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1、龙湖样本价值 与龙湖特色营销解析,目录,第一部分 从数据看龙湖营销,营销的关键问题：怎样用尽可能少的“弹药”打尽可能大的“胜仗” ，也就是如何以更高的效率获取更大的收益,指标体系,集客,签约,A - 结果指标：,B - 效率指标：,B2 - 万元集客数,A2 套均集客数,B4 - 万元人工费签约额,B3 - 万元设施费签约额,总体,A3 - 成交率,B1 - 营销费效比,A1 - 签约完成率,“仗打的怎么样？”,“弹药用的如何？”,第二部分 从客户看龙湖营销,客户一次完整看房过程必经的5大接触点,江与城原山项目:依托大盘打造的精品别墅,项目简介： 位置关系：江与城地处重庆北部之“城”，位居北部
2、新区核心，江与城原山位于北部新区大竹林“江与城”项目的东南位置，是江与城首个连排别墅作品。 物业形态：联排别墅 产品分析：江与城原山是江与城首个连排别墅作品。此次将推出的连排，地上三层，地下一层，面积约210-300平米。原山占地约10.4万方，建筑面积70510平米，容积率0.677，该项目建筑密度为26.06%。原山与目前在售的别墅相比，其区域价值、未来前景，具有不可比拟的优势。 建筑风格：采用托斯卡纳建筑风格 客户定位：项目主要瞄准的三北、渝中及外地的客户，个人资产在10000万以上的，社会白领人群，集中在金融、地产、事业单位、生意人士等行业，年龄在40岁左右，其中有部分沿海客户。对生活
3、要求品质很高，喜欢独立、安静，能够体现尊贵、优雅，体现其身份。,第1接触点：进入项目领地,地标性构筑物,远离项目的市政路口宣告：您已进入我们的地盘。,第1接触点：进入项目领地,“私家”道路设置，能够直观分清客户在项目的位置,外围,组团,楼间,第1接触点：进入项目领地,树下层次错落，鲜花为过渡的必需品。,软硬景的草坪处理，规则有秩。,树阵的搭配，软硬景结合均以草和花为辅助,第1接触点：进入项目领地,客户最为欣赏的是龙湖营造的开阔感。,白桦与草坪的搭配已经成为龙湖景观的标配，十分讨巧。,树阵的搭配，软硬景结合均以草和花为辅助,第2接触点：到达入口,工地围墙包装不如就让建设单位来做，只要规整干净，客
4、户也能接受,第2接触点：到达入口,导视牌最大的作用是让客户看得清楚，简洁且与项目风格结合为指导思想,第2接触点：到达入口,警示牌,第2接触点：到达入口,道旗同样也有指示作用,第2接触点：到达入口,各组团入口，不用标牌也有标识性,第2接触点：到达入口,门岗，一丝不苟的门卫是龙湖的标志,第2接触点：到达入口,门岗形式统一标准化，让客户看到就有到家的感觉,第3接触点：进入售楼部,工作人员服饰，销售、吧台、清洁全面统一标准,第3接触点：进入售楼部,模型基本为山之田制作，拥有大量的绿化，减低建筑密度感,立体剖面户型让客户更能理解,第3接触点：进入售楼部,简单的展板,第4接触点：经过通道,给客户开阔感比用
5、华丽的包装更有效。,通道包装，自然是最好的包装,第4接触点：经过通道,沿路小品，精致感很强,第4接触点：经过通道,安保系统，尽管只是展示效果，也能让客户感受到安全,第5接触点：参观展示区,销售道具,销售中心以后规划为艺术展览馆,放资料的架子嵌在墙内,第5接触点：参观展示区,户型图,第5接触点：参观展示区,样板房,客厅设计大气，端庄，以体现主人个人品位和尊贵身份为主； 取消电视墙，设置一面展示墙，用以陈列图书、瓷器等其他主人藏品，作为展示主人个人品位的关键点之一。,第5接触点：参观展示区,样板房鲜花无处不在,餐厅设置豪华，以大家庭为背景； 餐桌以鲜花作为装饰，同时以果酱、番茄酱等日常调料打造生活
