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1、新形势下银保业务十项管理对策,序 言,银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知（银监发201090号）文件下发后，各地银监局、保监局、银邮渠道陆续采取了相应的举措，此次调整对于银保市场、银保销售队伍都将带来深远的影响。 银保业务的发展实践证明：每一次变化都蕴含了危险与机遇。2009年，在行业普遍刹车的情况下我公司始终坚持“规模效益化”的指导思想和市场策略，使我公司脱颖而出，银保市场地位由2008年的第五位上升到2009年的第二位。 “预则立、不预则废”，在市场发生变化时只有科学评估、快速反应、积极行动才能抓住机遇，否则将坐失良机。 为积极应对银监会 90号文件带来的市场
2、新形势、新变化，确保银保销售队伍和银保业务的稳定、健康发展，总公司制作了新形势下银保业务十项管理对策，希望各分公司结合自身实际，尽快研究、制定、落实当地市场相关对策，只争朝夕、早部署、早行动，为明年开门红及银保业务的长期发展奠定坚实的基础。,对策一,按照监管部门与渠道要求因地制宜、因时制宜、灵活应对网点经营模式变化，做到不等、不靠、有理、有利、有节。 在合作渠道尚未取消驻点之前，各公司仍需坚守阵地，不主动退出网点。并做好与银行渠道每日沟通情况，对敏感信息及时互通。 对已明确提出不准驻点要求的网点，应及时转变网点经营方式，将驻点转为巡点，安排客户经理进行巡点，每个网点每日巡点次数应不少于两次，确
3、保我司客户经理第一时间了解网点信息，并与柜员进行沟通、交流，增近感情。 通常情况下，巡点销售方式下人力与网点配比为1：4，具体比例由各公司结合网点资源、网点分布等情况统筹考虑、确定。 做好网点资料的收集工作，不论现阶段是驻点或巡点，各公司都应要求客户经理做好网点资料的收集工作。资料收集内容包括：所辖网点、网点主任、网点柜员、网点理财经理的相关信息，如网点通讯录、相关人员的兴趣爱好、生日等，以利于增进沟通。,对策二,抓住一对多改为一对三渠道合作模式变化的历史机遇，抓紧时间与渠道进行沟通，努力获得更多的合作网点。 提前与渠道、网点做好沟通、协商，进一步宣导我公司的优势，从双赢的角度寻找合作共同点，
4、尽最大可能获取更多的网点。 在渠道沟通和公关方面，应采取全方位、立体式、不间断沟通方式，着力向下维护一级 ；明确分工、责任，做到守土有责、寸土必争。各级公司领导、银保部经理、营业部经理主要负责渠道沟通；营业部经理、客户经理主要负责网点主任、网点柜员沟通。 获取更多的网点原因还在于：一是我司的网点数量与主要竞争对手尚存较大的差距。二是通过获取新增网点还可以支撑队伍增员，使新增的客户经理能够尽快分配到网点作业，三是驻点改为巡点后人均网点数量势必会增加，这也需要我们获取更多的网点。 要防止麻痹大意、不积极、不主动与渠道进行有效沟通，从而导致我公司丧失先机、原有的网点优势被削弱的被动局面。,对策三,加
5、强队伍宣导、培训，务必保证队伍稳定。 一是方向到位。通过宣导使广大客户经理认识到：驻点方式的取消并不意味着公司、网点不再需要客户经理，公司仍然需要高素质、高绩效的客户经理经营、维护网点，公司已对高素质、高绩效的客户经理制定了广阔的职涯发展规划。 二是技能到位。要让客户经理认识到做一名优秀的客户经理必须具备高超的沟通能力和培训辅导能力。各公司应尽快对客户经理强化表达能力、沟通能力培训和授课辅导培训，通过各类培训将客户经理培养成合格的职业训练师，使之能够在激烈的网点竞争中建立自身的竞争优势。相关培训参考课件见附件1、附件2 、附件3 。 三是政策到位。各公司要按照总部关于离柜直销业务的相关要求落实
6、离柜直销业务销售提奖政策，引导客户经理在不巡点的时间采取缘故拜访、陌生拜访和转介绍等方式开展直接销售，同时做好对原有客户的服务、开发工作。,对策四,高度重视综合理财业务，加快综合理财业务推动步伐，冲减市场带来的波动 。 巡点销售方式下，离柜直销业务显得更加重要。离柜直销业务一方面可以使客户经理始终不脱离市场、不脱离客户，以利于客户经理对银邮柜员的日常培训辅导更具针对性；另一方面可以冲减市场可能出现的波动，稳定队伍、增加队伍的销售收入，增加公司创收、创费。 各公司应因地制宜，按照 “三位一体”的综合理财业务开发模式，通过“一加一”增员、“一对一”培训，加大现有客户经理“全员理财”方式的推动力度，
7、健全综合理财组织管理体系，加快理财团队建设，确保实现综合理财业务的突破性增长。 在网点分配后，对于富余客户经理，要组织其转入理财团队，开展综合开拓、离柜销售、二次开发工作。,对策五,对网点实施分类经营，确保网点资源利用最大化。 在新的一对三银保合作模式下，网点资源显得更加宝贵。 加强网点精细化管理，对网点进行高产能、中产能、低产能、无产能分类经营，以高促中、以中带低、无业绩网点限时破零。网点分类经营办法参见附件4。 组织优秀讲师、客户经理组建零单网点突击队，辅助开展特训营等培训方式，确保零单网点限时突破。 建立网点会议经营系统，坚持以我为主、主动式经营网点。网点会议经营系统包括网点业务分析会、
