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1、销售人员出差日志表销售人员：年月日期地点向代理商报到时间代理商签字当天工作内容附表三：此表格为各代理商每月对各销区业务人员进行评估销区工作指导一、出差前的准备工作1. 工作方向定位确定出差准备，代理商开发？二级市场开发？新产品推广？装修的配合？库存的配合？店面摆放的调整？公司产品质量问题的处理？业务人员培训：不要一次性讲完，分步讲解，培养培训的氛围，交流信息。2、工作移交注意事项合同的相关内容，区域，任务额，奖励与返点比例，广告，装修的补充协议，等相关事项一定要了解比较清楚，代理商的库存是否合理？每月的进销比，死货有多少，消费心态，消费趋势价格与规格，代理商的经营模式、组织结构、经销商的经营实
2、力、 对品牌的忠诚度、 在当地的影响力、 代理商喜好（只有生意关系，没有朋友关系）上任业务的习惯、发货的习惯、公司帐面留款习惯、最好不要告诉你是新人、 了解有多少该办的事没办一定要办，这是一个法砝。 了解代理商的最近思路，下一步的发展思路。3、工作工具的准备掌握公司各项优惠政策， 处理实惠的东西， 宣传品资料， 成功案例的图片与相关资料，建议大家做一份文档，供直接客户参考选用，充分利用公司内部的资源，及时为经销商落实各种问题。4、出差时间规划经销商配合，未开发区规划，分销商的拜访（与经销商、业务员、独自去）去了解真相。 组织构架稳定的话一定要有几个忠心的管理人员或员工，路线安排最好不要走回头路
3、，最好要有文字性规划。5. 排产计划、当前库存、畅销产品预测排产计划的目的， 哪一项是真，假。因要给经销商看， 公司的库存是否合理？要了解主推产品与处理产品， 最好知道缺点在哪里？公司最近的畅销产品是那几款？在全国其它区域的销售情况如何？6、具体准备事项A、电话询问客户有无缺少资料、样板、发票或其它未办好的事情，记录下来并逐一落实。B、查询客户应收款、发货状况并做好记录C、到公司样板房、开发部门了解新产品的生产、样品发放情况，对应的编号、花色搞清楚并查看公司库存情况D、把本次出差的目的明确的写在笔记本上，包括到哪个客户处干什么事情或达到什么目的搞清楚，填写出差行动计划报销售部经理审批后方可出差
4、E、 到公司的市场设计部门把最新的产品、样板间及其它广告宣传图片考贝一份。F、出差工具箱：笔记本、价格表、笔、标签、齐全的产品图册或效果图一到十套、公司宣传光碟，照相机等。7、出差回公司后应做的工作：1、工作总结（出差做了那几项主要工作？结果如何？下月要做哪些工作？重点在哪里？如何去做？需要公司那些配合？客户现状分析存在哪些问题，客户有意义的营销手法总结， 本月销区增长点分析、 销区客户的销售结构分析、 任务完成情况及下月计划回笼等）2、费用报销。凭出差日志报销费用，单据粘贴整齐。3、培训学习、经验交流，向一些好的销区学习经验，请公司其它部门或外面人员讲授生产工艺、营销管理的相应知识4、到车间
5、、公司展厅、开发部门参观学习，了解生产动态和新品信息5、对出差在外所记录的未办理工作找公司相关部门办理6、对帐务方面工作进行处理、客户工程样品试制的跟踪。二、与客户沟通的要点1、提前两天到一周时间通知客户业务主管自己的行程，让对方早作准备整理出需要解决沟通的问题。2、与老板或业务主管沟通的事项有：公司产品销售排行榜、新产品推广计划、客户销售状况的了解及分析、存在的问题及解决办法、介绍其他经销商的优秀经验、公司生产情况、公司销售政策、促销活动的策划和建议等3、与店面人员、导购人员沟通的信息有：公司产品销售排行榜、分主次展示产品、新产品推广计划及展示设想、产品卖点介绍、本店销售状况、存在的问题及解
6、决办法、顾客反馈意见的收集整理、工资待遇、员工的思想状况等4、沟通竞争对手信息，并一起商讨对策，必要时收集竞争对手样板进行研究以找出突破口。5、处理好与经销商的磨合期、经营期、持续发展期，了解不同阶段的特点，关注合作过程的细节。6、远景掌控，我们是一个有长远规划的企业，有发展前景的公司，致力于成为行业的领跑者，要树立永续经营的典范。用企业的特殊性，影响经销商。厂家不断提供新产品，有持续的发展能力，也才更有竞争力；双方有了长期的稳定的合作基础，经销权的价值不断增值，经销商可达到利益最大化；通过运作形成自已的市场网络，即网络价值；通过不断重复目标，建立依赖关系；合理利用企业资源，如制度的约束力和政
