经历。在他的诉说中,我终于看到了希望。原来该营销总监是湖北人, 在浙江
7、很受老板器重, 操盘了很多大项目。 因为找了个山东的老公,离家较远,家里比较反对,一气之下两人来到山东,碰巧他们企业要在山东做项目,就派她做山东分公司的掌舵人。这女的有两个孩子, 一个孩子年前得了手足口病, 一直没有治好,所以工作压力加上生活、亲情压力导致她为人非常冷淡,这完全可以理解, 人毕竟是肉体凡胎, 很难在面对这些压力时没有情绪波动。(提炼关键词 : 远嫁他乡, 与家人闹掰内心孤独, 孩子生病着急闹心, 公司掌舵人(掌握百万广告费)具有大局意识,做事谨慎。)总之,亲人的不理解和孩子生病是其两大痛点。应对方案 :该女人 40 出头,工作生活压力大,没时间保养,赠送化妆品、美容卡。针对其孩
8、子病情久治不愈,依靠我的人脉资源找医生为其治疗。)思路有了,开干。一天我来到他的办公室,不聊工作,只是闲聊,见他工作较忙,渐渐没有耐心,碰巧这时候她手机响了, 她出去接电话, 我顺手把早已准备好的美容卡放在其桌子上,出门跟其打了个招呼说有事先走了。4 在回公司的路上给其发了一条短信,内容是: 工作繁忙,适时给心情放个假,劳逸结合,您依然貌美如花。这人也很聪明, 知道那个美容卡是我送给她的,开始的时候像以往一样推迟迟,后来在我根据其痛点总结的经验开始不断说服时,她最终还是接受了。有了这次成功的经验,我又做了: 为了送礼冒雨在他家小区楼下等了三个小时;为其引荐 了济南比较知名的儿科大夫;时常带点小玩具去她家拜访,和她两个孩子打成一片。 渐渐该客户不再疏远我,有了共同的语言,一些营销方面的事情也经常打电话交流。人情做到这个地步, 什么价格类似的东西都不再是问题。所以在我回老家照顾生病的老人 时,该客户打来电话问我最近怎么没有过去玩,并且给我贡献了一笔大单。通过这件事我明白了也许有时付出并不一定立即得到回报,但是天道酬勤, 什么事情都经 不起数量级的积累,方向对头,坚持不懈,成功是早晚的事情。