8、总结会、培训会、表彰会、企划动员会、座谈会、联谊会、产品说明会等。 高度重视出单网点、网点出单率、网均产能、出单人力、人员出单率、人均产能等KPI指标的变化，对以上指标动态跟踪、预警，有针对性地采取措施改善绩效。 为确保网点资源不被浪费或开发不充分，各公司应建立网点资源动态分配制度。对于网点产能连续三个月低于市场平均水平的低绩效客户经理，公司予以收回网点，对网点进行重新调配。,对策六,高度重视银保培训工作，确保人力、财力、物力方面的必要投入。 充分认识银保培训工作的特殊性与重要性。特殊性体现在：区别于其他渠道，银保培训肩负着银保渠道内外部培训的双重职能。重要性体现在：在新形势下，银保培训不仅仅
9、是生产力，而且是生产关系。银保培训不仅可以提素质、增产能，而且可以促合作、促发展。 在巡点销售模式下，客户经理的工作由前台直接销售转向后援支持服务，这对公司的整体培训水平、客户经理对柜员的个体培训辅导能力都提出了更高的要求。 各公司应保证银保师资人员配备，加强培训力量，切实承担起银保渠道客户经理师资培养、日常培训、专题课件开发与渠道外部培训支持工作。,对策七,充分发挥产说会的业务推动作用，建立与渠道联合举办各类产说会常态经营机制。 各分公司应高度重视产说会这一经营阵地，以此密切合作关系，开发渠道优质客户，冲减市场波动带来的业绩下滑，稳定与提升销售平台。 各分公司应积极加强与渠道、网点沟通，采取
10、有效措施，力争获得独家举办网点产说会举办权或获得最大的份额，力争每个网点每周都能举办两场以上产说会。 各公司应抓紧时间组织产说会师资人员培训（课件见附件5） ，培养更多的客户经理能够独自经营产说会，并将产说会做成精品课程，取得渠道和网点的认同。,对策八,充分发挥特训营的业务推动作用，提升销售平台，密切与渠道、柜员关系。 各公司应高度重视特训营这一经营阵地，特训营培训不仅对于提升网点产能具有短、平、快的作用，而且还能以此为契机，密切与渠道、银邮柜员的关系，以更高的产能获取更多的合作网点。在一对三的合作模式下，客户经理与柜员建立长期、稳定、良好的合作关系显得尤为突出与重要。 各公司应根据自身实际，
11、进一步扩大特训营培训合作范围，培养更多的师资以备不时之需。 特训营参考课件见公司内网，部门声音银行保险部销售人员管理培训信息。,对策九,充分发挥为渠道、网点举办代资考培训的敲门砖作用，抢占更多合作领域。 银监会90号文规定：通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员。基于部分网点持证柜员数量不足、银行自身无代资考培训力量的情况，各公司应以此为契机，因地制宜、因行制宜，主动提出为渠道举办代资考培训，以此抢占空白网点，巩固原有合作网点，加深客户经理与柜员感情，培养他们销售我公司产品的销售行为和习惯。 各公司应做好工作提前介入，抢占先机，积极与渠道
12、、网点进行沟通联系，帮助银行柜员进行代资考的培训、考试、报名等工作，借以加深我公司与渠道的合作关系。 代资考师资应借助公司整体的培训力量，各公司应组织优秀讲师针对网点柜员对课程进行适应性改造，提高培训的针对性和有效性。,对策十,高度重视合规经营，不断提高公司内控管理水平。 正确认识合规经营与业务发展的关系。合规与业务发展是统一、相辅相成的。失去业务发展的合规没有意义，脱离了合规的业务发展会使公司面临巨大的风险。 银保业务的风险点主要包括业务资质、合作协议、手续费支付、业务销售、反洗钱五个方面。各公司应对照各风险点查找工作中的疏漏与不足，并制定危机处理预案，防止和避免发生群体性事件。 目前媒体对
13、银保业务的销售风险给予了高度的关注，各公司要进一步加强对客户经理、银邮柜员的宣导、培训，防止和避免发生合规风险。,银保业务销售合规,不私自印刷宣传资料（使用总公司制作或授权分公司印制的宣传资料） 不与银行储蓄、国债等作片面类比，不做误导性、虚假宣传。 投保时提供条款，向客户讲解保险条款及退保损失。 不向客户承诺回报，缩短保险期限等。 不代客户签字 新型产品抄录警示语句 培训课件的规范性（使用总公司下发的培训课件或经分公司合规人员审核过的课件） 做好客户回访,银保业务违规宣传及销售误导的主要行为,将“保险”宣传成“存款”；将“保险”宣传为“存款新方式”。 擅自提高最低投保金额 将保险条款的保险保障功能宣传成赠送保险 将寿险产品与银行产品进行片面比较，并宣传免征利息税。 宣传资料未列明保险机构名称、地址、咨询投诉电话等。 将产品介绍为短期产品、未向投保人告知保险期限为终身；未说明保险期限，只强调缴费期限，并告知缴费期满即可领取，未向客户说明可能的损失。 未向投保人正确解释初始费用等费用扣除情况，未说明保单账户价值的计算方法。 未制止投保人代被保险人签名的行为，代签名导致该保险合同无效。,THE END！,