6、氛围，摈弃塑胶模型带来的劣质感。,第5接触点：参观展示区,这么大的草坪可惜是假植区，极具欺骗性,景观示范区内大面积的花卉苗圃色彩艳丽、高矮不一，错落有致地搭配在一起,开阔的场景，是江与城的最大特色,第5接触点：参观展示区,帮政府修的公园成为自己的示范区和样板房区,第5接触点：参观展示区,非常省钱的绿化方式却让客户欣喜万分,第5接触点：参观展示区,少见的水景,密集的树木遮挡间距,将树木挂满小灯，夜景效果奇好,处处可见的小点缀,第5接触点：参观展示区,开放式的示范区，成为人们聚集的场所,第5接触点：参观展示区,第三部分 从细节看龙湖营销,begin,样板间入口处,俯首抬眼，皆是风景。 尚在门口，就
7、闻到家的味道。 拒绝瑕疵，只有无尽的完美。,样板间入口以绿植、吊篮和花草装饰，同时以特色座椅进行情景打造，提高客户参观感受； 别墅入口设置大气，在入口处给人极强的尊贵感。,嫣 花 Flowers,当鲜花绽放，美丽如笑脸。 白色、红色、粉色、黄色、总有一种，是你心情的颜色。,窗台、洗手台、茶几、隔断、梳妆台，皆以各色鲜花做点缀； 鲜花色彩造型具有极强的设计感，与整个环境搭配得相得益彰； 鲜花芬芳馥郁，房间里充满自然花香，是任何空气清新剂不能比拟的。,客厅,客厅设计大气，端庄，以体现主人个人品位和尊贵身份为主； 取消电视墙，设置一面展示墙，用以陈列图书、瓷器等其他主人藏品，作为展示主人个人品位的关
8、键点之一。,太太人缘也极好，那些在国外读书时的朋友，一回国，总要到家里来，坐在客厅里一聊就停不下来。太太嫁给我时，我还什么都没有，现在，每当听到她的朋友夸她有眼光的时候，我总是不自觉的骄傲。,客厅已经取消了原有的电视墙传统设计,改为一面绿色墙。 哪家的客人是专门来到你家客厅看电视的呢？,随意坐坐，享受一下未来生活。,餐厅 Dinningroom,和老婆、儿子、女儿一起吃晚餐，是我忙累一天，最大的幸福。 我的朋友到家里做客，老婆都会慷慨的亲自下厨。,餐厅设置简约不繁复，主要以四口之家做场景设置； 餐桌以鲜花作为装饰，同时以果酱、番茄酱等日常调料打造生活氛围，鄙弃塑胶模型带来的劣质感。,厨房 Ki
9、tchen,虽然请了阿姨，但每个周末儿子回家的时候，老婆还是会亲自下厨； 女儿爱吃意大利面，儿子爱吃牛排，我有一个中国胃，老婆做的菜，我什么都爱吃。,厨房设计各色厨具一应俱全； 橄榄油、调味料、意大利面等准备齐全，琳琅满目，按居家习惯摆放整齐； 逼真的蔬菜模型散落在水池里，俨然一幅居家图。,调味品真实呈现,菜品也来丰富视野,烹饪也要享受花香,地下室,一个红酒窖，是我多年来终于得以一偿的夙愿； 台球室，是太太在我四十五岁生日时候给我的惊喜； 影音室，儿子上中学后，经常带同学回来看大片； 保姆阿姨，是我们全家最辛劳的人，所以她的房间，也一定要舒服。,地下室设置为红酒窖、台球室、吧台、会客室、影音室
10、，保姆间及保姆工作间； 在功能齐备的同时，保证每个细节面面俱到，连保姆间的设计，都温馨舒适，毫不马虎，保证客户眼睛所到之后，无一瑕疵。,Angle女儿房,有人说，女儿是爸爸前世的情人；有人说，女儿是爸妈的贴心小棉袄。 无论别人怎么说，这个4岁的小女儿，是我们全家的宝！ 无论每天多么忙，无论生意上遇到什么不开心，看到她粉嘟嘟的笑脸，我就什么都释然了,小女儿的卧室以粉红色调为主，充斥着各色布偶。,窗台的熊宝宝,碎花小连衣裙和小鞋子,粉色的毛巾上印有项目的logo,小熊公仔在过家家。阳台上也细心的挂上盆栽。,蕾丝台灯,女儿房以粉色为主要基调，走甜美梦幻的风格； 配饰独特且具有打动力； 从墙纸到洗手间
11、里的一张毛巾，都能看出4岁小女孩的影子。,儿子14岁了，他刚出生时，我的生意刚刚起步。一直担心，给予他太多，会让他骄纵、纨绔、不思进取。 好在，儿子从来不多要求什么，只是钟爱航海和骑马，每次我出国，他唯一期望的礼物就是原版的动物读本。 一个可爱的女儿，一个懂事的儿子，一女一子，恰是一个“好”。,Prince儿子房,床头的航模,衣橱里的33号球衣,印有项目logo的以皮带装饰的毛巾,动物杂志,马靴、马帽、手套和马鞭放在床边,不一样的墙纸,造型独特的钟,儿子房略显粗犷，用色沉稳，所有细节皆围绕着儿子的爱好展开。,客人的卫生间要整洁； 儿子和女儿的卫生间和他们的房间一样，由他们各自做主； 我的卫生间
