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1、1 销售两大成交秘诀= 人情做透+ 利益驱动销售两大销售思路：思路一：人情做透+ 利益驱动= 夺单思路二：常规思路做透+ 非常规思路= 项目操盘成功所谓的 人情做透 ，有位销售高手说得好：“经常去拜会客户，关怀客户。维护老客户的成本 绝对比新开发客户的成本低。收集信息越细越好，比如客户身份证号，生日前发送祝福；每周介绍好吃的好玩的，做生活好帮手；而更高层次则是，哪天客户打电话让你帮忙接一下小孩，你，成功了！”一句话，客户= 我的朋友+ 师兄弟+ 哥们+ 铁子, 取得客户信任是无价之宝，因为一切销售都建立在信任基础上！呵呵，人都搞定了，事情还不能搞定？所谓的 利益驱动 ，则指在利益交换基础上，挖
2、掘或创造客户需求，乙方提出完美解决方案，充分满足客户需求。实现利益驱动，需要一些策划本事和深度挖掘产品卖点，找到与客户的共鸣点。保证做好人情做透和利益驱动两大方面，即使在残酷商战环境中，即使面对如狼似虎竞争对手，咱们的销售都将无往不利，所向披靡！做销售开单= 人情做透+ 利益驱动（满足客户需求）等人情做透，大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。其中，人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。利益驱动= 品牌+ 质量+ 未来预期（客户利益）+ 价格+ 付款方式+ 售后服务（含增值服务）+ 供货周期+ 货源稳定+ 其他因素。2 你看这个利益驱
3、动的公式啊，除了价格，还有质量、付款方式、 售后服务、供货周期等等单项啊， 这里面肯定就有你们的优势了，激发自身优势， 打击对手痛点，咱们机会肯定是有，你加盟公司之前，产品一直在出货吧，那么那些客户不嫌弃咱们价格没有优势吗？销售说来说去，万变不离其宗。书店里无数介绍销售技巧的书籍，在我看来大都把销售神秘化了，一些所谓的专家把销售搞得神乎其神，变化莫测，甚至总结几百条原则，其实都是给销售盖上一层神秘面纱而已。有那么高深莫测吗？想当年李嘉诚卖塑料花时，读过什么销售书？王永庆办台塑厂时，上过MBA 吗？你只要领悟好两条思路，时时对照着实践，将来也会成为销售高手和创业能手。很多人告诉我，他们正在学习实
4、践，而且都取得了各自的成功。做事方法好比是钓鱼技术+ 鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是 人情做透+ 利益驱动，所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。第一，人情做透= 钓鱼技术！钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适，知道什么时间段垂钓收获最大， 知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一出手就有收获啊。 钓鱼技术越高，说明咱们人情做透的方法越好，往往能四两拨千斤，一出手就是绝活。第二，利益驱动= 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道上乘的鱼饵，正所谓一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足
5、客户需求，达到驱动双方合作的目的。【实战应用】前些天，在群里对两大成交秘诀的人情做透+利益驱动进行了理论分析，今天举一个我们在工作中实际运用该理论的成功案例。1，A地产是浙江房地产企业， 13 年底开始进入山东市场拿地建房，从该客户拿地开始我就进行跟踪维护，因为经常过去拜访，该客户内部员工我基本都很熟络，时常约出来喝酒，唯独该客户的营销总监一直对我不冷不热，送礼物也不收。这让我郁闷了许久。在房地产企业中， 营销总监在广告投放中起关键性作用，但我迟迟没有攻下这个人， 有点3 泄气，当时心想该客户动工还早，就搁置了。今年四月份我在客户公司的一个朋友告诉我，他们马上要制定宣传计划了， 让我赶紧去找。
6、十万火急，不能眼看着自己的单子飞了啊！我硬着头皮又去找该营销总监。这人还跟以前一样对人不冷不热，始终就是一句话: 谁家的性价比高做谁家的。你说什么点位优质，公司实力强大都是白扯，人家根本就不搭理你。碰一鼻子灰的我回到公司抓耳挠腮，自己的那股拗劲又上来了， 我不信就拿不下你。 拿起电话打到客户公司跟我比较熟悉的策划朋友那里，约晚上吃饭。该哥们比较爽快，欣然赴约。酒过中旬，我就开始向他倒苦水。这哥们貌似也经常在他们营销总监那里吃瘪，我俩就开始相互诉苦。我问朋友: 这女的有啥背景，为啥那么拽。听到这话我哥们开始讲述她顶头上司的过往经历。在他的诉说中，我终于看到了希望。原来该营销总监是湖北人， 在浙江
7、很受老板器重， 操盘了很多大项目。 因为找了个山东的老公，离家较远，家里比较反对，一气之下两人来到山东，碰巧他们企业要在山东做项目，就派她做山东分公司的掌舵人。这女的有两个孩子， 一个孩子年前得了手足口病， 一直没有治好，所以工作压力加上生活、亲情压力导致她为人非常冷淡，这完全可以理解， 人毕竟是肉体凡胎， 很难在面对这些压力时没有情绪波动。（提炼关键词 : 远嫁他乡， 与家人闹掰内心孤独， 孩子生病着急闹心， 公司掌舵人（掌握百万广告费）具有大局意识，做事谨慎。）总之，亲人的不理解和孩子生病是其两大痛点。应对方案 :该女人 40 出头，工作生活压力大，没时间保养，赠送化妆品、美容卡。针对其孩
8、子病情久治不愈，依靠我的人脉资源找医生为其治疗。）思路有了，开干。一天我来到他的办公室，不聊工作，只是闲聊，见他工作较忙，渐渐没有耐心，碰巧这时候她手机响了， 她出去接电话， 我顺手把早已准备好的美容卡放在其桌子上，出门跟其打了个招呼说有事先走了。4 在回公司的路上给其发了一条短信，内容是: 工作繁忙，适时给心情放个假，劳逸结合，您依然貌美如花。这人也很聪明， 知道那个美容卡是我送给她的，开始的时候像以往一样推迟迟，后来在我根据其痛点总结的经验开始不断说服时，她最终还是接受了。有了这次成功的经验，我又做了: 为了送礼冒雨在他家小区楼下等了三个小时；为其引荐 了济南比较知名的儿科大夫；时常带点小玩具去她家拜访，和她两个孩子打成一片。 渐渐该客户不再疏远我，有了共同的语言，一些营销方面的事情也经常打电话交流。人情做到这个地步， 什么价格类似的东西都不再是问题。所以在我回老家照顾生病的老人 时，该客户打来电话问我最近怎么没有过去玩，并且给我贡献了一笔大单。通过这件事我明白了也许有时付出并不一定立即得到回报，但是天道酬勤， 什么事情都经 不起数量级的积累，方向对头，坚持不懈，成功是早晚的事情。