7、策的制订。7、服务掌控，要协助经销商做市场开拓与新产品推广，组织进行实践演练，给其一个思路。8、终端掌控，倒着做市场，让分销、家装认可，以此来影响代理商。9、合同掌控，要了解合同其中的每一项条款，如地域限制，价格的控制等。10、利益掌控，知道哪些是盈利的、走量的、打击对手的产品，利用差异化的产品和合理的价格体系，执行适合的营销策略。11、先做人，后做事。12、先有信任，后有信赖。13、提高个人综合素质，注意自身形象，工作中，找到突破口，以点代面，开展工作。14、工作中，多提醒，多想在经销商前头。15、与其下属打好关系，了解公司实际情况，做好经销商老总与中层干部的桥梁作用，进而通过中层影响老总。
8、16、当经销商的顾问，中干的朋友，员工的老师，及时指出不足，促其进步。17、介绍成功经验（全国其它区域的操作方式），有意识引导经销商。18、定期培训，用行动感动经销商，树立榜样的力量。19、因人而异，适当保持距离，使其不会提出过分要求。20、可制造权限，见仁见智。21、打击竞争对手，找到其弱点，要算细账。22、工作要细致，要比前任做的更好， 亲自带人跑市场帮助代理商培养队伍。新销区业务开展注意事项1.相互沟通的结果，产品的知识与业务的技巧，两个人交换的思想2.80%的销售业绩是在第四次以后才会成交的3.坚持、坚持、坚持、再坚持4.心态5.勤奋，嘴（充分表达对公司的信心） 、脚（宁愿错杀一千不愿
9、放过一个） 、手（及时记下客户的交往记录）6.一定要靠自已7.区域市场的正确分析，不一定每个商家都会跟我们合作，商家的合作心态决定合作的基础，确定合作人的目标8.及时调整自已的心态，也有心态的波动，当时重庆有一客户，共谈有一周，由于条件没有谈成，失望，坚定信心9.注相关的技巧，要学会钓鱼，利用诱饵，客户条件可以谈 吊起他的欲望10.要利用一些锲机11.整个过程中要利用一些工具，龟兔二次跑，利用工具，的士，比第一次勤奋12.要学会充分利用好公司的资源，13.要学会广交朋友，14.狐狸与猎人的故事，天天追，想放弃，猎人老爸，平地丢鸡，第二天丢鸡放一块木板，第三天又类推围住，最后捉得狐狸十三、价格体
10、系的管理1.合理的价格是促进销售的保证2.要影响经销商的价格体系，要做好军师。很少会考虑利润与量的结合。利润与量会有一个平衡点3.参考地区的消费水平、经营成本、竞争对手的价格4.经销商肯定要赚钱，产品赚不到钱，则不会有发展5.找出系列产品做高利润产品：必须是强势产品，独一无二的，6.零售定价、家装公司定价20-30%、分销商定价（ 20-30%）7.让合作商对新产品产生浓厚的兴趣8.找出跑量产品9.毛销售空间 30-35% 合作商也要降低10. 先保证经销商自营店的价格体系与利益11. 找出区域市场的打击竞争对手的产品：12. 完成任务可以增加多少收入：返点与奖励13. 要利润加量14. 大工
11、程产品定价：会影响零售定价，要考虑回扣，品牌影响、货款的回收情况。15. 每个区域市场都有一些不同，需要综合考虑16. 淘汰产品的定价：超市是一种，仓库要收回成本，要学会服装行业的做法，亏本处理17. 新产品时间差定价18. 工作要做细19. 新产品上市价格十六、工作总结1.时间是每月五号以前2.签名确认3.工作期间4.最新消息，对信心的鼓励5.质量投诉情况，业务员要注意跟踪6.断货有否：原因，备货不足，淘汰产品7.宣传品、广告礼品的情况，落实收到8.经销商宣销品的断货情况9.店面是否进行专卖，门头、店内陈设10. 正在装修是否按图纸进行装修，是否进行局部调整、还是恶意更改11. 新样品上市情况，上板，避免出差错，收集市场反应12. 新产品销售指引的培训：培训的对象是谁：老板，经理、主管、导购，要注意培训效果的反馈（可以建立每学员的培训反馈表）13. 渠道是否有进行指导，产品线是否合理、价格是否合理、促销活动、合理的库存（本月销量 *1.5）14. 经销商开展哪些重大的活动15. 对当地经销商的竞争对手的调查：价格、部门设置、广告、促销、人事变动等16. 经销商是否有做应对的措施17. 当支消费者消费态势的形态18. 经销商对公司的建议，希望有哪些支持