12、，必须要有一个大大的，可以看得见风景的浴缸； 老婆的要求最实惠，她要一个大大的洗脸台，可以放得下她那些我永远不知道是用来干吗的瓶瓶罐罐。,卫生间,一共四个卫生间，按其功能设计风格各异； 客用卫生间以功能性为主，儿子及女儿搭配其房间风格，从配饰到墙纸均与房间风格统一； 主人房的卫生间摆设着日常洗化用品，另外，洗漱台上一只kenzo的香水是可供客户取用的。,老婆最爱的， 户外的餐厅；户外的麻将桌；户外的下午茶；,露台,露台和阳台根据其连接的房间功能的不同，分别设置为麻将区、下午茶区、室外餐厅区。 根据其功能性的不同，以红酒、坚果、糖果罐、鲜花、点心、水果等进行包装。,随时凑4人可以来一场”麻将风云
13、”,观风景品户型.,任意的一个露台,都让你觉得”可以停下来坐坐”,这就是我的生活.,露台一角,花团锦簇,把绿化搬进家.复杂中,让你有真实的居家感受.,增加了一处品酒台,花与酒瓶酒杯邀你品鉴.,生活阳台,也成了品味生活的一角,展示女主人的烹饪手艺.,书房,全家唯一一个完全按我要求装修的房间； 地板、强制、书桌、台灯、壁画，都是我亲自挑的。 只有阳台上那一株绿植，是细心的老婆放在那儿的。,虎皮地毯、真皮沙发椅，复古的台灯、墙纸、壁画、笔筒无不体现出主人身份的尊贵和品位。对于阳台细节的打造，体现出了设计者对于展示细节吹毛求疵的超高要求。,书房外,有意不让客人离开空调房,但通过绿化参照,你不仅感受到空
14、间尺度,还能产生窗外景观联想.,老婆的裙子，是我们家衣橱的风景，长的短的，花的素的，丝的绒的，华丽的简约的，厚的薄的 偶然听到客户在说“这款样式挺适合我”我喜欢我老婆穿裙子。,衣帽间,衣橱不再是示意性的挂几件衣服。而是衣服鞋帽样样皆有，让你觉得这就是你的大衣橱。 男主人的衣服简单整洁，女主人的衣服亮丽丰富，皮鞋、皮包一应俱全。 且所挂衣物皆为品牌衣物，如：AF，Paul Smith 等。,色彩,品牌,款式,种类配置丰富,这就是一个家居生活空间.,主卧室,刚结婚的时候，老婆总是说，以后的卧室要有落地的玻璃窗，漂亮的窗帘，大大的梳妆台，柔软的大床。 每当说完这些，老婆总会甜甜的傻笑，说：只要两个人
15、在一起，想想就很开心。 这么多年，我还记得你说的话。这间卧室，都是按你想要的样子做的，还多了一个大大的阳台，周末的早上，我们可以在那里吃早餐。,梳妆台上摆放着女主人的化妆品，眉笔用了一半，项链和丝巾散落在时尚杂志旁； 床头盛开着娇嫩的白玫瑰； 主人房大气豪华，尊贵典雅，给人一种高贵但又温馨的气质。,鲜花让主卧洋溢出“阵阵花香”，真实感人。,手饰、图片、杂志，女主人的拥有。,景观示范区内大面积的花卉苗圃色彩艳丽、高矮不一，错落有致的搭配在一起。,将花载在石缝里。,用花朵遮挡草坪里的喇叭。,将树木挂满小灯，夜景效果奇好。,石头缝里长出了一棵植物，是刻意安排还是天然生成。,一个路灯都有小花拥簇。,白
16、天看不到夜晚的效果，但夜晚灯光布置，让项目不再寂寞。,景观展示亮点,我正在努力开花，用色彩装点美丽的家园！,小区扮靓中,我是刚刚搬来的，打个招呼，请多多关照！,你挥一挥袖，不带走一片云彩我动一动手，不留下任何纸屑,亲爱的邻居，别怪我现在小，给我点时间让我成长,己所不欲，勿施于人。,第四部分 组织架构与管理制度,龙湖区域公司架构介绍,重庆龙湖项目制管理模式模型,项目总监,营销,设计,成本,工程,职能部门提供 技术、人力、 资源支持,项目成功指标： 业务层面 管理层面,公司层级支持： 项目经营例会 （每月一次） 公司PM会 （每周一次）,考核制度： 项目为主 职能为辅,景观与建筑、样板间的协调如何展开,龙湖特色的体验中心,负责公司所有项 目的开盘示范区 内的建筑、景观 和装修设计施工,成本,研发,工程,营销,建筑,景观,装修,共同把控示范区 呈现效果,体验中心即一个小项 目部，部门人员确定， 保证每个项目均好,小结：龙湖的体验中心，又再一次强调了项目团队的概念。体验中心是一个由营销牵头，设计、成本、工程相配合的一个专注于销售示范区的专业团队。这又是一个独立的项目群。团队成员相对固定，以保证每个项目的均好。,
